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課程背景：

2021年已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、營(yíng)銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)金融的全面開放，進(jìn)一步帶來了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買方市場(chǎng)；面對(duì)被各家銀行培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。

如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問題的解決，為銀行營(yíng)銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

★ 簡(jiǎn)潔高效的一整套存量客群維護(hù)與盤活技巧，提升數(shù)據(jù)庫客戶活躍度與貢獻(xiàn)；

★ 幫助行員正確認(rèn)知廳堂作用，建立用客戶思維來開展廳堂流量客戶營(yíng)銷的習(xí)慣；

★ 講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)；

★ 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷流程；

★ 幫助行員用最高效的線上線下營(yíng)銷活動(dòng)，助力客戶維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)；

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：核心金庫——存量客群的深度挖掘和維護(hù)

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題

1）小、散、慢

2）五“千萬”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)

2）客戶漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢(shì)

二、客群細(xì)分與需求定位

案例學(xué)習(xí)：為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？

1. 客群細(xì)分

1）重點(diǎn)客戶分群的原理和要點(diǎn)

2）不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：老年客群的維護(hù)經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)

2. 需求定位與滿足

1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求

2）客戶非金融需求滿足的途徑

三、微信經(jīng)營(yíng)

1. 線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)

2. 擴(kuò)大私域流量

1）如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“

2）添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3. 常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP

1）建立五好形象

2）內(nèi)容發(fā)送的四個(gè)原則

案例學(xué)習(xí)：上崗2年不到的理財(cái)經(jīng)理，為何總有客戶主動(dòng)找上門

案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

4. 微信社群經(jīng)營(yíng)

1）微信社群經(jīng)營(yíng)的三大階段

案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)周邊社區(qū)客戶的微信群

2）微信群維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的六有原則

案例學(xué)習(xí)：某銀行經(jīng)營(yíng)的房貸客戶的微信群

3）線上微沙龍的操作技巧

a前期五項(xiàng)準(zhǔn)備

b執(zhí)行七個(gè)步驟

4）微信社群裂變的兩種方式

5. 微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則

1）價(jià)值傳遞

2）營(yíng)銷策略

3）定期問候

四、存量客戶的防流失和盤睡眠

1. 專業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的廳堂8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷

2. 產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí)：A銀行和B銀行對(duì)同一客戶產(chǎn)品配置的不同

3. 個(gè)性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶

4. 存量客群營(yíng)銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）一張表，三步走，有效盤活存量客戶

案例學(xué)習(xí)：某城商行零資產(chǎn)客戶行外吸金1510萬

第二講：決勝千里：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、電話前——優(yōu)化呼出清單

1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

2）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話呼出清單

2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）結(jié)合電邀目的的客戶來源篩選

a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷與產(chǎn)品畫像

b從營(yíng)銷出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋果理論

c從關(guān)系出發(fā)：客戶關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫的初步篩選

b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析

3. 切入理由與話題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬不要混淆

2）切入理由的三大類別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營(yíng)銷呼出理由列表

3）切入理由選擇的三大原則

a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)

b帶感情：想客戶所想，急客戶所急

c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置

4）切入理由在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)

a了解客戶信息是前提

b理由一個(gè)還是多個(gè)好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶等級(jí)提升的電話為什么引發(fā)不滿

案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話營(yíng)銷的結(jié)果成功了么？

1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2）電話營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營(yíng)銷呼出清單

1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2）呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)

二、電話中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程

1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

1）電話營(yíng)銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2）電話營(yíng)銷高發(fā)問題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化

2. 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹

2）客戶破冰

a什么客戶需要破冰

b如何錨定客戶記憶：專業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

3）確認(rèn)狀態(tài)

a確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話話術(shù)分析

4）說明理由

a理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí)：某銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

5）強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

6）異議處理

7）再次強(qiáng)化

8）確定時(shí)間/添加微信

a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)

