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課程背景：

近些年來，隨著房地產(chǎn)市場、科學(xué)技術(shù)及新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來越快。而個人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)對個人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無不體現(xiàn)著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進(jìn)一步擴(kuò)大了個人貸款的風(fēng)險。面對紛繁復(fù)雜的個人信貸市場，固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展個貸業(yè)務(wù)，同時把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點。本課程從信貸文化、信貸營銷、信貸風(fēng)控、互聯(lián)網(wǎng)+個貸等方面為個人小額信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像，擬在個貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。

課程收益：

● 熟練掌握個人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程；

● 培養(yǎng)個人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守；

● 學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷個貸業(yè)務(wù)；

● 學(xué)會用大數(shù)據(jù)排查風(fēng)險。

課程對象：

● 金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理；

● 銀行支行行長、零售主管行長；

● 銀行個人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員；

● 消費金融、P2P從業(yè)人員；

● 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等；

課程實操：

目標(biāo)市場個貸產(chǎn)品產(chǎn)說會流程設(shè)計與展示

課程大綱

第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內(nèi)涵與影響力

1）國家與民族文化的重要影響

2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)

案例：北大校訓(xùn)、曾國藩家書

2. 企業(yè)文化的前世今生

1）歐美企業(yè)文化案例

2）日韓企業(yè)文化案例

3）中國企業(yè)文化的沿革

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

互動案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線

2. 信貸文化

1）學(xué)習(xí)——學(xué)而時習(xí)之不亦說乎

2）責(zé)任——先天下之憂而憂，后天下之樂而樂

3）誠信——海岳尚可傾,口諾終不移

4）合規(guī)——山隨平野盡，江入大荒流

5）風(fēng)險——金蟬未動蟬先覺 暗算無常死不知

6）創(chuàng)新——問渠那得清如許?為有源頭活水來

7）專業(yè)——工欲善其事，必先利其器

8）平衡——百川歸大海,何日復(fù)西歸

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”

廣發(fā)銀行“廣貸會”品牌背后的故事

平安“普惠金融”品牌的打造

第二講：小額個人信貸營銷篇

一、個貸營銷流程之“天龍八步”

一步：與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)

二步：眾里尋他千百度,那人卻在燈火闌珊處

三步：知我者謂我心憂,不知我者謂我何求

四步：此曲只應(yīng)天上有,人間哪的幾回聞

五步：山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村

六步：聽君一席話，勝讀十年書

七步：雪中送炭三九暖, 視若無睹臘月寒

八步：愿得一人心，白首不相離

二、個貸營銷利器之“產(chǎn)說會”

1. 產(chǎn)說會的重要性

2. 產(chǎn)說會的流程

3. 產(chǎn)說會的案例

三、個貸營銷心得之“九音真經(jīng)”

1. 菜鳥三音：

1）客戶在哪里?——“心在哪里，客戶就在哪里”

2）我要怎么做?——“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”

3）產(chǎn)品怎么推?——“因為專業(yè)，所以從容”

2. 熟鳥三音

1）怎么擴(kuò)大我的客群?——MGM永遠(yuǎn)是制勝王道。

2）怎么做好客戶維護(hù)?——客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3）怎么做好資源整合?——平衡關(guān)系是信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。

3. 老鳥三音

1）打消無所謂想法——猴子掰玉米，失去的永遠(yuǎn)比得到的多。

2）打消想當(dāng)然想法——曾經(jīng)有段真摯的感情擺在我面前，我沒有珍惜。

3）打消老革命想法——銀行不改變，我們就來改變銀行(馬云語錄）

課堂實操：目標(biāo)市場個貸產(chǎn)品產(chǎn)說會流程設(shè)計與展示

第三講：小額個人信貸風(fēng)控篇

一、小額個人信貸面臨的風(fēng)險點

1. 政策風(fēng)險

1）宏觀調(diào)整

2）金融監(jiān)管

案例：房貸市場的宏觀調(diào)控/信貸規(guī)模受市場導(dǎo)向的調(diào)整

2. 市場風(fēng)險

1）宏觀經(jīng)濟(jì)

