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課程背景：

基金銷(xiāo)售是銀行一線工作人員的重要工作之一，但隨著投資人市場(chǎng)認(rèn)知的逐步完善，以及基金產(chǎn)品復(fù)雜度的不斷提升，基金銷(xiāo)售越來(lái)越具挑戰(zhàn)性。

挑戰(zhàn)一：基金產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜，很多從業(yè)人員并沒(méi)有真的讀懂基金產(chǎn)品的底層邏輯，這可能是金融理論功底的問(wèn)題，也可能是沒(méi)有跟上金融市場(chǎng)創(chuàng)新的步伐。這樣導(dǎo)致的后果是無(wú)法很好地回應(yīng)投資人的問(wèn)題。

挑戰(zhàn)二：現(xiàn)在單從產(chǎn)品本身去推動(dòng)銷(xiāo)售已經(jīng)很難，很多投資人考慮的是為什么他/她需要這款產(chǎn)品？這就要求從業(yè)人員有能力從更宏觀的角度去講解產(chǎn)品的價(jià)值，而“資產(chǎn)配置”正是這樣的一套方法論。

本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)重新梳理基金市場(chǎng)，力爭(zhēng)做到“理論有系統(tǒng)，實(shí)操有路徑，訓(xùn)練有效果”。

“理論有系統(tǒng)”，要求把不同類(lèi)基金的來(lái)龍去脈闡述清楚，具體包括底層資產(chǎn)的特性，以及投資策略等等；“實(shí)操有路徑”，課程中將重點(diǎn)剖析和訓(xùn)練如何分解不同類(lèi)基金的特點(diǎn)，包括其收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限和復(fù)雜度；“訓(xùn)練有效果”，一則通過(guò)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操流程做深度結(jié)合，二則通過(guò)真實(shí)的高凈值客戶(hù)配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到不同基金在財(cái)富管理中的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。

相信通過(guò)本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)、更深刻的權(quán)益類(lèi)基金、債券類(lèi)基金認(rèn)知，并融合顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置等框架，以兼具專(zhuān)業(yè)高度和平實(shí)語(yǔ)言的方式服務(wù)客戶(hù)或提供咨詢(xún)。

課程收益：

● 深刻體悟基金產(chǎn)品解讀能力與顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

● 學(xué)習(xí)權(quán)益基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限和復(fù)雜度；

● 學(xué)習(xí)債券基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限和復(fù)雜度；

● 高凈值客戶(hù)配置基金產(chǎn)品的案例分析，讓學(xué)員生動(dòng)學(xué)習(xí)流程和具體話術(shù)。

課程對(duì)象：

金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)基金產(chǎn)品的職場(chǎng)人士，尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶(hù)的金融人士。

課程方式：沙盤(pán)+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)

一、分散投資的悖論

二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. 概念引入

2. 美林時(shí)鐘

3. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較

三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. “核心-衛(wèi)星”組合

2. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系

四、資產(chǎn)配置——七要素法

第二講：權(quán)益類(lèi)基金深度解析

一、權(quán)益類(lèi)二級(jí)市場(chǎng)主要投資策略

1. 股票（對(duì)沖）策略

2. 固定收益

3. 管理期貨

4. 相對(duì)價(jià)值

5. 事件驅(qū)動(dòng)

6. 宏觀策略

7. 組合基金

5. 復(fù)合策略

二、權(quán)益類(lèi)私募基金

1. 私募基金的種類(lèi)

2. 陽(yáng)光私募產(chǎn)品簡(jiǎn)述

3. 橋水基金產(chǎn)品概述

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陽(yáng)光私募產(chǎn)品分析解讀

第三講：債券理論基礎(chǔ)

一、債券種類(lèi)（按發(fā)行主體）

1. 政府債券

2. 金融債券（人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)）

3. 企業(yè)債（發(fā)改委）

4. 公司債（證監(jiān)會(huì)）

5. 非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（交易商協(xié)會(huì)）

6. 其他

二、債券種類(lèi)（按付息方式）

1. 零息債券、2. 定息債券、3. 浮息債券

三、債券種類(lèi)（按償還期限）

1. 短期債券、2. 中期債券、3. 長(zhǎng)期債券

四、債券種類(lèi)（按利率確定方式）

1. 固定利率債券、2. 浮動(dòng)利率債券

五、債券種類(lèi)（按債券形態(tài)）

1. 實(shí)物債券（不記名債券）、2. 憑證式債券、3. 記賬式債券

六、債券收益來(lái)源

1. 經(jīng)濟(jì)周期不同階段配置債券的價(jià)值

2. 家庭生命周期不同階段配置債券的價(jià)值

3. 票息收入

4. 價(jià)差收入

5. 騎乘收益

第四講：債券類(lèi)基金深度解析

一、債券類(lèi)產(chǎn)品主要投資策略

1. 固定收益

2. 管理期貨

3. 相對(duì)價(jià)值

4. 事件驅(qū)動(dòng)

