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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)除了核心的技術(shù)之外，更重要的就是客戶。隨著資本的進入，技術(shù)的快速革新，以及競爭的不斷加劇，“獲客”成本上升始終是各大平臺繞不開的難題。網(wǎng)絡(luò)紅利已經(jīng)消失，不論是新媒體運營還是內(nèi)容化營銷，企業(yè)們無不是使出渾身解數(shù)來吸引并留住消費者。客戶的運營成為商業(yè)競爭的重點，電子商務(wù)已經(jīng)從傳統(tǒng)的流量爭奪轉(zhuǎn)化為目標用戶的爭取，如何將碎片化的流量變?yōu)橹覍嵉挠脩襞c粉絲已經(jīng)成為電商運營的核心。

本課程共分為客服提升轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵，調(diào)整心態(tài)提升服務(wù)品質(zhì)，客戶辨別與需求分析與客服標準用語與流程梳理四個部分，通過從意識、態(tài)度、方法、規(guī)范與互動演練5個層次提升客服團隊的服務(wù)規(guī)范與服務(wù)品質(zhì)，幫助企業(yè)服務(wù)能力有效提升，提升客戶滿意度，增強客戶粘性，有效放大客戶價值。

課程對象：

企業(yè)高管、營銷負責人、品牌操盤手等；客服管理人員，分銷負責人

課程收益：

▲ 統(tǒng)一觀念客戶服務(wù)是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵

▲ 掌握客戶辨別與客戶心理把握

▲ 梳理流程，通過案例學習客戶服務(wù)技巧

▲ 掌握客戶運營重點與客戶價值提升技巧

▲ 設(shè)計適合自己企業(yè)的客戶價值提升策略

課程方式：

講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售實踐。

☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆實戰(zhàn)演練——讓學員結(jié)合真實工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓練學員把學到的知識充分的運用起來，解決工作中遇到真實問題。

☆小組討論——讓學員學會資源整合，借力使力。

課程大綱

第一篇：意識篇

第一講：客服是提升轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵

1. 零售核心——人貨場

2. 提升銷售額的轉(zhuǎn)化路徑

互動測試：根據(jù)數(shù)據(jù)做出管理決策

案例分析：你會選擇哪個商家

第二講：調(diào)控心態(tài)提升服務(wù)品質(zhì)

一、關(guān)于服務(wù)品質(zhì)

1. 關(guān)于客服服務(wù)

討論：你覺得哪些才是客服的關(guān)鍵要素

2. 服務(wù)四要素

3. 服務(wù)質(zhì)量要素

小組討論：SWOT分析與服務(wù)定位

二、客服心態(tài)