2）銀行業(yè)市場變動

3）小額信貸市場變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸

4）多種融資渠道沖擊

案例：消費金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險

1）產(chǎn)品設(shè)計不足

案例：套取審批規(guī)則 / 基金合作社

2）模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費借款

3）監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險

1）現(xiàn)金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級代理

2）分期渠道的非專業(yè)性

案例：中介勾結(jié)/人頭貸

5. 客戶風(fēng)險

1）客戶準(zhǔn)入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2）區(qū)域風(fēng)險

案例：風(fēng)險客戶區(qū)域化區(qū)別

3）用途合規(guī)性

6. 員工風(fēng)險

1）內(nèi)外勾結(jié)

案例：無間道的臥底

2）利益驅(qū)動

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績壓力

二、小額個人信貸欺詐風(fēng)險的防范

1. 內(nèi)部欺詐的風(fēng)險防范

2. 外部欺詐的風(fēng)險防范

3. 流程管理的風(fēng)險防范

第四講：互聯(lián)網(wǎng)+個人小額信貸篇

一、與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的幾個知識點

1. 互聯(lián)網(wǎng)的力量

案例：王者榮耀的“皮膚”交易

2. 大數(shù)據(jù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)+

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是什么?

1. 定義及基本特點

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的形態(tài)

案例：微眾銀行

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的十大沖擊

1. 從Bench到Online

2. 從8H*5D到24H*7D

3. 對實體金融貨幣的沖擊

案例：比特幣的橫空出世

4. 成本沖擊

5. 服務(wù)領(lǐng)域和空間的延伸

6. 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”

案例：一個產(chǎn)品干掉一家銀行的零售線

7. 產(chǎn)融結(jié)合

8. 改變金融競爭策略

9. 沖擊現(xiàn)有規(guī)則

10. 沖擊監(jiān)管理念

四、互聯(lián)網(wǎng)消費信貸金融案例

1. 京東白條

2. 花唄與借唄

3. 招聯(lián)消費模式

五、P2P網(wǎng)貸的功與過

第五講：大數(shù)據(jù)風(fēng)控的應(yīng)用

課間游戲：大數(shù)據(jù)畫像

一、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)控的九種維度

1. 身份驗證

2. 信息識別

3. 行為識別

4. 黑名單匹配

5. 通訊設(shè)別

6. 消費記錄識別

7. 社會關(guān)系

8. 社會屬性和行為

9. 司法信息

二、大數(shù)據(jù)風(fēng)控運營

1. 貸前調(diào)查：以人工智能給客戶畫像更精確

2. 貸中審批：你是來騙錢的嗎?

3. 貸后管理：互聯(lián)網(wǎng)時代的你，無處遁形

實訓(xùn)：個人小額信貸的營銷推廣模式設(shè)計

個人信貸產(chǎn)品營銷“產(chǎn)說會”實操

萬老師

萬里老師 消費金融與互聯(lián)網(wǎng)金融專家

零售信貸業(yè)務(wù)專家

金融機(jī)構(gòu)營銷與管理資深顧問

二十年金融從業(yè)經(jīng)驗

曾任：國有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風(fēng)險審查

曾任：招商銀行分行個貸部丨小微團(tuán)隊團(tuán)隊長

曾任：廣發(fā)銀行分行個金部丨總經(jīng)理/個貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：某全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司丨華中區(qū)域總經(jīng)理

