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課程背景：

自2010年銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立首批四家試點(diǎn)消費(fèi)金融公司以來，已經(jīng)陸續(xù)有23家消費(fèi)金融公司獲批，其中20家都有銀行參股，而中小銀行更是占據(jù)了絕對(duì)主流。銀行系布局消費(fèi)金融，旨在通過細(xì)分市場瓜分萬億級(jí)消費(fèi)金融這塊蛋糕，但隨之而來的卻是獲客和風(fēng)控帶來的種種尷尬。中小銀行成立的消費(fèi)金融公司為了短期把規(guī)模做大不得不和互金平臺(tái)合作，而其缺乏風(fēng)控能力，只能淪為互金平臺(tái)的資金提供方，其合作模式也就是目前很火的“助貸模式”。銀行系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)開展不到八年，從校園貸引發(fā)的黑天鵝事件到人頭貸引發(fā)的灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)以風(fēng)控嚴(yán)格著稱的銀行系消費(fèi)金融來說，市場給予的挑戰(zhàn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。本課程主要從以下三個(gè)問題解讀銀行系消費(fèi)金融風(fēng)險(xiǎn)：

銀行系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)目前到底面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？

銀行系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面應(yīng)該怎么做？

銀行系消費(fèi)金融未來的發(fā)展方向是什么？

課程收益：

● 充分了解銀行系消費(fèi)金融面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；

● 規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)帶來的“泰山壓頂”；

● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)獲客渠道帶來的“中介風(fēng)險(xiǎn)”；

● 面對(duì)日益復(fù)雜的消費(fèi)金融市場風(fēng)險(xiǎn)，我們可以做些什么？

● 了解未來消費(fèi)金融發(fā)展的前景。

課程對(duì)象：

金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)主管、客戶經(jīng)理/個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員等

課程大綱

引導(dǎo)：什么是黑天鵝與灰犀牛?

案例：各行業(yè)案例展示

第一講：消費(fèi)金融的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

一、國內(nèi)研究觀點(diǎn)

1. 目前消費(fèi)金融存在的問題

1）信用機(jī)制不完善

2）產(chǎn)品需求風(fēng)險(xiǎn)

3）缺乏技術(shù)和人才

4）缺乏法律制度

2. 國外消費(fèi)金融管理經(jīng)驗(yàn)

1）個(gè)人征信系統(tǒng)發(fā)達(dá)

2）風(fēng)險(xiǎn)管理有法可依

3）強(qiáng)大的科技力量

4）自動(dòng)化決策

5）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫

6）催收升級(jí)

3. 我國消費(fèi)金融風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

1）個(gè)人征信系統(tǒng)建設(shè)

2）配套法律法規(guī)

3）提高管理水平和人才培養(yǎng)

4）宣傳和引導(dǎo)

互動(dòng)提問：你認(rèn)為消費(fèi)金融當(dāng)前面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)?

二、銀行系消費(fèi)金融面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

1）宏觀調(diào)整

2）金融監(jiān)管

案例：持牌消費(fèi)金融公司的處罰

2. 市場風(fēng)險(xiǎn)

1）宏觀經(jīng)濟(jì)

2）銀行業(yè)市場變動(dòng)

3）消費(fèi)金融市場變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸、首付貸——消金領(lǐng)域的“黑天鵝事件”

4）互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊

案例：螞蟻金服、微眾銀行

5）多種融資渠道沖擊

案例：車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足

案例：套取審批規(guī)則/分期項(xiàng)目依賴性

2）模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款

3）監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)

1）現(xiàn)金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級(jí)代理

2）分期渠道的非專業(yè)性

案例：中介勾結(jié)/人頭貸——“灰犀牛”的風(fēng)險(xiǎn)凸顯

3）互聯(lián)網(wǎng)金融與消費(fèi)金融的關(guān)系

案例：大數(shù)金融的經(jīng)營模式/長銀58股東結(jié)構(gòu)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5. 客戶風(fēng)險(xiǎn)

1）客戶準(zhǔn)入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)

案例：風(fēng)險(xiǎn)客戶區(qū)域化區(qū)別

3）用途合規(guī)性

6. 員工風(fēng)險(xiǎn)

1）內(nèi)外勾結(jié)

案例：無間道的臥底

2）利益驅(qū)動(dòng)