9）禮貌結(jié)束

三、電話后——自我檢視和評(píng)估

1. 電話營(yíng)銷的自我檢視

1）PDCA循環(huán)，實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過程雙提升

2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題

2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營(yíng)銷回聽自評(píng)表

1）回聽自評(píng)表的項(xiàng)目構(gòu)成和重點(diǎn)內(nèi)容

2）回聽自評(píng)表的使用方法和注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽評(píng)估練習(xí)

第三講：決勝廳堂：流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作

一、廳堂營(yíng)銷的流程和難點(diǎn)

1. 經(jīng)典五步流程：客戶到店-識(shí)別轉(zhuǎn)介-產(chǎn)品推薦-異議處理-營(yíng)銷促成

2. 廳堂營(yíng)銷難點(diǎn)解析

1）營(yíng)銷人員沒狀態(tài)

案例學(xué)習(xí)：陰差陽錯(cuò)的客戶識(shí)別

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說不清

案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品在不同銀行的成交金額差10倍

3）客戶問題沒準(zhǔn)備

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交保險(xiǎn)的秘訣

二、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1. 廳堂布局的三個(gè)提示

1）增加觸點(diǎn)才能增加機(jī)會(huì)

2）布局是為了配合營(yíng)銷

3）從分散引導(dǎo)到集中引導(dǎo)

2. 宣傳布置的三境合一

1）宣傳布置三原則：全面性、統(tǒng)一性、沖擊性

2）物境的五個(gè)環(huán)節(jié)：臨街、入口、廳堂、柜面、理財(cái)室

案例學(xué)習(xí)：廳堂布置實(shí)例解析（看不清的展板、神奇大白板等）

實(shí)戰(zhàn)演練：廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷展板制作

3）情境和意境

案例學(xué)習(xí)：廳堂布置實(shí)例解析（親子櫥窗、兒童銀行、他行VIP等）

三、強(qiáng)化軟實(shí)力：輔助工具

1. 營(yíng)銷人員輔助工具：營(yíng)銷一頁通

1）營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

2）營(yíng)銷工具的內(nèi)容構(gòu)成

實(shí)戰(zhàn)演練：“營(yíng)銷一頁通”設(shè)計(jì)制作

2. 客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙

1）客戶宣傳品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

2）客戶宣傳品的內(nèi)容構(gòu)成

實(shí)戰(zhàn)演練：“客戶明白紙”設(shè)計(jì)制作

四、廳堂產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法

1. 廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1）客戶購買決策三要素

2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)

3）30秒梯法則

2. “1-3-6”高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法介紹

1）產(chǎn)品切入話術(shù)

2）賣點(diǎn)呈現(xiàn)話術(shù)

3）異議處理話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：“1-3-6”高效產(chǎn)品營(yíng)銷分組

3. 團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)，如何實(shí)現(xiàn)1＋1＞N

1）客戶既然來了，就別讓TA空手而歸，是聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)

2）同一種語言、同一套動(dòng)作，是倍增的源泉

3）開口數(shù)＝叫號(hào)數(shù)×3，是營(yíng)銷的極致

案例學(xué)習(xí)：最強(qiáng)廳堂實(shí)現(xiàn)70%以上的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

五、全面認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍

1. 全覆蓋、批量做、高效率的營(yíng)銷利器

案例學(xué)習(xí)：新員工如何連續(xù)搞定產(chǎn)品

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定

2）事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控

3）事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升

3. 廳堂微沙龍展示要點(diǎn)

1）克服緊張情緒的小竅門

2）團(tuán)隊(duì)配合，效率更高

3）客戶互動(dòng)化解的充分利用

實(shí)戰(zhàn)演練：網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙龍講稿編寫

第四講：主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開發(fā)

一、拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)

1. 拓客引流的核心與流程

1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)

2）拓客引流的四個(gè)階段

3）常態(tài)拓客的六字精髓

2. 客群及環(huán)境摸底

1）邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

2）畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

3）做功課，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，做到知己知彼

實(shí)戰(zhàn)演練：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

3. 隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備

1）員工情況分析和分組

2）定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷

3）配套技能準(zhǔn)備

a心態(tài)準(zhǔn)備

b產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能

實(shí)戰(zhàn)演練：拓客實(shí)戰(zhàn)一對(duì)一和一對(duì)多場(chǎng)景演練

4. 配套工具制作

1）外拓專用宣傳單頁的2+2設(shè)計(jì)