個人主要執(zhí)案經(jīng)歷 ：

-2002 年，“金融超市”項目，地市主要執(zhí)行人；

-2004 年，全國“操作風(fēng)險”風(fēng)險大排查，優(yōu)秀合規(guī)審查專員；

-2006 年，準(zhǔn)貸記卡及信用卡評分模型設(shè)計，核心成員；

-2008 年，全國貴賓理財經(jīng)理排名TOP50，內(nèi)訓(xùn)師；

-2009 年，全國“理財公益行”執(zhí)行人；

-2012 年，全國優(yōu)秀小微團(tuán)隊，全國優(yōu)秀小微團(tuán)隊長；

-2013 年，“廣貸會”營銷品牌創(chuàng)建人；

-2014 年，“八大工程”項目發(fā)起人、總負(fù)責(zé)人；

-2016 年，省消費金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟發(fā)起人，

-2017年，多家全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司顧問。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 二十年的金融工作經(jīng)驗，熟悉銀行業(yè)整體工作流程；從事過銀行一線各崗位基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；擔(dān)任過支行零售部負(fù)責(zé)人、個貸中心主任、團(tuán)隊長、分行個銀部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。任職期間，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊被任職銀行總行評為“全國小微優(yōu)秀團(tuán)隊”、其個人被評為“總行優(yōu)秀個貸團(tuán)隊長”。曾分管儲蓄、理財、個貸、?堂、私人銀行五大專職團(tuán)隊，大力推行“八大工程”，從規(guī)模、營收、客群等方面全面開花，超額完成任職銀行零售業(yè)務(wù)各項指標(biāo)，屢次得到分行、總行嘉獎。創(chuàng)建個貸營銷品牌——“廣貸會”，通過一年近百場的產(chǎn)說會模式，實現(xiàn)個貸業(yè)務(wù)營收占比達(dá)零售銀行總收入的60%，開創(chuàng)任職銀行“個貸統(tǒng)領(lǐng)個金”新局面。

※ 熟悉消費金融公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司的運作流程，具有很強(qiáng)的市場開拓、風(fēng)險控制及新產(chǎn)品設(shè)計能力。在短短一個月時間內(nèi)，成功開拓多個北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數(shù)金融、大道金服、投哪金融、樂融金融、微云金服等合作伙伴；設(shè)計并研發(fā)“家電一卡通項目”、“省高速ETC 分期項目”。牽頭成立省級消費金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟，任秘書長。

項目案例：

★2002年8月，參與輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《金融超市營銷策略方案制定》，根據(jù)選址、客群分析、營銷活動策劃、品牌宣傳、服務(wù)流程梳理、主營產(chǎn)品規(guī)劃、銷售促成、售后回訪機(jī)制的整體推進(jìn)流程進(jìn)行項目實施。在近一個月的持續(xù)跟進(jìn)輔導(dǎo)和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產(chǎn)金融超市。短短一個月的項目設(shè)計和推進(jìn)，兩家金融超市共計攬存1.5億元，拓展電子銀行業(yè)務(wù)1450戶，簽訂個人消費貸款3586萬元，攻克拆遷項目2個，攬存865萬元。

項目輔導(dǎo)及實施期為期一個月。

★2004年6月，參與輔導(dǎo)工商銀行某分行《銀行卡推廣項目實施方案》，通過對營銷團(tuán)隊流程化梳理，目標(biāo)客群定位分析，機(jī)構(gòu)客戶批量營銷方案制定及實施、項目跟蹤反饋機(jī)制建立等流程，共計營銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬元，準(zhǔn)貸記卡240戶，當(dāng)期透支余額480萬元。此輔導(dǎo)項目開創(chuàng)湘潭工行階段性營銷之最。

項目整體推進(jìn)期14天。

★2007年4月，參與并輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《貸記卡評分模型設(shè)計及制作》，根據(jù)借鑒經(jīng)驗、確定框架、定義客群、細(xì)化評分、模擬測試、完善模型的項目實施流程，參與并輔導(dǎo)開展信用卡評分模型設(shè)計。該方案的落地實施，開啟了最初形態(tài)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式建立和第三方數(shù)據(jù)融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實時監(jiān)控及二次營銷，成為多家金融機(jī)構(gòu)借鑒及推廣的標(biāo)桿。

項目實施為期一個月。

★2008年9月，參與輔導(dǎo)招商銀行長沙分行某支行《個人貸款營銷推廣實施方案》。通過定位產(chǎn)品、客群，擬定目標(biāo)客戶（機(jī)構(gòu)）、制定一戶一策營銷計劃、確定營銷方式、實施營銷步驟、落地簽約方案、建立后續(xù)跟蹤機(jī)制等項目流程設(shè)計，完成該支行個人信貸業(yè)務(wù)營銷推廣目標(biāo)。整個項目推進(jìn)實施期內(nèi)，成功營銷和記黃埔、恒基地產(chǎn)、湘核佳苑、東塘瑞府等八個住房按揭樓盤，并成功營銷福特汽車貼息車貸項目,為該支行提前半年完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定堅實基礎(chǔ)。