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績壓力

第二講：我們可以做什么

一、依法合規(guī)經(jīng)營

1. 企業(yè)文化和信貸文化的建立與傳播

2. 風(fēng)險(xiǎn)理念與風(fēng)控技能的培訓(xùn)與普及

3. 流程建立與風(fēng)控體系的建設(shè)與完善

二、合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品

1. 分期業(yè)務(wù)(受托業(yè)務(wù)）

2. 房相關(guān)業(yè)務(wù)

3. 線上獲客關(guān)聯(lián)

4. 大數(shù)據(jù)信息流/現(xiàn)金流

5. 農(nóng)業(yè)相關(guān)

三、精準(zhǔn)定位客群

1. 分層管理

案例：桑坦德消費(fèi)金融模式

2. 線上或線下獲客目標(biāo)

案例：招聯(lián)消費(fèi)/捷信

3. 大數(shù)據(jù)建模能力提升

互動(dòng)游戲：畫像游戲

四、謹(jǐn)慎選擇渠道

1. 獲客渠道的定位

案例：目前主流銀行系消費(fèi)金融公司的渠道管理模式

2. 受托渠道的選擇

案例：3C分期渠道/教育類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/房屋衍生品渠道/汽車衍生品渠道

3. 渠道的管理

案例：中銀消費(fèi)的管理模式

五、嚴(yán)格團(tuán)隊(duì)管理

1. 員工職業(yè)道德

案例：其身正不令而行

2. 員工薪酬體系

3. 營銷推廣模式

4. 配套規(guī)章制度

5. 頭狼的重要性

案例：1+N?. ∞

第三講：未來的發(fā)展趨勢

一、消費(fèi)金融的廣闊前景

1. 更多的機(jī)構(gòu)設(shè)立

2. 萬億藍(lán)海的機(jī)遇

3. 專業(yè)人才的井噴

二、市場規(guī)范化程度提升

1. 校園貸/現(xiàn)金貸的規(guī)范

2. 金融工作會(huì)議精神

3. 監(jiān)管力度的加強(qiáng)

三、模式確立至關(guān)重要

1. 純線上?

2. 純線下?

3. 互聯(lián)網(wǎng)+?

萬老師

萬里老師 消費(fèi)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融專家

零售信貸業(yè)務(wù)專家

金融機(jī)構(gòu)營銷與管理資深顧問

二十年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任：國有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風(fēng)險(xiǎn)審查

曾任：招商銀行分行個(gè)貸部丨小微團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)長

曾任：廣發(fā)銀行分行個(gè)金部丨總經(jīng)理/個(gè)貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：某全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司丨華中區(qū)域總經(jīng)理

個(gè)人主要執(zhí)案經(jīng)歷 ：

-2002 年，“金融超市”項(xiàng)目，地市主要執(zhí)行人；

-2004 年，全國“操作風(fēng)險(xiǎn)”風(fēng)險(xiǎn)大排查，優(yōu)秀合規(guī)審查專員；

-2006 年，準(zhǔn)貸記卡及信用卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)，核心成員；

-2008 年，全國貴賓理財(cái)經(jīng)理排名TOP50，內(nèi)訓(xùn)師；

-2009 年，全國“理財(cái)公益行”執(zhí)行人；

-2012 年，全國優(yōu)秀小微團(tuán)隊(duì)，全國優(yōu)秀小微團(tuán)隊(duì)長；

-2013 年，“廣貸會(huì)”營銷品牌創(chuàng)建人；

-2014 年，“八大工程”項(xiàng)目發(fā)起人、總負(fù)責(zé)人；

-2016 年，省消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟發(fā)起人，

-2017年，多家全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司顧問。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 二十年的金融工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行業(yè)整體工作流程；從事過銀行一線各崗位基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；擔(dān)任過支行零售部負(fù)責(zé)人、個(gè)貸中心主任、團(tuán)隊(duì)長、分行個(gè)銀部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。任職期間，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)被任職銀行總行評(píng)為“全國小微優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”、其個(gè)人被評(píng)為“總行優(yōu)秀個(gè)貸團(tuán)隊(duì)長”。曾分管儲(chǔ)蓄、理財(cái)、個(gè)貸、?堂、私人銀行五大專職團(tuán)隊(duì)，大力推行“八大工程”，從規(guī)模、營收、客群等方面全面開花，超額完成任職銀行零售業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)，屢次得到分行、總行嘉獎(jiǎng)。創(chuàng)建個(gè)貸營銷品牌——“廣貸會(huì)”，通過一年近百場的產(chǎn)說會(huì)模式，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸業(yè)務(wù)營收占比達(dá)零售銀行總收入的60%，開創(chuàng)任職銀行“個(gè)貸統(tǒng)領(lǐng)個(gè)金”新局面。

