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課程背景：

市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：

為什么業績不好時銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么銷售介紹產品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？

為什么銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？

為什么制定了目標卻總是無法達成？

這是因為現在的銷售對自己定位認知不夠，以往的產品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導，以客戶需求為目標，面對客戶對產品質疑時，也只會反復強調產品的基本特征，沒有讓客戶了解產品會給客人帶來的利益。

本課以解決銷售在現實銷售工作中的問題為根本，培養銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動風格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關類型的客戶心理特征，成功開啟銷售小白的進階之路。

課程收益：

◆ 認知銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應用SPIN銷售利器和分析客戶真實購買心理，發掘客戶需求。

◆ 學會應用FABE，介紹產品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發揮自我社交優勢。

◆ 掌握七大類客戶心理特征和實戰技巧。

課程對象：

銷售人員，業務代表，營銷人員，銷售主管，銷售經理

課程大綱

入門篇：基礎掌握

第一講：銷售的自我認知

導入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。——老子

互動游戲：尋找你的客戶

一、銷售的六個角色定位

1. 形象大使

2. 情報員

3. 行業專家

4. 銷售高手

5. 服務大使

6. 客戶經理

二、銷售的銷售原則

1. 積極心態，銷售的動力源泉

2. 微笑第一，讓客戶為你微笑

3. 用心傾聽，了解客戶真實表述

4. 注意儀表，尊重客戶選擇

5. 了解需求，解決客戶實際問題

測試：自我社交行動——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉換

導入：不要急于提產品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業績就是從那個地方自然而然冒出來的。——日本推銷大師●原一平

一、了解客戶社交行為風格

1. 掌控型——結果/控制/職權

2. 影響型——贊譽/互動/認可

3. 穩定型——穩定/安全/忍讓

4. 謹慎型——完美/有序/刻薄

二、初見客戶的六種接近方式

1. 直截了當接近法

2. 問候感覺接近法

3. 親切關懷接近法

4. 了解背景接近法

5. 贊美夸獎接近法

6. 輕松自如接近法

三、四種角度拉近客戶關系的八類話題

1. 從興趣愛好出發：吃喝/游玩/電子

2. 從時事熱點出發：時事娛樂

3. 從實用資訊出發：理財/教育/養生保健

4. 從打破戒備出發：介紹人

四、銷售溝通利器——成功運用SPIN技術

1. 掌握SPIN技術的四個關鍵

1）開放型問題與封閉型問題

2）激發痛苦與追求快樂

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

2. 運用SPIN技術的四個階段

1）S-背景問題

2）P-難點問題

3）I-暗示問題

4）N-需求效益問題

小組練習：頭腦風暴產品SPIN問題模塊

第三講：產品展示須熟知

導入：無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德

一、了解產品的六大內容（熟悉流程）

產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素

二、產品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）

1. 產品賣點抓取的三個立足點

1）獨特利益點

2）廣告訴求點

3）價值需求點

2. 產品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個層面提煉核心賣點——產品、企業、客戶

三、FABE產品介紹法則和話術（產品轉化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優勢）+B（利益）+E（例證）

2. 運用FABE銷售法則的注意事項

小組討論：分析產品賣點及產品FABE

現場演練：靈活運用FABE銷售話術

進階篇：內修外練

第四講：內修——銷售從養成工作習慣開始

導入：也許作為銷售的你，已經開始在這些習慣上培養自己，那么，就為自己的慶賀一下，因為你的成功指日可待。

討論：怎樣的工作態度是銷售動力的源泉？

一、好銷售應該養成的七個習慣

1. 制定工作計劃表

2. 分類工作安排執行

3. 早啟動晚匯報

4. 隨時記錄編寫工作表

5. 發掘潛在客戶

6. 持續學習推升

7. 保持職業化行為

二、客戶管理計劃

個人練習：制定目標計劃表

三、習慣養成的六步驟

第五講：內修——熟悉銷售自我心理

導入：今天在銷售業績上排在前10%的人都是從銷售業績排在最后的10%開始的。

1. 銷售入職培訓的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門在你后面

2. 銷售是數字游戲、碰壁游戲、分析游戲

3. 銷售的80/20法則

一、銷售應具備的10大心態

1. 積極的心態

2. 主動的心態

3. 空杯的心態

4. 雙贏的心態

5. 包容的心態

6. 自信的心態

7. 行動的心態

8. 給予的心態

9. 學習的心態

10. 老板的心態

影音體驗：天堂上的銷售

二、銷售的內在博弈

1. 為什么一見客戶就會感覺緊張恐懼

2. 自我意識，你的主控程序

3. 影響銷售的10大決定因素

頭腦風暴：銷售流程中的銷售心理

三、成功銷售的心理

1. 增強自尊，提升收入

2. 自我意識的裂變

3. 阻礙銷售成功的心理

現場演練：隨時給自己提出10個問題

第六講：外練——挖掘客戶心理

導入：你不能教給一個人什么東西，只能協助他自己發現這些東西。---伽利略

一、客戶購買流程

受到刺激→產生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結果評估

二、客戶購買過程中的6大心理問題

1. 你是誰？

2. 我為什么要買？

3. 我為什么在你這買？

4. 我萬一吃虧了怎么辦？

5. 我為什么要現在就買？

6. 我為什么要在你這里再買？

三、客戶的五層購買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感

四、了解客戶購買心理（促進成單）

1. 安全產品和服務

2. 個人發展

3. 討人喜歡

4. 地位和名望

5. 健康和苗條

6. 贊美和認可

7. 權力、影響力和受歡迎度

8. 領先潮流

9. 愛情和友誼

10. 自我轉變

練習：你說我答

第七講：外練——分析客戶行為（世界咖啡分析）

導入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽話聽音，還要透過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