2）提高添加客戶微信的成功率與效率

3）客戶信息回收登記表

實(shí)戰(zhàn)演練：外拓專用宣傳單頁設(shè)計(jì)

二、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”

1. 進(jìn)商戶

1）基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作

3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營(yíng)銷

2. 進(jìn)單位

1）提高效率，深度開發(fā)，從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”

案例學(xué)習(xí)：某學(xué)校教職員工的深度開發(fā)

2）進(jìn)單位外拓操作流程

a找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

b定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

c建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

d訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

e辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)與商場(chǎng)的系列親子活動(dòng)

3. 進(jìn)社區(qū)

1）靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

a靜態(tài)宣傳的方式

b靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

a活動(dòng)主題多樣化

b活動(dòng)形式時(shí)尚化

3）顆粒歸倉是根本

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”

三、拓客引流競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

1. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

1）知己知彼，我行與他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品線分析

2）中立客觀，站在客戶立場(chǎng)提出建議

3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營(yíng)銷技巧

2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心

3. 特色廳堂：給客戶一個(gè)到店的理由：滿足非金融需求

案例學(xué)習(xí)：某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷：細(xì)分客戶群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對(duì)客戶的特色貸前調(diào)查

第五講：專業(yè)致勝：如何實(shí)現(xiàn)高效的資產(chǎn)配置

一、營(yíng)銷的基礎(chǔ)思維

1. 客戶思維

1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考

2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求

2. 營(yíng)銷思維

1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控

2）充分利用每個(gè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

3. 效率思維

1）如何快速激發(fā)客戶的興趣

2）如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象

4. 工具思維

1）工具在營(yíng)銷中的兩大核心作用

2）尋找與營(yíng)銷流程匹配的輔助工具

二、專業(yè)的產(chǎn)品配置篇

1. 面談前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備八部曲

2）準(zhǔn)備工作檢視表

2. 破冰暖場(chǎng)階段

1）回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同

2）介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析

3. 需求溝通階段KYC

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過程

案例學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)庫里的存量客戶怎么列KYC清單

3）KYC三步曲

案例學(xué)習(xí)：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC

4）KYC萬金油

4. 資產(chǎn)檢視并提出建議

1）六大類客戶的資產(chǎn)配置切入

2）標(biāo)普四象限的專業(yè)解釋

5. 方案呈現(xiàn)階段

1）滿足需求——切入產(chǎn)品/方案

a不要讓所有的努力毀于臨門一腳

b傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍

2）思路與出路

a客戶購買決策三要素

b好用的FABE營(yíng)銷法如何運(yùn)用于銀行

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

c結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則

3）銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例學(xué)習(xí)：一句詢問，兩次面談，他行VIP客戶成交188萬期繳保險(xiǎn)大單

6. 資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤

1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第六講：聚焦?fàn)I銷：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織

一、正確認(rèn)知營(yíng)銷活動(dòng)

1. 為什么要做營(yíng)銷活動(dòng)？

1）營(yíng)銷活動(dòng)的五大目的

2）合理設(shè)定目標(biāo)的三方面意義

2. 網(wǎng)點(diǎn)做營(yíng)銷活動(dòng)有哪些困難？

1）資源：人脈、費(fèi)用、物料

2）客戶：客戶來源、客戶邀約

3）團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)

案例：兩個(gè)零鈔兌換客戶引發(fā)的思考

二、活動(dòng)常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動(dòng)

1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)分析

1）廳堂導(dǎo)流活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求”

2）廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的五大目的

案例學(xué)習(xí)：廳堂客戶活動(dòng)中雞蛋的不同用法和效果

3）廳堂導(dǎo)流的兩大類型

a純回饋型活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：進(jìn)門有禮、健康主題日等

b設(shè)門檻型活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí)

c回饋性與門檻性活動(dòng)的組合使用

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)

2. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1）純導(dǎo)流活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：他行VIP就是我行VIP