5. 宏觀策略

6. 組合基金

7. 復(fù)合策略

二、債券類(lèi)產(chǎn)品分類(lèi)

1. 私募基金

2. 公募基金

3. 開(kāi)放式基金

4. 封閉式基金

5. 分級(jí)基金

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：債券類(lèi)產(chǎn)品分析解讀

第五講：基金的通用評(píng)價(jià)方法

1. 基金經(jīng)理

2. 投資風(fēng)格

3. 四分位排名

4. Alpha阿爾法

5. Beta貝塔

6. TR指標(biāo)

7. SR指標(biāo)

8. JM指標(biāo)

9. IR指標(biāo)

第六講：用資產(chǎn)配置方法促進(jìn)銷(xiāo)售

一、財(cái)富管理市場(chǎng)的客群分析

1. 9類(lèi)典型客戶(hù)

2. 行為模式分析法（客群 ）

3. 生命周期分析方法

4. 財(cái)富量級(jí)分析法

二、PPF分析法

1. 了解過(guò)去

2. 分析現(xiàn)在

3. 展望未來(lái)

三、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類(lèi)資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備

2. 按照客戶(hù)資產(chǎn)量級(jí)分類(lèi)討論

3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書(shū)

4. 投資者溝通

四、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類(lèi)資產(chǎn)/小類(lèi)資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)

3. 講解本客戶(hù)的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：角色扮演——高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置建議

林老師

林時(shí)凱老師 私人銀行專(zhuān)家

18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理師CWMA

CFA（美國(guó)特許金融分析師）3級(jí)候選人

管理博士（Doctor of Management在讀）

曾任：中國(guó)建設(shè)銀行總行丨金融市場(chǎng)部交易員

曾任：上海普蘭金服丨債券資金部總經(jīng)理

曾任：湯森路透集團(tuán)丨中國(guó)區(qū)固定收益業(yè)務(wù)總監(jiān)

曾任：天津信唐貨幣經(jīng)紀(jì)丨債券市場(chǎng)部副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)、資產(chǎn)配置、私行產(chǎn)品、金融市場(chǎng)、財(cái)富管理方案……

→ 獨(dú)立財(cái)富顧問(wèn)，資產(chǎn)管理規(guī)模10億人民幣

→ 2009年湯森路透（中國(guó)區(qū)）/2010年湯森路透CEO全球大獎(jiǎng)獲得者

→ 曾為超過(guò)100家中小金融機(jī)構(gòu)提供債券資金業(yè)務(wù)投資顧問(wèn)服務(wù)，資產(chǎn)管理規(guī)模超50億元

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

林老師擁有18年國(guó)內(nèi)外知名金融機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士校外導(dǎo)師。具有扎實(shí)的金融理論基礎(chǔ)，且熟悉各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，曾參與創(chuàng)設(shè)多個(gè)交易團(tuán)隊(duì)，各類(lèi)產(chǎn)品日交易總量均達(dá)幾十億元。

?任職中國(guó)建設(shè)銀行總行（世界品牌價(jià)值500強(qiáng)）期間，負(fù)責(zé)外匯交易，包括即期、遠(yuǎn)期、掉期交易和期權(quán)交易，并協(xié)助團(tuán)隊(duì)每天完成近百億元的巨額交易量。

?任職上海普蘭金融期間，主導(dǎo)建立債券、資金兩個(gè)交易團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為多家中小金融機(jī)構(gòu)提供債券資金業(yè)務(wù)投資顧問(wèn)服務(wù)，日交易總量超30億人民幣。

?任職天津信唐貨幣經(jīng)紀(jì)（五大貨幣經(jīng)濟(jì)之一）期間，主導(dǎo)建立債券交易團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行涵蓋信用債、利率債、非標(biāo)產(chǎn)品等各類(lèi)產(chǎn)品日交易總量超過(guò)20億人民幣。

?任職湯森路透集團(tuán)（世界品牌價(jià)值500強(qiáng)）期間，制定金融數(shù)據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略，構(gòu)建符合中國(guó)市場(chǎng)需求的固定收益數(shù)據(jù)、投資組合管理平臺(tái)和交易平臺(tái)等，平臺(tái)在外資機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額中占比超過(guò)60%，位列第一。同時(shí)，搭建金融機(jī)構(gòu)人民幣同業(yè)交流平臺(tái)，平臺(tái)活躍度在湯森路透系統(tǒng)內(nèi)一直排名全球首榜。

部分授課案例：

?曾為興業(yè)銀行講授《資產(chǎn)配置_交叉銷(xiāo)售提升產(chǎn)品覆蓋及AUM》課程輔導(dǎo)，累計(jì)輪訓(xùn)6期

?曾為郵政儲(chǔ)蓄講授《市場(chǎng)解讀與財(cái)經(jīng)播報(bào)》、《資產(chǎn)配置沙盤(pán)訓(xùn)練營(yíng)》等課程，返聘5期