案例：態(tài)度決定一切

1. 改善客戶服務(wù)的態(tài)度體驗

互動分享：最挑戰(zhàn)你AQ的事件

案例討論：面對這樣的情況如何處理？

三、客戶心態(tài)——期望管理

1. 客戶滿意感知

導入：客戶會因為什么而買單

1）品牌價值：美譽度提升滿意度

2）服務(wù)價值：友善個性化提升滿意度

3）人員價值：專業(yè)責任心提升滿意度

4）形象價值：公益、廣告提升滿意度

5）貨幣成本（價格因素）：靈活付款方式

6）時間成本：節(jié)約客戶時間

7）體力成本：節(jié)約客戶體力

8）精神成本：降低客戶購買顧慮

2. 購買的關(guān)鍵時刻

案例：峰終定律

行動作業(yè)：設(shè)計購買過程中的體驗節(jié)點

3. 期望值的產(chǎn)生與管理

4. 評論引導與口碑管理

5. 超出客戶期望

案例：阿芙的首席驚喜官

行動作業(yè)：分析現(xiàn)有服務(wù)節(jié)點，設(shè)計你的驚喜值

第二篇：營銷篇

第一講：產(chǎn)品賣點介紹

案例導入：如何在30秒的答復中吸引客戶興趣

1. 客戶痛點、癢點和興奮點

2. 產(chǎn)品的利益點：我有什么

3. 產(chǎn)品的差異點：有何不同

4. 產(chǎn)品的支撐點：何以見得

1）數(shù)字說明

2）名家推薦

3）跨界比喻

4）富蘭克林

5）案例截圖

頭腦風暴討論+思維導圖總結(jié)：店鋪主推產(chǎn)品定位

第二講：客戶辨別與需求分析

1. 構(gòu)建客戶分級（KOL、核心用戶、普通用戶）

2. 常見客戶類別

3. 客戶的痛點與癢點

案例：LT外籍客服

場景案例：關(guān)于褪色的售后處理

4. 傾聽客戶的聲音

5. 傾聽與提問

6. 梳理客戶業(yè)務(wù)的期望

案例分析：賣瓜的人如何賣瓜

游戲互動：猜猜客戶潛臺詞

換位思考：設(shè)計我們的服務(wù)交付內(nèi)容

7. 客戶“參與感”建設(shè)（UCG、神秘客戶）

第三篇：規(guī)范與運營篇

第一講：客服標準用語與流程梳理

一、流程梳理

案例分析：三流員工，二流管理，一流流程

70%的臨時工如何實現(xiàn)有效管理

二、流程控制與過程管理

三、客服崗位職責與數(shù)據(jù)考核

四、客服標準用語

1. 歡迎語標準規(guī)范及案例演練

2. 對話語標準規(guī)范及案例演練

3. 議價語標準規(guī)范及案例演練

4. 物流用語標準規(guī)范及案例演練

5. 催付用語標準規(guī)范及案例演練

6. 售后語標準規(guī)范及案例演練

7. 歡送語標準規(guī)范及案例演練

8. 表情使用標準規(guī)范及案例演練

分享：售前客服流程

1）進門問好

2）服務(wù)體驗

3）推薦產(chǎn)品

4）堅定購買意愿

5）關(guān)聯(lián)銷售

6）催單技巧

7）數(shù)據(jù)分析

行動作業(yè)：梳理售后客服流程

第二講：客戶運營與維護

1. 客戶成長路徑

2. 新老客戶購買決策對比

3. 客服升級

4. 客服運營目的

5. 如何進行客戶跟蹤與老客戶喚醒

6. 客戶管理與社群運營

李老師

李忠美老師 互聯(lián)網(wǎng)運營管理實戰(zhàn)專家

Alibaba阿里學院首屆特聘優(yōu)秀講師|淘寶大學講師

14年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗

6年電商管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中國電子商務(wù)協(xié)會注冊講師

華藝傳媒杜子建總裁班特邀講師

全國農(nóng)村電子商務(wù)人才培訓基地金牌講師

2017年中國電子商務(wù)講師大賽全國三等獎

曾任：蘇州東方愛嬰丨運營總監(jiān)

曾任：Lightinthebox（蘭亭集勢）電商丨運營總監(jiān)

曾任：天帛云裳婚紗（滿庭芳婚紗品牌）丨運營總監(jiān)

參編：《電子商務(wù)實務(wù)》《電子商務(wù)物流》《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》《電子商務(wù)C2C實訓》等書籍

擅長領(lǐng)域：電子商務(wù)運營，網(wǎng)絡(luò)零售，社群營銷與SNS企業(yè)微博營銷、企業(yè)管理，市場營銷

李老師有著14年的電子商務(wù)營銷經(jīng)驗，資深的專業(yè)知識為企業(yè)提供實用、落地的課程內(nèi)容，更是為企業(yè)解決電商運營困難題，提升業(yè)績。曾為今旺大閘蟹的客服員工做系統(tǒng)的定制培訓，用時幾個月的時間，成功拿下來淘寶生鮮類目的銷售量第一，當月實現(xiàn)620萬銷售，全年銷售額達到3200萬，并且成為天貓研究院的典范案例。至今為止李老師的課程參訓總?cè)藬?shù)高達4.7萬人次，課程內(nèi)容滿意率達99.7%。

