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課程背景：

在商業(yè)領(lǐng)域中，隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的銷售業(yè)績(jī)中占有非常大的份額，這部分客戶對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，在營(yíng)銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題，開(kāi)發(fā)大客戶是營(yíng)銷規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開(kāi)發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。

1. 如何找到大客戶?

2. 為什么獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？

3. 為什么大客戶總是那么難約？

4. 好不容易與大客戶見(jiàn)面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？

5. 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系、抓住他們的心？

6. 客情做了很多而客戶與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？

7. 花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問(wèn)題在哪？

8. 為什么有些銷售人員經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶？

9. 怎樣才能更好的提升大客戶的忠程度？

通過(guò)案例分析、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售人員在大客戶銷售過(guò)程中的銷售方法，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

課程收益：

● 了解大客戶的定義及分類

● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷新思路，可以更加快速定位大客戶

● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功約見(jiàn)大客戶

● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受，營(yíng)造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關(guān)系

● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶需求

● 解決營(yíng)銷難題，與大客戶建立良好信任關(guān)系，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

課程對(duì)象：

銷售顧問(wèn)、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門(mén)總監(jiān)等

課程大綱

第一講：銷售人員的角色定位及素養(yǎng)

一、營(yíng)銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1. 營(yíng)銷的本質(zhì)

1）營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

2）營(yíng)銷的整體概念

3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業(yè)的價(jià)值

2）社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維

互動(dòng)模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

3. 超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征

2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習(xí)慣和自律

4）首因效應(yīng)的意義

第二講：大客戶的基本概念

一、大客戶的定義

1. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2. 大客戶與普通客戶的差別

3. 大客戶銷售的特點(diǎn)

二、大客戶的評(píng)估

1. 大客戶的價(jià)值矩陣

2. 大客戶的商機(jī)評(píng)估

1）可能帶來(lái)的后續(xù)銷售機(jī)會(huì)

2）對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響

3）對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響

3. 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第三講：如何進(jìn)行大客戶挖掘與分析

一、超級(jí)銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘

1. 鎖定客戶省時(shí)間

1）目標(biāo)客戶尋找的常用六種方法

2）目標(biāo)客戶分析及評(píng)估

二、發(fā)現(xiàn)大客戶——客戶資料的收集

1. 客戶所在行業(yè)的基本情況

2. 客戶的公司體制

3. 客戶的組織架構(gòu)

4. 客戶的經(jīng)營(yíng)情況

5. 客戶的財(cái)務(wù)支付情況

6. 客戶的內(nèi)部資料

7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)

8. 客戶近期采購(gòu)計(jì)劃

三、發(fā)現(xiàn)大客戶——客戶的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）

1. 客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況

2. 客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度

3. 客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑

4. 客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化

5. 客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題

案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析

四、了解客戶的基本需求

1. 客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求

2. 客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求

3. 客戶對(duì)供貨期的要求

4. 客戶價(jià)格的預(yù)算

5. 客戶對(duì)結(jié)算的要求

五、客戶研究

1. 大客戶的種類

2. 大客戶的五種類型

六、超級(jí)銷售如何進(jìn)行客戶分析

1. 客戶購(gòu)買行為及影響因素分析

2. 客戶的購(gòu)買決策

1）認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色

互動(dòng)討論：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的

2）四種角色對(duì)大客戶銷售的影響

案例討論：不同客戶角色的影響力

第四講：如何進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)與溝通

一、客戶發(fā)展的5個(gè)階段

二、建立拜訪計(jì)劃

1. 對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪

2. 對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫(huà)像

三、關(guān)系的建立（找出教練）

1. 對(duì)不同的對(duì)象畫(huà)像進(jìn)行進(jìn)一步溝通

2. 找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析

四、拜訪前準(zhǔn)備

1. 對(duì)公司及產(chǎn)品的了解

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解

3. 對(duì)客戶信息的了解

4. 拜訪目標(biāo)制定

5. 六大銷售法寶的準(zhǔn)備

6. 溝通中可能問(wèn)題的準(zhǔn)備

7. 客戶的約見(jiàn)

五、初次拜訪怎樣獲得客戶好感

1. 首因效應(yīng)——良好的第一印象

2. 開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤

六、拜訪中高效溝通的技巧

1. 何為有效的溝通

2. 溝通的定義、高效溝通的定義

3. 卓越銷售溝通的五種態(tài)度

4. 溝通風(fēng)格的了解

5. 如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)

6. 如何進(jìn)行高效溝通

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

7. 高頻率的拜訪

8. 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析

9. 強(qiáng)化客戶信任感

10. 銷售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）

七、客戶需求分析與溝通成交

1. 了解客戶需求——說(shuō)服階段（銷售成功的關(guān)鍵）

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

3）溝通中的情緒管理

4）溝通中的左右腦思維應(yīng)用讓你輕松拿下訂單

案例分析：情緒管理的重要性（視頻）

2. 方案推薦——價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

b提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)

案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道

3. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)

1）對(duì)客戶的尊重

2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)

3）經(jīng)驗(yàn)與熟練度

4）合作伙伴關(guān)系及信賴感

4. 向客戶強(qiáng)化利益關(guān)系

5. 承諾與服務(wù)決心

6. 簽訂合約

1）成交的條件

2）不成交的原因

3）客戶異議處理

4）解決方案

5）成交的策略

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單，應(yīng)怎么做

第五講：如何進(jìn)行大客戶管理

一、客戶關(guān)系管理的三個(gè)方面

1. 利益

1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2）怎樣更好的維系

2. 情感

1）企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系

2）情感建立的三個(gè)階段

3. 理念

1）企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系

2）導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)

3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)場(chǎng)討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長(zhǎng)？

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧波老師 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師

國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)管理、大客戶營(yíng)銷、連鎖門(mén)店管理

鄧波老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷售技能、業(yè)績(jī)提升、導(dǎo)購(gòu)技能、門(mén)店管理、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開(kāi)發(fā)華中區(qū)，業(yè)績(jī)從無(wú)到有，銷售額達(dá)1200多萬(wàn)元。老師具有國(guó)內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，市場(chǎng)銷售額從300多萬(wàn)元增長(zhǎng)到2500多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率提升了20%多。并且成功運(yùn)作了河北省首個(gè)智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬(wàn)元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬(wàn)元增加到10885萬(wàn)元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營(yíng)》

《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場(chǎng)為王——營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國(guó)家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂(lè)部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門(mén)業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機(jī)電設(shè)備有限公司、河北牧工商集團(tuán)、河北藍(lán)標(biāo)科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺(tái)昕越能源、中僑能源、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……

部分學(xué)員的評(píng)價(jià)：

謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì)永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑笑

通過(guò)鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長(zhǎng)到30000元的快速增長(zhǎng)，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——益豐加油站閆總

鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對(duì)加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭(zhēng)霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤(rùn)，很是震撼！希望下次聽(tīng)鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開(kāi)展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過(guò)聽(tīng)鄧?yán)蠋煹恼n，對(duì)行業(yè)的了解更深入和全面，對(duì)行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對(duì)企業(yè)的推廣和營(yíng)銷的知識(shí)看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對(duì)行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的推廣和營(yíng)銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來(lái)，復(fù)雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達(dá)和操作讓我們豁然開(kāi)朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂(lè)，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——居然之家邢臺(tái)店郄少華

首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽(tīng)完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門(mén)合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。

——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識(shí)，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——太原某石化集團(tuán)丁冬

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