一、七類客戶介紹

1. 質量檢驗員

2. 品牌崇拜者

3. 歷史受害者

4. 職業經理人

5. 價格控制者

6. 困難決策戶

7. 行業假內行

二、分析七類客戶的五個維度

1. 特點

2. 需求

3. 溝通方式

4. 解決方案

5. 客戶收益

研討體驗：世界咖啡分析七類客戶

楊老師

楊三石老師 實戰銷售技能提升專家

18年市場營銷及團隊管理經驗

市場營銷師認證（中級）

國家注冊人力資源管理師

首都職工素質工程特聘講師

青海省營銷策劃行業協會執行會長

銷售技巧提升教練/團隊管理行動學習促進師

曾任：中商環宇國際旅行社|副總

曾任：中國康輝旅游集團有限公司（全國十強旅行社）|銷售經理

曾管理北京區的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環宇管理銷售團隊，三年內引領銷售業績穩步提升（1000W→3000W）

擅長：銷售技巧培訓、銷售團隊建設、銷售團隊管理、客戶服務、產品營銷定位

老師擁有18年市場營銷及團隊管理經驗，擔任銷售總監及高層管理職務，擅長銷售精兵團隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃氣、北京農商銀行等上百家企業進行銷售技巧、團隊管理類培訓，授課累計500+場,學員累計超過20000人。

實戰經驗：

★ 曾就職于中國康輝旅游集團有限公司，擔任銷售經理職位。

負責銷售部與大客戶部等部門統籌管理。曾在北京區負責3個門店的管理與運營，擅長市場調研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導購人員進行銷售技巧等能力提升培訓，一年內帶領門店超額完成全年500萬銷售業績，榮居門店風云榜前三，任職期內排名穩定領先，得到總部領導認可，并委以重任負責北京區的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環宇國際旅行社，擔任運營管理副總職位。

負責公司營銷管理、營業管理工作。深知經營和管理是密不可分的，將行業營銷理念和營銷技巧，并運用于企業的銷售運作管理實施中。任職期內，完善了一套完整的銷售系統——建設系統、經營系統、管理系統、訓練系統，加強銷售團隊文化建設和工作執行力，銷售業績逐年穩步提升，三年內銷售業績穩步提升，從1000萬的年銷售業績躍升至3000萬。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數

中國康輝旅游集團《銷售金鑰匙——打通門店經營管理任督二脈》20

西寧市公交集團《打造團隊高效執行力及團隊文化》13

中國水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領導力篇》11

中油燃氣《卓有成效的管理者——領導力篇》

《打造高效銷售團隊——執行力篇》10

康美藥業《管理溝通技巧》

《新戰略營銷——卓越客戶服務技巧》9

青海中石化《新戰略營銷——卓越客戶服務技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產營銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》5

中國鐵通公司《卓有成效的管理者——領導力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團隊——執行力篇》4

長城物業《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業績說話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創盈——打通門店經營管理任督二脈》

《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰訓練》

《頭狼領導思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業績——打造銷售團隊高效執行力》

《營銷靠服務——卓越客戶服務技巧》

授課風格：

★落地改進實績：課上內容均經實踐檢驗，簡單易操作，可復制性強，學員訓后可立即運用于工作中，改進績效。

★實戰訓練技能：基于學員真實工作場景，現場產生案例分析，高度貼合實戰，不陷入理論講解，更關注實戰落地，萃取工作經驗模板。

★聚焦解決問題：運用教學道具，基于學員的問題和困惑現場展開內容，通過板書及便利貼張貼，隨時視覺化呈現課程進展，強調成果產出。

★靈活授課分享：將引導技術、即興角色扮演、視覺畫布呈現、視頻案例分享、游戲分享設計等多種前沿教學手法融入課堂中，形式豐富多彩，學員積極參與，課堂引人入勝。

服務部分客戶：

地產、物業：申基金融地產，陽光恒昌地產，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產，長城物業，力盟集團，偉華物業……

交通、旅游：西寧公交集團，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險：北京農商銀行，大地保險……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業，康美藥業……

教育教學：北京現代管理大學，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國三星集團，青海通信服務，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網咖，西寧東川開發區委員會，青海女企業家協會，和潤公司，和生集團，青海秦獅匯實業發展公司，西寧創業園……

部分客戶評價:

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學習差不多一個月以來，得到很多關于門店經營管理方面的方法和工具，讓我管理團隊也變得得心應手，學習-練習-踐習！

——青海中石化銷售經理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動，收獲了很多以前沒用好的銷售小技巧，學以致用會事半功倍，我會把學到的銷售技巧應用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓真是開了眼界了，整理圖片的過程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節奏把控非常好，課件清晰連貫，風格接地氣，風趣易懂。

——廣州康輝門市經理精靈

楊三石老師晚場已經連續講了4小時了，沒有任何中場休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負責人

三石老師的課程給了我們超多的實操方法，新媒體的運用，重點是先把思維放開，不要局限于墨守成規的內容。在網絡時代，眼球經紀，有話題，有客戶需要的專業內容，最后順帶就把產品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機場航食店長李華偉

如何去營銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實際案例給我敲了一棒子，接下來應該吧自己的客戶好好梳理，逐個分析，用心才能致勝。

——長城物業經理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團隊，如何經營好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對品牌進行有效的推廣，對管理好自己員工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營業部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓，我也收獲了很多，比如要學會分析客戶，從他的需求入手，談客戶時要找到他的痛點溝通，見客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓受益匪淺，學到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當朋友再溝通業務，做好銷售服務，發展多元化平臺，建立客戶粘性促進成交率和二次營銷轉化，同時團隊建設要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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