李老師同時也是位優(yōu)秀的電商管理實戰(zhàn)專家，為企業(yè)培養(yǎng)電商管理人才，提供精準電商團隊運營的管理模式。曾為阿里巴巴、蘭亭集勢（Lightinthebox）、中國移動、王府井百貨、埃森哲（Accenture）、中國銀行、美的集團、同程網(wǎng)、勁霸男裝、今旺大閘蟹、淘寶大學人才培養(yǎng)合作、海客跨境電子商務(wù)旅游等多家知名企業(yè)特聘講師及網(wǎng)絡(luò)營銷顧問，受訓總?cè)藬?shù)達4.7萬人次，好評率接近100%，課程非常滿意達99. 7%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

同程網(wǎng)（全球知名旅游網(wǎng)站） 網(wǎng)絡(luò)營銷顧問

曾用時3個月，從內(nèi)容策劃、大V分享、活動轉(zhuǎn)發(fā)等方向入手，使企業(yè)粉絲從原有的3000人增長到15萬人，并多次登上話題榜。

蘇州東方愛嬰（早批早教行業(yè)領(lǐng)導品牌） 運營總監(jiān)

由于企業(yè)早期無使用互聯(lián)網(wǎng)進行客戶互動，導致客流量損失大。為解決此問題，李忠梅老師利用網(wǎng)站、微博平臺、團購等資源平臺策劃了每周一次的親子活動，從網(wǎng)絡(luò)引流，到線下溝通和體驗的多方模式，用時4個月，使其單店月平均營業(yè)額從3.8萬提升到了23.6萬，從而增加客流量。

天帛云裳婚紗（滿庭芳婚紗品牌）（淘寶婚紗類目第一） 運營總監(jiān)

根據(jù)滿庭芳婚紗的運營模式，老師制定了一套系統(tǒng)化的電商運營方案，并與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，用30個月的時間，成功從一個小作坊做到淘寶婚紗銷售量第一的品牌，且把店面的業(yè)績額從月均30萬增長到300萬。

Lightinthebox（蘭亭集勢）（跨境電商紐交所上市公司） 運營總監(jiān)

老師擔任運營總監(jiān)期間，從零基礎(chǔ)的開始，創(chuàng)建了4人的團隊，帶領(lǐng)團隊為公司做推廣、策劃、運營，用時6個月的時間，使企業(yè)營銷業(yè)績從月均2000增長到月均30萬，淘寶網(wǎng)店銷售排名從200名提升到30名。

部分授課案例：

● 為江蘇省職教集團講授《電商企業(yè)組織管理與人才培養(yǎng)》課程，課程結(jié)束后，反饋評論極好，隨后老師被推薦到蘇州農(nóng)村干部講授《互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的電商操盤手冊》課程，并次年被邀請到蘇州吳中區(qū)講授《新型職業(yè)農(nóng)民電商運營管理》課程，課程結(jié)束獲得多家企業(yè)和學員們的贊不絕口。

● 為網(wǎng)紅大V微博教父杜子建老師的《新媒體營銷》黃埔班講授《電子商務(wù)精準運營的團隊化管理》，課程結(jié)束后學員反饋上課氛圍有感染力互動強，也稱老師為能落地的電商運營管理講師，好評率100%，隨后北京，上海，重慶等地的新媒體電商運營都多次返聘老師。

● 為蘇州風云科技服務(wù)有限公司講授《電商運營三要素》課程，課程結(jié)束后得到運營部及公司總經(jīng)理一致好評，好評率100%，同年再次被邀請為風云大客戶提供大客戶定制培訓《品牌化運營思路分享》，為企業(yè)大大提升了銷售業(yè)績。

● 為明基集團公司講授《精準化天貓品牌運營管理》課程，幫助明基集團新品美顏相機進行了網(wǎng)絡(luò)化營銷的梳理，并對當時集團的天貓運營現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)進行了分析，隨后被邀請為佳能集團西南區(qū)電商講授《渠道共贏模式下電商運營管理》課程，課程得到佳能總部與分銷商的高度認可，分銷商和市場部管理層一致要求再度約課，后再次返聘老師。