案例學(xué)習(xí)：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求

2）導(dǎo)流結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動(dòng)實(shí)施過程

案例學(xué)習(xí)：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營(yíng)銷

三、活動(dòng)創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動(dòng)

1. 客戶沙龍活動(dòng)分析

1）沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析

a客戶會(huì)不會(huì)來？客戶邀約難

b客戶來了會(huì)不會(huì)買？現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷難

c費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難

2）沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)

a小成本、正能量、大文章

b共情、共鳴、共贏

案例學(xué)習(xí)：一場(chǎng)親子沙龍，41組客戶簽下33單復(fù)雜產(chǎn)品

2. 客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1）客戶邀約

a數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系

b客戶分群與跟進(jìn)

2）沙龍現(xiàn)場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：親子沙龍操作

案例學(xué)習(xí)：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作

案例學(xué)習(xí)：親子觀影活動(dòng)操作

案例學(xué)習(xí)：客戶出行活動(dòng)操作

四、活動(dòng)聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)

1. 正確認(rèn)識(shí)異業(yè)聯(lián)盟

1）共贏思維的建立

2）異業(yè)聯(lián)盟商戶需求三階段及銀行結(jié)合點(diǎn)

a結(jié)算需求

b資金需求

c發(fā)展需求

案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)線上店

2. 異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1）合作商家的摸底與選擇

2）活動(dòng)形式的嘗試與確定

案例學(xué)習(xí)：某銀行一年舉辦40場(chǎng)高端客戶活動(dòng)的操作

案例學(xué)習(xí)：某銀行網(wǎng)點(diǎn)與多家商戶共同舉辦的親子沙龍活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：某銀行老年客戶的“投資一日游”活動(dòng)

五、活動(dòng)全員辦——員工核心技能強(qiáng)化

1. 關(guān)鍵崗位能力

1）活動(dòng)主講能力

a沙龍主講人核心能力訓(xùn)練

b小型沙龍主講邏輯訓(xùn)練

2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織

a活動(dòng)主持人核心能力訓(xùn)練

b活動(dòng)主要流程及分工

2. 團(tuán)隊(duì)配合能力

1）活動(dòng)全員辦的整體安排

a季度定計(jì)劃，分組來牽頭

b每月做評(píng)估，定期搞表彰

2）營(yíng)銷活動(dòng)的事前與事后

a分工表與溝通會(huì)

b總結(jié)會(huì)

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖；答疑解惑、結(jié)語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家

● AFP國(guó)際理財(cái)師

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷管理

導(dǎo)師風(fēng)格：

■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國(guó)300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；

■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；

■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個(gè)，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產(chǎn)能，營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營(yíng)銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

精品課程：

《把握時(shí)間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷：細(xì)分客群經(jīng)營(yíng)和需求導(dǎo)向營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《聚焦?fàn)I銷：資產(chǎn)配置和期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷策略》

《決勝千里：銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財(cái)經(jīng)理全場(chǎng)景營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)攻略》

《全量客戶開發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷—存量客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚(yáng)州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國(guó)銀行：廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲(chǔ)蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營(yíng)分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行：永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋：

相見恨晚，早點(diǎn)認(rèn)識(shí)就好了。現(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點(diǎn)點(diǎn)拾回來，相信會(huì)比之前做的更好，請(qǐng)?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

希望今天學(xué)習(xí)的理財(cái)經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來的工作中生根發(fā)芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財(cái)經(jīng)理

蘇老師的幾場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的專題培訓(xùn)，讓我受益匪淺，找到了平時(shí)工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運(yùn)用老師說到的技巧和方法，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，共同打造績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)。

——江蘇銀行無錫分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過本次省骨干負(fù)責(zé)人第一階段的培訓(xùn)，從蘇老師這里學(xué)到了很多很實(shí)用的知識(shí)，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點(diǎn)客戶，知道了我接下來應(yīng)該往哪個(gè)方面努力，希望未來在實(shí)戰(zhàn)中積極運(yùn)用，產(chǎn)出更多的業(yè)績(jī)。

——郵儲(chǔ)銀行張家港分行某理財(cái)經(jīng)理

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