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課程背景：

市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果一流產(chǎn)品. 找到二流經(jīng)銷商. 做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃. 開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。

對于依靠通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經(jīng)銷商的時候會碰到一個很大的問題：如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實效的管理與維護，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略. 策略落實到區(qū)域市場，進而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，推進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

課程收益：

● 獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學(xué)員掌握十二種不同的招商方式。

● 通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

● 面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

● 運用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫存. 竄貨. 亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

● 能對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

● 獲取20套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程對象：

企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員

課程大綱

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1. 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2. 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3. 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)

經(jīng)銷商開發(fā)三部曲

思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？

1. 定位

2. 篩選

3. 促成

第一：企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理

1. 經(jīng)營杠桿

2. 預(yù)算杠桿

3. 核算杠桿

4. 費用杠桿

5. 價格杠桿

第二：企業(yè)招商十二式詳解

思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?/p>

1. 地毯式走訪招商

2. 媒體廣告招商

3. 會議營銷型招商

4. 自媒體招商

5. 峰會. 論壇招商

6. 全國經(jīng)銷商大會招商

7. 主打樣板市場做形象招商

8. 渠道倒推招商

9. 內(nèi)部招商（關(guān)系招商）

10. 展會營銷型招商

11. 產(chǎn)品體驗招商

12. 跨界招商

第三：經(jīng)銷商選擇實操

一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)

思考：你要找哪一款？

1. 考察經(jīng)銷商的“六力一心”

1）實力

2）信譽力

3）網(wǎng)絡(luò)力

4）配送力

5）行銷力

6）管理力

7）事業(yè)心

2. 考察經(jīng)銷商的合作意識

3. 鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1）基本資料

2）管理狀況

3）經(jīng)營方式

4）經(jīng)營品種

二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點分析

1. 廠家關(guān)注的焦點

2. 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點

3. 廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

三、分析4類經(jīng)銷商

1. 豪門大院型

2. 門當(dāng)戶對型

3. 紙老虎型

4. 淺嘗輒止型

四、經(jīng)銷商選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)

1. 品牌差距比

2. 網(wǎng)點增長比

3. 合作資信比

4. 銷售增長比

五、經(jīng)銷商選擇殘局破解

1. 時間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦

2. 剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好怎么辦

3. 我們看上優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們怎么辦

第四：經(jīng)銷商的談判

一、談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

1. 知己

2. 知彼

3. 知市場

4. 知競品

二、成功談判的8項注意

1. 第一印象

2. 鼓動客戶

3. 把握客戶需求

4. 打消客戶的初級顧慮

5. 應(yīng)付客戶的討價還價

1）廠家的廣告投放力度

2）是否提供鋪貨支持. 產(chǎn)品陳列費支持

3）庫存產(chǎn)品處理

4）費用的承擔(dān)問題

5）獨家經(jīng)營問題

6）促銷費用支持

7）有無人員支持

6. 確認(rèn)談判目標(biāo)

7. 找尋共同利益基礎(chǔ)

8. 找尋雙方可接受方案

三、破解談判沖突的7大策略

1. 突出合作安全性

2. 兩手準(zhǔn)備

3. 剛?cè)嵯酀?/p>

4. 拖延回旋

5. 留有余地

6. 以退為進

7. 利而誘之

第五：合作方式與政策

1. 簽約技巧

2. 條文技巧

3. 渠道政策制定技巧與注意事項

課堂練習(xí)（經(jīng)銷商開發(fā)大作業(yè)）：開發(fā)計劃書

1. 目的明確

2. ?反映市場特性

3. ?客觀反映市場情況，找到進入市場的機會

4. ?分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢

5. ?正視自身的優(yōu)劣勢

6. ?闡明市場開發(fā)的原則

7. ?寫出市場開發(fā)的步驟

8. ?明確指出需要的支持

9. ?可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌龅挠绊懸饬x

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護

一、有效拜訪與成功激勵

1. 拜訪的四大目的

2. 確認(rèn)拜訪對象

3. 確認(rèn)拜訪行程

4. 講究拜訪方式

5. 利益激勵

6. 服務(wù)激勵

7. 精神激勵

二、壓貨與渠道促銷

1. 為什么廠家喜歡壓貨

2. 如何壓貨

3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷

4. 促銷好處

5. 渠道促銷玩法

1）價格折扣

2）搭贈

3）返利

4）銷售獎勵

5）積分

6）抽獎

7）壓貨

8）配額

9）庫存補差

課堂練習(xí)：渠道促銷演練

三、經(jīng)銷商利潤管理

1. 經(jīng)銷商哭窮

2. 經(jīng)銷商盈利模型

3. 經(jīng)銷商利潤來源

4. 經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”

5. 經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法

6. 經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招

7. 經(jīng)銷商的十二個贏利模式

8. 經(jīng)銷商盈利方案

課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計練習(xí)

