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課程背景：

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，隨著OTT的沖擊以及BAT的發(fā)展日益壯大，人們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大改變，似乎任何營(yíng)銷模式不走網(wǎng)絡(luò)路線就有落伍之嫌疑，但是越來越多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“渠道引領(lǐng)、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。企業(yè)形象與口碑的樹立，渠道的傳播是重要途徑。

課程收益：

本課程是針對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道拓展與管理一線人員量身設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)是社會(huì)渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主，全面提高學(xué)員的社會(huì)渠道拓展及管理能力。

課程對(duì)象：

渠道主管、相關(guān)人員

課程大綱

課程簡(jiǎn)述：開渠為道，引領(lǐng)制勝

培訓(xùn)原則：理論與實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合,以“頭腦風(fēng)暴”方式展開，以解決實(shí)際工作中出現(xiàn)的具體問題為培訓(xùn)宗旨，堅(jiān)持“內(nèi)容為王，形式為后”，使學(xué)員們真正能夠“學(xué)以致用”,提升工作效率，促進(jìn)渠道快速發(fā)展。

開場(chǎng)方式：簡(jiǎn)短獨(dú)特的自我介紹迅速拉近與學(xué)員的距離，進(jìn)入到規(guī)定課程。

第一講：渠道的認(rèn)知

頭腦風(fēng)暴：你記憶中最深刻的渠道建設(shè)及運(yùn)營(yíng)狀況

案例分享：不起眼的社區(qū)小店到旗艦店的發(fā)展歷程

理論學(xué)習(xí)：從“產(chǎn)品”到“客戶”的路徑

一、線下渠道：互聯(lián)網(wǎng)不能取代的營(yíng)銷模式

1. 安全：視覺，聽覺，觸覺，服務(wù)

2. 宣傳：快速，有力，震撼人心

3. 創(chuàng)新：人無我有，人有我新

二、線下渠道：體驗(yàn)營(yíng)銷是王道，及線上所不能及

1. 喚醒需求：尊重，交流，激發(fā)興趣

2. 拓展應(yīng)用：故事描述，引起共鳴

3. 提升價(jià)值：特色服務(wù)，關(guān)愛行動(dòng)

第二講：建——不同渠道的拓展側(cè)重點(diǎn)不同

一、商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展

1. 區(qū)域劃分原則

2. 合作伙伴的選擇

3. 店面規(guī)模的確立

二、渠道拓展情況分析

1. 選址與所銷售的產(chǎn)品相適配

2. 任務(wù)定量與所轄區(qū)域?qū)嶋H情況相適配

3. 規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配

三、談判準(zhǔn)備充分

1. 知己知彼知環(huán)境

2. 代理商利益分析

3. 代理商需要配合公司的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

第三講：管——舞臺(tái)搭好是開頭，合作共贏是關(guān)鍵

一、服務(wù)與管理，孰輕孰重？

1. 變管理為支撐

2. 軟硬兼施，抓住主導(dǎo)權(quán)

3. 制度保障，及時(shí)兌現(xiàn)承諾

二、考核結(jié)果處理

1. 檢查分析，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣

2. 緊密聯(lián)系，提高盈利

3. 利益維系常見做法示例

三、渠道維系四維度

1. 利益：產(chǎn)生忠誠(chéng)

2. 前景：維系忠誠(chéng)

3. 情感：提高忠誠(chéng)

4. 退出壁壘：不得不忠誠(chéng)

第四講: 養(yǎng)——他力為我所用，借力發(fā)展，借勢(shì)推動(dòng)

一、角色的認(rèn)知與定位

1. 代理商老板最在意的事情

2. 店內(nèi)客情維系

3. 成為代理商離不開的銷售智囊，做“獨(dú)一無二”的你

二、多角度維系

1. 針對(duì)不同的渠道類型，形成特色營(yíng)銷模式，提高服務(wù)支撐能力

2. 在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、駐店指導(dǎo)、炒店造勢(shì)上下功夫

3. 與相關(guān)廠家緊密結(jié)合，滿足代理商熱點(diǎn)產(chǎn)品的采購(gòu)需求。

三、建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造品牌效應(yīng)

1. 營(yíng)業(yè)廳里的“免費(fèi)”，人氣提升

2. 別樣的營(yíng)業(yè)廳，不一樣的感受

3. 服務(wù)增值，賣掉產(chǎn)品之前讓客戶先記住你

第五講：課程總結(jié)

1. 知識(shí)要點(diǎn)回顧

2. 學(xué)員提問與解答

結(jié)束語：心態(tài)決定成敗

特別說明：本課程內(nèi)容為通用版本，在正式合作之前，會(huì)在授課前與合作單位相關(guān)人員做進(jìn)一步溝通，根據(jù)學(xué)員和需求分析，調(diào)整成最符合合作單位實(shí)際情況的課程內(nèi)容。

