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課程收益

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，通過談判實現雙贏，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優勢

前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術的競爭：

3.標準的競爭：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發中最大的風險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？

4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

三、發現不同， 差異化競爭

1. 產品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務的差異

4. 政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

1. 內部信息的整理

2. 外部信息的收集

3. 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二單元 內部協商，整合資源：

一．內部客戶的特征;

1. 自主性

2. 思考性

3. 協作性

二.內部客戶的角色認知;

1. 作為下屬，如何與領導溝通

2. 作為領導，如何與下屬溝通

3. 作為同事，如何與其他部門溝通

4. 如何達成共識：制度 + 溝通 + 協助 + 全面合作

三. 良好協商與合作的意義：

1. 對內的意義

2. 對外的意義

四．內部溝通應注意的問題：

1. 多數人的意見不一定正確

2. 偏移現象

3. 共振現象

4. 妥協性

★ 小組討論：對方談判常用的計謀，對內協商常用的辦法

第三單元 業務精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準備

3. 過程的細節

4. 態度的重要性

★ 案例分析：大學時代上課的課堂經歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結

三.讀出文字間的言外之意

★ 練習與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第四單元 商務談判技巧

一、商務談判中的四項基本原則

實事求是

求同存異

互惠互利

靈活務實

二、談判前的準備：

目標的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

三、談判策略的選擇：

明確目標，步步為營

創造條件，樹立優勢

幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四 僵局的處理

形成的原因

成功談判的關鍵

一般僵局的直接與間接處理方式

嚴重僵局的處理方式

處理僵局的最佳時機

五 談判的規則與技巧

談判過程中的六原則

談判過程中的十種技巧

判過程中的注意事項

談判過程中應回避的話題

談判過程中不應出現的動作

最后的忠告

★ 小組討論：該產品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？

鮑老師

鮑英凱老師 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

美國通用電氣公司亞太區渠道與市場總監

法國施耐德電氣公司市場總監

德國西門子公司渠道銷售經理

荷蘭飛利浦公司銷售經理

一個從基層員工成長為營銷總監的銷售精英，20多年的各大知名企業銷售管理工作，歷任亞太區市場營銷總監，兼具多年行業高層管理的實戰經驗使其對國內外市場態勢具有獨特的研究。

10多年的管理咨詢與培訓經驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務，實現各部門銷售業績提升，在一些大企業的銷售過程中創造年均銷售額三十億～五十億元的優秀業績。

主講課程：

《營銷團隊建設中的“法”與“道》

《大客戶及渠道開發中的“診”與“治”》

《營銷策略與經銷商管理》

《雙贏商務談判技巧》

《目標與計劃管理》

《高效能人士的七個習慣》

《從專業人才走向管理高手》

課程特色：

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。

部分客戶：

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。開原旅游集團、國旅聯合、西安旅游、神州國旅、 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司、中儲糧油脂有限公司、佛山市尚怡家具有限公司、南航貨運、成都中鐵二院、重慶保健酒業、光明乳業公司、廣州華亙朗博藥業有限公司 廣州市健友藥業有限公司 等

客戶評價：

1. 通過鮑老師的課程了解到一些新的理念及銷售方面的管理方法，理論更清晰且比較精煉；

-----常熟泓材電線電纜有限公司 支麗國

2. 工作過程中考慮問題的方式和方法；

-----廣西河池市煙草公司 李愛群

3. 了解了營銷策略的制定及團隊建設與管理等精辟內容；

-----西安歐亞學院 劉一冰

4. 提高了團隊管理細則與方向，充實了創新模式思維；

-----深圳中霸精密配件有限公司 陶靜

5. 許多新觀念、新思路、新方法，回去還會不斷領悟；

-----天津天保人力資源有限公司 祝煒

6. 樹立自信心，做到換位思考、善于思考，通過觀察和思考提高溝通效率；

------天津天保人力資源有限公司

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