四、市場運營管控與能效提升方法

1. 異常貨流的分類

2. 貨流性質(zhì)界定

3. 貨流數(shù)量認(rèn)定

4. 貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

5. 影響經(jīng)銷商績效評估的因素

6. 經(jīng)銷商績效評估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案

五、經(jīng)銷商調(diào)整

1. 填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》

2. 正式解除協(xié)議的溝通

3. 妥善處理善后事宜

六、經(jīng)銷商管理與維護六招七式

六招：

1. 銷售額稀釋法

2. 合同管理法

3. 排行刺激法

4. 情感交流法

5. 釜底抽薪法

6. 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：

1. 別慣壞了經(jīng)銷商

2. 先“小人”后君子

3. 別盲目向經(jīng)銷商加壓

4. 用信息拴住經(jīng)銷商

5. 間接替經(jīng)銷商打市場

6. 傾聽他們的聲音

7. 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動

張老師

張方金老師 渠道與終端管理專家

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

23年營銷管理經(jīng)驗 , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。

◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進行分解、量化，對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：

◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實現(xiàn)銷售額1個多億；

◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。

主講課程：

序號課程名稱適用人群

1撬動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升的營銷支點總經(jīng)理、營銷高管等

2營銷動能轉(zhuǎn)換提升降龍十八掌總經(jīng)理、營銷高管等

3營銷模式升級之獨孤九劍總經(jīng)理、營銷高管等

4新零售下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級之道經(jīng)銷商老板、操盤手等

5區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商激勵機制營銷高管及各級營銷管理者

6渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理營銷高管及各級營銷人員

7金牌店長效能提升六招七式泛家居建材門店長等管理者

8三招九式贏訂單泛家居建材門店銷售人員

部分服務(wù)客戶：

高等院校：廈門大學(xué)、蘭州大學(xué)、中南大學(xué)、華中科技大學(xué)、中國科技大學(xué)、中山大學(xué)、山東大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、大連理工大學(xué)、湖南大學(xué)等特聘講師，西南交大兼職教授

世界500強企業(yè)：紅牛、百威、青島、雙匯、統(tǒng)一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、中國移動、中國電信

家居建材類：九牧衛(wèi)浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛(wèi)浴、繁清家具（五期）、福湘集團（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達(dá)吊頂、優(yōu)牧墻布、頂固家居、美心集團梨原門業(yè)、春天集團（兩期）、東星奢石、閩發(fā)鋁業(yè)（三期）、廣華鋁材、華豐集團（華豐產(chǎn)業(yè)新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、尚品宅配、嘉力豐集團（兩期）、中財集團、達(dá)翁集團等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、中沃飲料（六期）、華潤怡寶、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：塔牌紹興酒、勁牌、百威英博啤酒（四期）、青島啤酒、郎酒、舍得酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、順德酒廠、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、張裕（白蘭地）、古井集團黃鶴樓酒業(yè)、沂蒙老區(qū)集團（酒業(yè)）、景芝酒業(yè)、酒鬼酒等

食品：中糧國際、旺旺、雙匯集團（肉制品事業(yè)部）、福建雅客食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團、惠爾康、蘇食集團、廣源集團（糧油）、重慶糧食集團（八期）紅蜻蜓食用油、西王集團（西王食用油）、南京糧食集團、統(tǒng)一企業(yè)（三期）等

日化：金紅葉紙業(yè)（四期）、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、安徽傳美、山東福瑞達(dá)美業(yè)（兩期）、維布絡(luò)集團瑪爾日用品、獅王日化等

調(diào)味品：富氏食品（調(diào)味品）、萬禾（調(diào)味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業(yè)集團、重慶鹽業(yè)集團飛亞實業(yè)、四川省鹽業(yè)總公司、蘇鹽集團井神股份、久大鹽業(yè)集團、廣西鹽業(yè)等

茶葉：安溪鐵觀音集團、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、長和茶業(yè)等

母嬰：伊利集團、蒙牛集團(三期）、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)等

農(nóng)資：金正大國際（農(nóng)資）、隆平高科、西洋肥業(yè)、鄭氏化工、長沙綠葉等

鞋服紡織類：永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達(dá)派箱包等

機械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達(dá)機械、遠(yuǎn)東環(huán)保機械（四期）、廈門鎢業(yè)虹鷺鎢鉬、沃得集團（農(nóng)機）、藝達(dá)、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家電及IT類：三元達(dá)通訊、亨鑫科技、世紀(jì)之村集團、百納在線、海爾電器、美的集團（三期）、沁園集團、安吉爾、方太、雙喜電器、百合網(wǎng)、五星電器、浩特電器、家園網(wǎng)、星網(wǎng)銳捷（升騰資訊）、OPPO手機、步步高電子、群創(chuàng)光電（夏普電視）等

其他類：新華都百貨、江蘇電信、中國移動終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動、佛山聯(lián)通、思嘉集團、上海華誼集團、泉州志愿者協(xié)會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃?xì)狻⒛隙技瘓F、寶克文具、山東郵政、小鳥電動車、太平洋保險、馬牌輪胎、海納教育科技、比亞迪汽車、江西廣電網(wǎng)絡(luò)（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認(rèn)證、興泰集團、福建海峽科化股份、何其昌竹業(yè)集團、金伯利鉆石（兩期）、虎彩集團（包裝印刷）、合肥高新創(chuàng)業(yè)園、蓉中電氣、宜麗環(huán)保科技、南京金箔集團、湖南花炮行業(yè)協(xié)會、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業(yè)公司（三期）等

部分客戶評價：

張老師課程非常符合我們的實際，給了我們很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。

——紅星美凱龍福建大區(qū)總經(jīng)理 戴軍

張老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經(jīng)理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作，對我們學(xué)員提升經(jīng)銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè)，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。

——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經(jīng)理 吳華良

張老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出，課程生動、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，希望有機會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮

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