仝老師

仝曉麗老師 服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

世界500強(qiáng)高管工作經(jīng)歷

谷朵O2O商學(xué)院特邀講師

流量經(jīng)營(yíng)認(rèn)證輔導(dǎo)專家

6年電信一線培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

16年通信行業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷

曾任：中國(guó)河南聯(lián)通分公司丨客服督察/渠道主管

曾任：中國(guó)河南電信公司丨流量經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人

仝老師有16年工作經(jīng)歷，從基層到管理，期間因突出的個(gè)人表現(xiàn)和所帶團(tuán)隊(duì)卓越的銷售業(yè)績(jī)，受到省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多次通報(bào)表揚(yáng)。在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，管理過的銷售團(tuán)隊(duì)超過5000人，培訓(xùn)學(xué)員逾十萬人。

● 4年郵電，126尋呼臺(tái)話務(wù)員，工作上兢兢業(yè)業(yè)，服務(wù)客戶真誠(chéng)熱情，因杰出的表達(dá)與溝通能力，連續(xù)4年評(píng)為星級(jí)話務(wù)員，客戶反饋滿意度五顆星。

● 4年聯(lián)通，10010客服到售后接待，長(zhǎng)期保持零投訴的個(gè)人記錄，成為客服部員工的典范；此外擅長(zhǎng)轉(zhuǎn)負(fù)為正，創(chuàng)造二次效益，鎖定投訴客戶群體進(jìn)行二次開發(fā)推銷產(chǎn)品，憑借良好的銷售業(yè)績(jī)，成為聯(lián)通重點(diǎn)栽培對(duì)象。

● 8年電信，擔(dān)任電信流量經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主管期間，所負(fù)責(zé)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)考核指標(biāo)排名均在全省前列，成為其他兄弟地市學(xué)習(xí)的標(biāo)桿；曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)勇奪三季度增值業(yè)務(wù)增收勞動(dòng)競(jìng)賽第一名，被省集團(tuán)公司以紅頭文件形式進(jìn)行表彰。

仝老師有6年電信一線實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、投訴處理、流量經(jīng)營(yíng)、合約套餐話術(shù)等領(lǐng)域，所編寫的營(yíng)銷腳步成為公司一線人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的范本，受到學(xué)員及代理商的高度好評(píng)，累計(jì)萬余位學(xué)員，課程滿意度高達(dá)90%。

● 自主開發(fā)《流量經(jīng)營(yíng)》、《裝維人員服務(wù)客戶場(chǎng)景對(duì)話參考》、《通信行業(yè)新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)》等課程

● 每月定期給客服人員培訓(xùn)《客戶服務(wù)規(guī)范》、《溝通技巧》課程，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)及場(chǎng)景模擬演練。

● 針對(duì)一線銷售員工每周至少三次營(yíng)銷技能類培訓(xùn)，同時(shí)將季度主推的合約套餐資費(fèi)及賣點(diǎn)編寫成營(yíng)銷腳本，并到營(yíng)業(yè)廳面對(duì)用戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，檢測(cè)營(yíng)銷成功率。

● 主導(dǎo)拍攝的營(yíng)銷類電影《智能手機(jī)免費(fèi)用》成為電信集團(tuán)總公司在河南省唯一選中的一份作品，并作為內(nèi)部培訓(xùn)教學(xué)素材進(jìn)行推廣宣傳。

主講課程：

☆ 服務(wù)禮儀

《由“禮”到“利”之五星級(jí)體驗(yàn)服務(wù)鍛造》

《追求卓越 永不止步——客戶體驗(yàn)服務(wù)培訓(xùn)》

《化危為機(jī) 轉(zhuǎn)怒為喜——留住客戶就在唇齒間》

☆ 服務(wù)營(yíng)銷

《存量客戶運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)》

《融合業(yè)務(wù)銷售能力提升培訓(xùn)》

《網(wǎng)格化營(yíng)維優(yōu)勢(shì)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《“金耳麥”之電話營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

《方寸之間 拓展無限——渠道運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)》

授課風(fēng)格：

培訓(xùn)方式靈活，語言風(fēng)趣幽默，有較強(qiáng)的感染力，學(xué)員樂于接受；

培訓(xùn)內(nèi)容全面，案例豐富實(shí)用，知識(shí)以點(diǎn)到面，培訓(xùn)效果落地明顯；

培訓(xùn)設(shè)計(jì)獨(dú)特，形式多樣新穎，營(yíng)銷腳本+“仿真訓(xùn)練”+微電影模擬等；

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：課程內(nèi)容每一章節(jié)“五個(gè)一”的模式，系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)，案例貼合實(shí)際，能夠有效落地。

