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課程背景：

在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著節(jié)奏的加快，存在著一種典型的銷售模式，那就是電話銷售。如何看待電話銷售，又如何處理好電話銷售呢？如何做好電話銷售的準(zhǔn)備工作，更加有的放矢呢？如何開場，引起客戶的興趣，維持電話的交流？如何推介產(chǎn)品，有如何應(yīng)對(duì)異議，推動(dòng)成交呢？

這門課程對(duì)需要進(jìn)行電話銷售，并達(dá)成結(jié)果的企業(yè)電銷人員提供了相關(guān)技能。幫助企業(yè)電銷人員掌握電話銷售的特點(diǎn)，知曉開場用語并引發(fā)興趣，知道如何推介產(chǎn)品并處理異議，知曉如何推動(dòng)成交或達(dá)成結(jié)果，從而進(jìn)一步增強(qiáng)自信，獲取成功，完成企業(yè)交待的任務(wù)。

課程收益：

幫助企業(yè)電銷人員掌握電話銷售技能，不斷提升自身的素養(yǎng)，最終獲取電話銷售的成功。

課程目標(biāo)：

● 了解電話銷售工作的特點(diǎn)，并做好充足的心理準(zhǔn)備

● 學(xué)會(huì)電話銷售前的準(zhǔn)備工作，從而提升電話效率

● 能夠有效使用電話中的各種技能，從而獲得相應(yīng)成果

● 在電話銷售后能夠分析自身的優(yōu)勢和不足

● 能為企業(yè)電話銷售模式提出改進(jìn)意見

課程對(duì)象：

有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

課程大綱

第一講：電話溝通的特性與模式

一、什么是電話溝通

1. 電話溝通與其它溝通方式之不同

1）多種溝通方式對(duì)比

2. 電話溝通的要點(diǎn)

1）電話特點(diǎn)和不足

2）電話溝通中的同期聲

二、應(yīng)用電話的特性，做好銷售工作

1. 善用你的“表情”

1）你的表情會(huì)被聽見嗎？

2. 吸引人的語音VS厭煩的聲音

1）你失敗的原因？

2）鍛煉你的語音

案例：陌生接觸，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人

第二講：好的開始時(shí)成功的一半

一、好的開端

1. 做一個(gè)受歡迎的銷售

1）注重電話禮儀和微笑

2）提高聲音的感染力

3）適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格

4）真正關(guān)心客戶

2. 開場白

1）寫出吸引客戶的開場白

2）贊美客戶的詞語

3）激情造就銷售

二、專業(yè)優(yōu)勢

1. 對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解

1）用專業(yè)打造卓越

2）了解自己產(chǎn)品的FABE

2. 了解競爭對(duì)手

1）了解競爭對(duì)手的優(yōu)劣

2）影響客戶決策

演練：電話銷售技巧開場和產(chǎn)品介紹

1）開場白（階段式開場白）

2）產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場CALL OUT給客戶）

案例：客戶有需求的第一個(gè)電話

第三講：電話商談和異議處理

一、電話商談策略

1. 精選有效客戶

1）了解客戶的基本信息

2）精選有效客戶的方法

3）潛在客戶需求分析

2. 有效引導(dǎo)客戶需求

1）調(diào)整發(fā)問方向

2）提供建議方式

二、處理異議

1. 異議的分類

1）異議的類型

2）異議背后的需求

2. 針對(duì)性異議處理策略

3. 處理客戶異議的技巧

案例：進(jìn)一步接觸，建立信任關(guān)系

第四講：電話中的信號(hào)和成交推動(dòng)

一、電話中的成交信號(hào)

1. 捕捉電話中的成交信號(hào)

1）語音和語調(diào)

2）頓挫和提問

2. 電話中的成交目標(biāo)

1）何為成交

2）設(shè)定階段性目標(biāo)

二、電話中的成交技巧

1. 成交原則

1）成交推動(dòng)的假定原則

2）成交推動(dòng)的蛻讓原則

2. 好事不過三

1）成交步驟

2）客戶的選擇心理

三、有效結(jié)尾

1. 結(jié)尾的重要性

2. 感謝客戶

四、持續(xù)跟進(jìn)，贏得客戶信任

1. 跟進(jìn)客戶的方式

1）郵件型

2）語音型

3）社交圈

2. 贏取客戶的信任

1）建立良好的人際關(guān)系

2）解決客戶的問題

案例：推動(dòng)客戶成交

第五講：電話銷售人員的自我管理

一、目標(biāo)管理

1. 制定銷售計(jì)劃表

1）工作計(jì)劃表的制作

2. 目標(biāo)和計(jì)劃視覺化

1）辦公室5S管理

二、你的資源

1. 銷售目標(biāo)預(yù)估及管理

1）銷售管理表格

2. 獲取客戶資源的方法

1）各種資源優(yōu)缺點(diǎn)

3. 有效管理客戶名單

三、時(shí)間管理

1. 時(shí)間管理的原則

2. 提高效率，獲取成功

四、壓力和情緒管理

1. 壓力的作用

2. 管理你的情緒

案例：一名優(yōu)秀的電銷人員

第六講：回顧與探討，理解電話銷售的關(guān)鍵

一、回顧電話銷售關(guān)鍵要素

1. 回顧和總結(jié)

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 銷售技能提升專家

10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國際項(xiàng)目MBA

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

上海交大海外學(xué)院特邀講師

曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國際集團(tuán)（跨國工業(yè)集團(tuán)） 營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問式營銷、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿意度高達(dá)95%。

近期部分授課案例：

《銷售之道》曾給喜力集團(tuán)全國銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，本課程能教給學(xué)員掌握完整的銷售流程和技能，提升銷售話術(shù)，準(zhǔn)確把握客戶驅(qū)動(dòng)力，完善店鋪管理，最終幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握了客戶驅(qū)動(dòng)因素和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)因素，運(yùn)用到實(shí)際洽談中，不僅提升了客戶滿意度，而且?guī)椭髽I(yè)贏取業(yè)績，并成功返聘5次。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團(tuán)隊(duì)授課，通過此次系列培訓(xùn)，營銷人員全面掌握針對(duì)客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營銷》植本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

主講課程：

《關(guān)鍵客戶管理》

《MOT服務(wù)營銷》

《專業(yè)電話銷售技巧》

《商務(wù)談判技能提升》

《顧問式營銷技能提升》

《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》

《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對(duì)銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對(duì)我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對(duì)于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯(cuò)，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會(huì)很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識(shí)，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對(duì)我們的幫助很大，希望有機(jī)會(huì)還能請(qǐng)老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對(duì)于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個(gè)角度去思考，對(duì)于銷售又有了新的思路，同時(shí)也學(xué)會(huì)了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對(duì)王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動(dòng)，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識(shí)收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對(duì)客戶理解，營銷學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，讓我們?cè)谳p松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識(shí)，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個(gè)角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動(dòng)，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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