項目實施業(yè)績：按揭樓盤8個，個人住房按揭貸款投放2.8億元，個人汽車消費貸款投放3200萬元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲蓄存款沉淀1.6億元，支行當(dāng)年零售業(yè)務(wù)排名全轄第一；

項目輔導(dǎo)期：12天；

項目實施期：三個月。

★2013年6月，參與并輔導(dǎo)廣發(fā)銀行某分行《個貸品牌建立與產(chǎn)說會模式在個貸營銷中的應(yīng)用》。通過品牌意識建立、品牌設(shè)計、品牌推廣方式、產(chǎn)說會流程、產(chǎn)說會實操等授課流程，建立并推廣該行個貸品牌，通過產(chǎn)說會模式營銷推廣個貸產(chǎn)品，課程及項目均取得了圓滿的結(jié)果。

項目實施業(yè)績：成功建立并推廣了“廣貸會”品牌，營銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業(yè)主個人經(jīng)營性貸款4.5億元，個人消費信貸1.3億元，儲蓄存款沉淀3.8億元。

課程時間：2天 ;

項目輔導(dǎo)期：7天；

項目實施期：半年。

★2017年3月，授課某消費金融公司長沙分中心《誰能撬動萬億藍(lán)海——全面解讀消費金融》。通過全面解讀消費金融、認(rèn)識我國消費金融公司、認(rèn)識我國互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行系消費金融公司風(fēng)險點、大數(shù)據(jù)風(fēng)控在消費金融中的應(yīng)用、我國消費金融發(fā)展前景等授課流程，全面系統(tǒng)地對從業(yè)人員進(jìn)行了一次消費金融的頭腦風(fēng)暴，提升了該公司員工的風(fēng)險控制能力，促進(jìn)后續(xù)營銷及風(fēng)控的各方面提升。通過該課程，華融消費長沙分中心半年完成全年工作目標(biāo)，投放消費信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。

課程時間：2天

項目輔導(dǎo)期：14天。

主講課程：

《銀行系消費金融風(fēng)險管控》

《贏在新常態(tài)下的互聯(lián)網(wǎng)金融》

《小額個人信貸的營銷與風(fēng)控》

《傳統(tǒng)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的轉(zhuǎn)型路》

《誰能撬動萬億藍(lán)海——全面解讀消費金融》

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：中國銀行湘潭分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行湖南省分行、湘潭分行、常德分行、張家界分行、株洲分行、衡陽分行、邵陽分行……

工商銀行：宣武支行、山東工行、棗莊分行、德州分行、煙臺分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

建設(shè)銀行： 長沙分行、天津分行、邵陽分行、廣西自治區(qū)建行、江蘇分行、山西分行……

招商銀行：招行長沙分行、招行昆明分行、南通分行

廣發(fā)銀行：廣發(fā)長沙分行、廣發(fā)武漢分行、廣發(fā)常德分行、廣發(fā)衡陽分行、廣發(fā)邵陽分行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行 、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、湘潭農(nóng)商銀行、益陽農(nóng)商銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、赤峰農(nóng)信社……

其他銀行：深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社北京培訓(xùn)中心、合肥徽商銀行、貴陽銀行……

持牌消費金融公司：湖南中銀消費、湖南中郵消費、湖南華融消費、湖南長銀五八消費、湖南興業(yè)消費……

互聯(lián)網(wǎng)金融公司：投哪網(wǎng)、大數(shù)金融、小牛資本、樂融金融、泛華金服長沙分公司……

持牌小貸公司及P2P平臺：平安普惠金融長沙分公司、宜信普惠金融長沙分公司、久融金融總部……

證券公司：太平洋證券深圳深南大道營業(yè)部、中泰證券湖南萬家麗營業(yè)部、財富證券總部、申萬宏源證券長沙營業(yè)部……

保險公司：大地保險湖南分公司、新華保險湖南分公司、平安保險湖南分公司、中國人壽湖南分公司、中國人壽財險湖南分公司、泰康人壽湖南分公司……

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