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課程背景：

銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶(hù)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？

銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊”的困境。

銀行保險(xiǎn)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，銀行保險(xiǎn)的核心在于銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理與銀行行長(zhǎng)及客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，保險(xiǎn)公司要求銀行賣(mài)什么銀行就賣(mài)深?lèi)好矗粗畡t本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。

本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷(xiāo)售的意愿，結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思路、工具、話(huà)術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶(hù)需求，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，提升銷(xiāo)售技能，高效成交保單的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。

課程收益：

● 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值不可替代；

● 通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握高效成交保單技巧；

● 讓學(xué)員掌握一套長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷(xiāo)售習(xí)慣。

課程對(duì)象：

銀行保險(xiǎn)分管總，部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理等各層級(jí)

課程方式：案例+解析+練習(xí)+視頻分享+小組討論+模擬演練

課程大綱

第一講：銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

一、創(chuàng)造財(cái)富的精英思維

1. 創(chuàng)造財(cái)富的洞見(jiàn)——財(cái)富機(jī)會(huì)

索羅斯創(chuàng)造財(cái)富的心法

2. 概率思維——永遠(yuǎn)不賭運(yùn)氣

十賭九輸?shù)拿孛?/p>

二、銀保創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

1. 保險(xiǎn)公司最大優(yōu)勢(shì)如何征服銀行最大資源

2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式——什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢(qián)

3. 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新—案例分析

1）神州租車(chē)-共享單車(chē)

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服

4）微信營(yíng)銷(xiāo)

4. 銀保雙贏策略：客戶(hù)精細(xì)化維護(hù)--社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣

5. 建立以銀行為平臺(tái)、銀保承辦的客戶(hù)需求對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)模式

6. 銀保合作共贏項(xiàng)目—“捆綁客戶(hù)”社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）相親群體中的精準(zhǔn)社群

3）車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群

4）老年群體中的精準(zhǔn)社群

5）商友群體中的精準(zhǔn)社群

6）教育社群

第二講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

一、新形勢(shì)客戶(hù)需求解讀---保存財(cái)富的精英預(yù)見(jiàn)

1. 人生支出四大賬戶(hù)

1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與自由人生

2）孩子未來(lái)與穩(wěn)穩(wěn)幸福

3）更新攀比與內(nèi)心平靜

4）運(yùn)籌帷幄與百歲人生

2. 高凈值賬戶(hù)三大風(fēng)險(xiǎn)

1）政策、調(diào)控—國(guó)家

政策解讀：經(jīng)濟(jì)學(xué)視角剖析稅收真相

2）擔(dān)保、外債—他人

案例分析：東莞吳女士財(cái)富的灰飛煙滅

3）婚變、繼承—內(nèi)部

案例分析：司徒女士離婚時(shí)婚姻財(cái)產(chǎn)的分割

二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之客戶(hù)滿(mǎn)意度打造

1. 行員（客戶(hù)）滿(mǎn)意度——峰終定律

打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律

2. 多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮

1）儀式感

2）重要性

3）小驚喜

3. 跟行員（客戶(hù)）“談戀愛(ài)”

1）屌絲VS土豪，不同客戶(hù)的需求差別

2）戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

4. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)

案例：五大類(lèi)客戶(hù)活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

加餐：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶(hù)感覺(jué)你離不開(kāi)他

案例：貴賓客戶(hù)的存在感

第三講：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)解讀“千萬(wàn)風(fēng)暴”

一、影響力六大原理

1. 千萬(wàn)風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素

影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)『固定行為模式』具備“刺激—觸發(fā)”特征

2. 『互惠』原理

1）互惠原理的表現(xiàn)

2）互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『互惠』原理的運(yùn)用

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

3. 『承諾一致』原理

1）承諾一致的表現(xiàn)

2）承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『承諾一致』原理的運(yùn)用

承諾前提：主動(dòng)+公開(kāi)+付出努力+自主

4. 千萬(wàn)風(fēng)暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶(hù)能讓客戶(hù)來(lái)？

2）如何讓客戶(hù)說(shuō)到做到？

3）巧用客戶(hù)執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

5. 『社會(huì)認(rèn)同』原理

1）社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)

2）社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)

4）『社會(huì)認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應(yīng)

5）千萬(wàn)風(fēng)暴中『社會(huì)認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路

a從眾現(xiàn)象

b將客戶(hù)置于正將購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境中

c沙龍007特工人員

6. 『喜愛(ài)』原理

1）喜愛(ài)原理的表現(xiàn)

2）喜愛(ài)原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『喜愛(ài)』原理的要素

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『喜愛(ài)』原理的四兩撥千斤套路

7. 『權(quán)威』原理

1）權(quán)威原理的表現(xiàn)