※ 熟悉消費(fèi)金融公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司的運(yùn)作流程，具有很強(qiáng)的市場開拓、風(fēng)險(xiǎn)控制及新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。在短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，成功開拓多個(gè)北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數(shù)金融、大道金服、投哪金融、樂融金融、微云金服等合作伙伴；設(shè)計(jì)并研發(fā)“家電一卡通項(xiàng)目”、“省高速ETC 分期項(xiàng)目”。牽頭成立省級(jí)消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟，任秘書長。

項(xiàng)目案例：

★2002年8月，參與輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《金融超市營銷策略方案制定》，根據(jù)選址、客群分析、營銷活動(dòng)策劃、品牌宣傳、服務(wù)流程梳理、主營產(chǎn)品規(guī)劃、銷售促成、售后回訪機(jī)制的整體推進(jìn)流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。在近一個(gè)月的持續(xù)跟進(jìn)輔導(dǎo)和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產(chǎn)金融超市。短短一個(gè)月的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和推進(jìn)，兩家金融超市共計(jì)攬存1.5億元，拓展電子銀行業(yè)務(wù)1450戶，簽訂個(gè)人消費(fèi)貸款3586萬元，攻克拆遷項(xiàng)目2個(gè)，攬存865萬元。

項(xiàng)目輔導(dǎo)及實(shí)施期為期一個(gè)月。

★2004年6月，參與輔導(dǎo)工商銀行某分行《銀行卡推廣項(xiàng)目實(shí)施方案》，通過對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)流程化梳理，目標(biāo)客群定位分析，機(jī)構(gòu)客戶批量營銷方案制定及實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤反饋機(jī)制建立等流程，共計(jì)營銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬元，準(zhǔn)貸記卡240戶，當(dāng)期透支余額480萬元。此輔導(dǎo)項(xiàng)目開創(chuàng)湘潭工行階段性營銷之最。

項(xiàng)目整體推進(jìn)期14天。

★2007年4月，參與并輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《貸記卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)及制作》，根據(jù)借鑒經(jīng)驗(yàn)、確定框架、定義客群、細(xì)化評(píng)分、模擬測試、完善模型的項(xiàng)目實(shí)施流程，參與并輔導(dǎo)開展信用卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)。該方案的落地實(shí)施，開啟了最初形態(tài)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式建立和第三方數(shù)據(jù)融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實(shí)時(shí)監(jiān)控及二次營銷，成為多家金融機(jī)構(gòu)借鑒及推廣的標(biāo)桿。

項(xiàng)目實(shí)施為期一個(gè)月。

★2008年9月，參與輔導(dǎo)招商銀行長沙分行某支行《個(gè)人貸款營銷推廣實(shí)施方案》。通過定位產(chǎn)品、客群，擬定目標(biāo)客戶（機(jī)構(gòu)）、制定一戶一策營銷計(jì)劃、確定營銷方式、實(shí)施營銷步驟、落地簽約方案、建立后續(xù)跟蹤機(jī)制等項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)，完成該支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷推廣目標(biāo)。整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施期內(nèi)，成功營銷和記黃埔、恒基地產(chǎn)、湘核佳苑、東塘瑞府等八個(gè)住房按揭樓盤，并成功營銷福特汽車貼息車貸項(xiàng)目,為該支行提前半年完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

項(xiàng)目實(shí)施業(yè)績：按揭樓盤8個(gè)，個(gè)人住房按揭貸款投放2.8億元，個(gè)人汽車消費(fèi)貸款投放3200萬元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲(chǔ)蓄存款沉淀1.6億元，支行當(dāng)年零售業(yè)務(wù)排名全轄第一；