大家風(fēng)范：授課風(fēng)格穩(wěn)重大方、控場(chǎng)有力、深入淺出、內(nèi)容實(shí)用。帶人心，就要懂人心，能讓學(xué)員在積極熱烈的氛圍中學(xué)習(xí)。

部分培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)案例：

▲《營(yíng)銷技巧提升》等系列營(yíng)銷技能類培訓(xùn) 100多期

針對(duì)一線銷售員工每周至少三次營(yíng)銷技能類培訓(xùn)，將季度主推的合約套餐資費(fèi)及賣點(diǎn)編寫成營(yíng)銷腳本，并到營(yíng)業(yè)廳面對(duì)用戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，實(shí)地考察培訓(xùn)效果，讓一線員工真正掌握銷售技巧，溝通話術(shù)，提高營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)收入。

▲《流量經(jīng)營(yíng)》30多期

針對(duì)不同的消費(fèi)人群，結(jié)合多樣化的授課方式，讓銷售人員以“后向流量”為切入口，挖掘客戶需求 ，售后定期跟蹤，對(duì)流量溢出客戶及時(shí)推介相應(yīng)流量包以滿足客戶需求，不斷提升流量收入。培養(yǎng)一線銷售人員掌握流量業(yè)績(jī)?nèi)肟诘牧?xí)慣，提升流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力，確切提升銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

▲《客戶投訴處理技巧提升》 30多期

結(jié)合案例解析和情景演練，為學(xué)員提供了全方位的解決方案和系統(tǒng)的培訓(xùn)，在實(shí)際工作中能夠快速反敗為勝，提升客戶滿意度，增加客戶粘性。有效提高學(xué)員工作積極性，降低客戶投訴率，獲得公司的高度好評(píng)，并有計(jì)劃的定期培訓(xùn)。

▲《客戶服務(wù)規(guī)范》、《溝通技巧》、《銷售禮儀》30多期

受到領(lǐng)導(dǎo)安排，每月定期進(jìn)行電信全員培訓(xùn)服務(wù)規(guī)范課程，針對(duì)不同工作崗位，分別進(jìn)行服務(wù)禮儀實(shí)操訓(xùn)練與話術(shù)演練，達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化一體化，拉近客戶關(guān)系，最大化提高出單概率，課程落地實(shí)戰(zhàn)，備受好評(píng)。

▲《裝維人員服務(wù)客戶場(chǎng)景對(duì)話參考》、《裝維人員隨銷禮儀》20多期

通過“講授+案例分析+角色扮演+小組研討+視頻研討”等方式，針對(duì)裝維人員進(jìn)行技術(shù)服務(wù)話術(shù)培訓(xùn)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，減少投訴抱怨，全面提升裝維人員服務(wù)客戶與解決問題能力，全面提升了工作效率，降低了投訴率。

部分服務(wù)客戶：

IT行業(yè)：甲骨文、弗萊森電訊、北京愛普生、西門子、貴州中通服、中興通訊股份、浪潮集團(tuán)有限公司、河南航天金穗電子、北京眾麥通信技術(shù)有限公司等。

能源、化工、水電系統(tǒng)：中糧集團(tuán)、廣州中建八避、中建八局深圳分公司、惠州中廣核集團(tuán)、湘電集團(tuán)、河南電力、鶴壁電力、安陽電力、溫州電力、泰興廣電、重慶廣電、國(guó)網(wǎng)中興公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、臺(tái)江供電局、內(nèi)蒙古電力、邢臺(tái)電力等。

銀行客戶：農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行、農(nóng)業(yè)銀行常州分行、農(nóng)行銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行淮北分行、建設(shè)銀行云南分行等。

公共行業(yè)：上海公交公司、鄂州公交公司、石家莊公交公司、南昌公交公司等。

煙草行業(yè)：河南煙草、湖北煙草、湖南中煙工業(yè)有很責(zé)任公司郴州卷煙廠等。

通訊行業(yè)：深圳電信、廣東電信、河南電信、云南聯(lián)通、亳州電信、安徽電信、湖南電信、武漢電信、海南電信、鄭州電信、上海電信、鹽城電信、浙江電信、桂林電信、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、興義移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、孝感移動(dòng)、武漢移動(dòng)、新疆移動(dòng)、保定移動(dòng)、安徽移動(dòng)、天津移動(dòng)、黑龍江省移動(dòng)、廣西移動(dòng)、雙鴨山移動(dòng)、無錫移動(dòng)、阜新聯(lián)通、唐山聯(lián)通、邯鄲聯(lián)通等。

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