2）權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從

3）影響人們對(duì)『權(quán)威』判斷的因素

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路

a率先晾出專(zhuān)家身份

b推崇

8. 『稀缺』原理

1）稀缺原理的表現(xiàn)

2）稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）損失規(guī)避心理

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

a“數(shù)量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶(hù)？

客戶(hù)畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶(hù)總資產(chǎn)

2）客戶(hù)年齡

3）客戶(hù)類(lèi)型

2. 如何邀約客戶(hù)能保證客戶(hù)一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶(hù)一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的?

a客戶(hù)信息收集與分析

b客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

-《細(xì)節(jié)決定成敗-給客戶(hù)潛意識(shí)下套》

-《讓客戶(hù)做出承諾 》

-《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》

練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

b打確認(rèn)電話(huà)-給自己找個(gè)理由

c電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

d傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析

e開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話(huà)確認(rèn)話(huà)術(shù)分析

姿態(tài)比說(shuō)服更重要—“送包”客戶(hù)三不要

預(yù)銷(xiāo)售過(guò)濾話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì)

2）是不是又要推銷(xiāo)產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊

3）客戶(hù)活期余額不足20萬(wàn)

3）“送包”步驟及話(huà)術(shù)

a預(yù)約電話(huà)

b面見(jiàn)客戶(hù)

c活動(dòng)介紹

d現(xiàn)場(chǎng)促成

促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶(hù)到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦

b打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應(yīng)

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

-創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷(xiāo)視頻播放：《開(kāi)水房》

-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“秋波”—心理學(xué)解讀購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

-取得購(gòu)買(mǎi)承諾——射門(mén)九種腳法

-制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

參考話(huà)術(shù)解析

第四講：銀行保險(xiǎn)的破局之匙—保單健診

一、保單健診解讀

1. 保單健診的定義

2. 保單健診的意義

3. 保單健診的方法論

1）人性的關(guān)懷

2）理性且專(zhuān)業(yè)的分析

3）務(wù)實(shí)的保單調(diào)整

4. 保單健診的步驟

1）檢視家庭開(kāi)支

2）檢視未來(lái)短中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)

3）檢視客戶(hù)家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)配置情況和家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)及負(fù)債情況

4）家庭保單健診

5）重新調(diào)整資產(chǎn)及保險(xiǎn)規(guī)劃

二、銀保營(yíng)銷(xiāo)的持久之道：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

三、分性格類(lèi)型客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類(lèi)

1）溝通的白金法則

工具：性格自評(píng)表

2. 知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見(jiàn)的誤判及原因分析

練習(xí)：看圖識(shí)人

小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶(hù)的性格色彩？

練習(xí)：情景模擬

4 選對(duì) “鑰匙”——對(duì)四種性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)之道

小組討論：對(duì)四種客戶(hù)，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶(hù)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)技巧及促成方法？

練習(xí)：情景模擬

劉老師

劉智剛老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)建設(shè)銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)經(jīng)理

主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計(jì)輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

項(xiàng)目案例：

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造)返聘率達(dá)到100%

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(zhǎng)卓越團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓(xùn))

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通培訓(xùn))

◆ 山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行海口分行(軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目)

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省長(zhǎng)樂(lè)市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

主講課程：

《行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升實(shí)戰(zhàn)篇》

《銀行保險(xiǎn)-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)》

《銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交》

《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-影響客戶(hù)的套路》

授課風(fēng)格：

案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈，強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用為教育訓(xùn)練的最終目的。

課程特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

近期培訓(xùn)過(guò)的銀行：

中國(guó)銀行：中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、中國(guó)銀行南通分行、成都德陽(yáng)中行、順德中行、中國(guó)銀行河南分行、溫州中行、廣州天河中行、昆明中行、西安中行、太原中行10期、南昌中行、南京中行2期……

農(nóng)業(yè)銀行：山東農(nóng)行、河北農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)業(yè)銀行白蕉支行、農(nóng)業(yè)銀行高明支行、農(nóng)業(yè)銀行中山支行、農(nóng)業(yè)銀行順德支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、湖北黃岡農(nóng)行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鄭州縣級(jí)支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海金橋支、農(nóng)行武漢東湖支行、農(nóng)業(yè)銀行萊蕪分行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行、農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)沙分行2期……

工商銀行：佛山工行、清遠(yuǎn)工行、長(zhǎng)春工行6期、吉林工行3期、廣州工行、成都工行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行番禺分行、建設(shè)銀行南陽(yáng)分行、建設(shè)銀行紹興分行、建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行新疆分行……

招商銀行：招商銀行成都分行、招商銀行廣州分行、招商銀行上海分行……

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