項(xiàng)目輔導(dǎo)期：12天；

項(xiàng)目實(shí)施期：三個(gè)月。

★2013年6月，參與并輔導(dǎo)廣發(fā)銀行某分行《個(gè)貸品牌建立與產(chǎn)說會(huì)模式在個(gè)貸營銷中的應(yīng)用》。通過品牌意識(shí)建立、品牌設(shè)計(jì)、品牌推廣方式、產(chǎn)說會(huì)流程、產(chǎn)說會(huì)實(shí)操等授課流程，建立并推廣該行個(gè)貸品牌，通過產(chǎn)說會(huì)模式營銷推廣個(gè)貸產(chǎn)品，課程及項(xiàng)目均取得了圓滿的結(jié)果。

項(xiàng)目實(shí)施業(yè)績：成功建立并推廣了“廣貸會(huì)”品牌，營銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業(yè)主個(gè)人經(jīng)營性貸款4.5億元，個(gè)人消費(fèi)信貸1.3億元，儲(chǔ)蓄存款沉淀3.8億元。

課程時(shí)間：2天 ;

項(xiàng)目輔導(dǎo)期：7天；

項(xiàng)目實(shí)施期：半年。

★2017年3月，授課某消費(fèi)金融公司長沙分中心《誰能撬動(dòng)萬億藍(lán)海——全面解讀消費(fèi)金融》。通過全面解讀消費(fèi)金融、認(rèn)識(shí)我國消費(fèi)金融公司、認(rèn)識(shí)我國互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行系消費(fèi)金融公司風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、大數(shù)據(jù)風(fēng)控在消費(fèi)金融中的應(yīng)用、我國消費(fèi)金融發(fā)展前景等授課流程，全面系統(tǒng)地對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行了一次消費(fèi)金融的頭腦風(fēng)暴，提升了該公司員工的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，促進(jìn)后續(xù)營銷及風(fēng)控的各方面提升。通過該課程，華融消費(fèi)長沙分中心半年完成全年工作目標(biāo)，投放消費(fèi)信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。

課程時(shí)間：2天

項(xiàng)目輔導(dǎo)期：14天。

主講課程：

《銀行系消費(fèi)金融風(fēng)險(xiǎn)管控》

《贏在新常態(tài)下的互聯(lián)網(wǎng)金融》

《小額個(gè)人信貸的營銷與風(fēng)控》

《傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的轉(zhuǎn)型路》

《誰能撬動(dòng)萬億藍(lán)海——全面解讀消費(fèi)金融》

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：中國銀行湘潭分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行湖南省分行、湘潭分行、常德分行、張家界分行、株洲分行、衡陽分行、邵陽分行……

工商銀行：宣武支行、山東工行、棗莊分行、德州分行、煙臺(tái)分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

建設(shè)銀行： 長沙分行、天津分行、邵陽分行、廣西自治區(qū)建行、江蘇分行、山西分行……

招商銀行：招行長沙分行、招行昆明分行、南通分行

廣發(fā)銀行：廣發(fā)長沙分行、廣發(fā)武漢分行、廣發(fā)常德分行、廣發(fā)衡陽分行、廣發(fā)邵陽分行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行 、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、湘潭農(nóng)商銀行、益陽農(nóng)商銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、赤峰農(nóng)信社……

其他銀行：深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社北京培訓(xùn)中心、合肥徽商銀行、貴陽銀行……

持牌消費(fèi)金融公司：湖南中銀消費(fèi)、湖南中郵消費(fèi)、湖南華融消費(fèi)、湖南長銀五八消費(fèi)、湖南興業(yè)消費(fèi)……

互聯(lián)網(wǎng)金融公司：投哪網(wǎng)、大數(shù)金融、小牛資本、樂融金融、泛華金服長沙分公司……

持牌小貸公司及P2P平臺(tái)：平安普惠金融長沙分公司、宜信普惠金融長沙分公司、久融金融總部……

證券公司：太平洋證券深圳深南大道營業(yè)部、中泰證券湖南萬家麗營業(yè)部、財(cái)富證券總部、申萬宏源證券長沙營業(yè)部……

保險(xiǎn)公司：大地保險(xiǎn)湖南分公司、新華保險(xiǎn)湖南分公司、平安保險(xiǎn)湖南分公司、中國人壽湖南分公司、中國人壽財(cái)險(xiǎn)湖南分公司、泰康人壽湖南分公司……

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