?曾為建設(shè)銀行講授《用資產(chǎn)配置方法促進(jìn)基金銷(xiāo)售》等課程，返聘5期

?曾為中國(guó)平安講授《宏觀解讀與資產(chǎn)配置》等課程，返聘20+期

?曾為陽(yáng)光人壽講授《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—從資產(chǎn)配置角度挖掘客戶(hù)需求》等課程，返聘12+期

?曾為中國(guó)人壽講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與研報(bào)解讀》等課程，返聘10+期

?曾為恒昌財(cái)富講授《宏觀解讀與資產(chǎn)配置》等課程，返聘50+期

?曾為美信聯(lián)邦講授《零售客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)維護(hù)及精準(zhǔn)配置策略》等課程，返聘30+期

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟(jì)與研報(bào)解讀》

《資產(chǎn)配置理論與沙盤(pán)訓(xùn)練營(yíng)》

《權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品（股票）解讀與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》

《債券類(lèi)產(chǎn)品與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》

《用資產(chǎn)配置方法促進(jìn)基金銷(xiāo)售》

《金融科技與人工智能》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失詼諧：扎實(shí)的金融理論功底串起復(fù)雜的底層邏輯、資產(chǎn)和投資品，適度的詼諧感讓學(xué)員輕松享受知識(shí)盛宴。

實(shí)例分析與場(chǎng)景訓(xùn)練：大量金融實(shí)務(wù)項(xiàng)目調(diào)研與案例萃取，行業(yè)標(biāo)桿案例剖析，輔之以場(chǎng)景訓(xùn)練，務(wù)使學(xué)員學(xué)以致用。

核心要領(lǐng)與實(shí)戰(zhàn)工具：框架導(dǎo)圖疊加核心要領(lǐng)，助力學(xué)員形成網(wǎng)狀知識(shí)架構(gòu)，便捷實(shí)戰(zhàn)工具固化學(xué)習(xí)效果。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

銀行：興業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中原銀行、廈門(mén)農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、蘇州銀行…

保險(xiǎn)：泰康人壽、中國(guó)平安、中美大都會(huì)、美國(guó)友邦、中意人壽、新華人壽、中國(guó)人壽、太平人壽、中國(guó)人保、光大人壽、陽(yáng)光人壽、華夏人壽、天安人壽、長(zhǎng)城人壽…

第三方金融：恒昌財(cái)富、恒天財(cái)富、宜信財(cái)富、大唐財(cái)富、水木財(cái)富、美信聯(lián)邦、大童、明亞…

其他：愛(ài)建信托、福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、新華都商學(xué)院、牛投邦、老虎證券…

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

打破了宏觀解讀和資產(chǎn)配置枯燥冰冷的固有印象，使這些內(nèi)容變得生動(dòng)而有溫度。更重要的是，在課程中學(xué)習(xí)、訓(xùn)練并掌握的流程和話術(shù)完全可以直接運(yùn)用到服務(wù)客戶(hù)的真實(shí)場(chǎng)景中

——興業(yè)銀行總行 私人銀行資深理財(cái)經(jīng)理?xiàng)畎贂?/p>

對(duì)于宏觀信息的有了更深的解讀，同時(shí)也掌握了更多與客戶(hù)互動(dòng)的新媒體運(yùn)營(yíng)技巧，比如微信朋友圈、抖音等。在資產(chǎn)配置方面，資產(chǎn)配置沙盤(pán)訓(xùn)練讓我親身體驗(yàn)到了資產(chǎn)配置的重要性；原先大多認(rèn)為資產(chǎn)配置過(guò)于“高大上”不知如何使用，培訓(xùn)后克服了對(duì)資產(chǎn)配置的心理障礙，變得勇于使用相應(yīng)的流程和話術(shù)，也勇于服務(wù)更高凈值的客戶(hù)。

——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行 資深理財(cái)經(jīng)理劉璐

原先大多不知道如何把對(duì)客戶(hù)的理解、資產(chǎn)配置和權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的解讀做深度融合，培訓(xùn)后學(xué)員清晰地了解需要準(zhǔn)備的材料（包括內(nèi)部準(zhǔn)備的，也包括面向客戶(hù)提供的）、流程、話術(shù)，可以直接運(yùn)用到更高凈值的客戶(hù)身上。

——蘇州銀行總行 資深理財(cái)經(jīng)理滕海

課程能將突發(fā)事件（2020新冠疫情）深度結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架、銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)，同時(shí)課程也梳理人工智能的發(fā)展歷程、區(qū)塊鏈的最新發(fā)展，以及它們對(duì)銀行業(yè)可能產(chǎn)生的影響，深入淺出、受益匪淺。

——平頂山銀行總行 資深業(yè)務(wù)經(jīng)理王博

老師真正做到了把晦澀、混亂的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧重新梳理，不僅如此，還結(jié)合了專(zhuān)業(yè)度很高的資產(chǎn)配置實(shí)操技能，的確是可以做到學(xué)以致用、活學(xué)活用。

——愛(ài)建信托 投資顧問(wèn)張燁

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