● 為蘇州電商協(xié)會講授《電子商務(wù)精準化品牌運營》課程，課程深受學員喜愛，后應學員要求被邀約到阿里太極禪院常熟分院對常熟地區(qū)商會企業(yè)家講授《傳統(tǒng)企業(yè)如何開展電商精準運營》課程，由于課程廣受市場的喜愛，后被浙江寧波電商協(xié)會邀約講授《電子商務(wù)運營團隊管理》課程，受訓的學員們都譽老師為最和藹的老師，課程好評率達100%。

主講課程：

《新零售-新體驗-新營銷》

《打造明星產(chǎn)品與全域運營》

《數(shù)據(jù)化電商運營與用戶體驗管理》

《直播+電商主播帶貨技巧與直播SOP》

《提升客戶轉(zhuǎn)化率與客戶運營技巧》

《客服團隊的營銷能力提升與訓練》

《新媒體營銷策劃與社群運營》

《微信營銷與運營》

授課風格：

老師豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與教學內(nèi)容相結(jié)合，所授課內(nèi)容深入淺出、采用實際案例講解、演練、討論等方式，課堂氛圍生動有趣、實用性強、通俗易懂，為學員能解決相關(guān)問題，并且?guī)推髽I(yè)落地出成果。培訓和服務(wù)過的企業(yè)，電商銷售業(yè)績平均增長264%，效果明顯。

部分服務(wù)客戶：

通訊金融：上海移動、上海電信、深圳電信、深圳移動、中國銀聯(lián)、中國平安、中國人保……

電商行業(yè)：阿里巴巴、京東、同程網(wǎng)、蘭亭集勢、上海老高金冠俱樂部、蘇州電子商務(wù)協(xié)會、蘇州連鎖經(jīng)營商會、常熟電子商務(wù)協(xié)會、蘇州集優(yōu)美日化有限公司、蘇州海客跨境電子商務(wù)有限公司……

母嬰行業(yè)：米友圈微商、東方愛嬰、寶茉莉兒童禮服……

旅游行業(yè)：同程網(wǎng)、恐龍園文化旅游集團股份有限公司……

3C行業(yè)：美的集團、聯(lián)想集團、佳能(中國)有限公司、科沃斯集團、博世西門子集團……

服飾行業(yè)：勁霸男裝（勁購）、蘇州滿庭芳婚紗、蘇州新大華泰有限公司、蘇州華佳控股……

連鎖行業(yè)：北京王府井百貨，蘇州天虹百貨、江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司……

食品行業(yè)：頂新集團、湖南克明面業(yè)、酒鬼集團、江蘇蘇墾、上海光明集團、蘇州蘇太太食品有限公司、江蘇弘宇食品股份有限公司、蘇州“今旺”蟹業(yè)有限公司……

創(chuàng)業(yè)輔導：蘇州創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)輔導、南京新農(nóng)人電商培訓班、昆山創(chuàng)業(yè)輔導課程、蘇州農(nóng)村干部電商培訓班、常熟電子商務(wù)人才研修班、泰州商務(wù)局、歸心谷、貴州岑鞏縣電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)培訓班…….

學員評價：

微博接觸的還算早，在營銷這塊并沒有去多做過什么，今天的培訓不論是內(nèi)容還是現(xiàn)場都相當?shù)陌簟?nèi)容上理論和實例結(jié)合的非常完美，相信每一名在場的同事聽完之后都會有所觸動，一個小小的微博需要如此的講究。我進同程參加過最好的一次內(nèi)部培訓，沒有之一！

——同程網(wǎng)市場部周超

李老師的電商課程讓我們許多學員都反應特別好，希望我們下一次還能請李老師過來指導！

——佳能（西南區(qū)）陳總

老師特別喜歡聽您的課，希望還有機會能得到老師的指導，赤裸裸的告白喔！

——飛利浦分銷商楊總

上個月聽了李老師的行業(yè)內(nèi)公開課，講的特別好，我們需要李忠美老師為我們的客服團隊定制一套電商課程。

——蘇州華佳控股劉經(jīng)理

感謝李老師的指導，帶領(lǐng)我們滿庭芳婚紗快速成長為婚紗行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。

——天帛云裳婚紗沈總

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