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課程背景：

顧客越來越挑剔，員工越來越任性，利潤越來越透明，開支卻越來越多，新零售時代，在電商的不斷沖擊下，一切都在改變，實(shí)體店的生存空間越來越小，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問題：

● 如何留住優(yōu)秀員工？

● 如何讓店長能夠獨(dú)擋一面？

● 如何讓店長自動自發(fā)管理和銷售？

● 如何提高影響門店業(yè)績的一量和五率？

● 如何通過例會管理實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升？

● 如何開源節(jié)流，有效控制店鋪成本，提高利潤？

● 如何讓店長全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？

● 如何提高顧客忠誠度，充分挖掘出VIP顧客的消費(fèi)潛力？

● 如何通過數(shù)據(jù)分析對癥下藥，解決影響門店業(yè)績的管理和銷售難題？

——《業(yè)績倍增門店盈利密碼》結(jié)合眾多終端管理和銷售案例，抓住影響門店業(yè)績的七大盈利系統(tǒng)，解決門店管理和銷售的關(guān)鍵問題，實(shí)現(xiàn)店鋪良性運(yùn)營，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：課程是講師10年門店經(jīng)營管理實(shí)踐和7年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，注重培訓(xùn)的現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的落地跟進(jìn)，即學(xué)即用，易于復(fù)制。

實(shí)效：課程中沒有空泛復(fù)雜的理論，所授內(nèi)容緊密結(jié)合終端需求，提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作，達(dá)到培訓(xùn)價值最大化。

實(shí)用：通過大量案例分享深入剖析門店店長在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問題，通俗易懂，真正達(dá)到培訓(xùn)效果。

課程收益：

樹信心：“店長強(qiáng)則業(yè)績強(qiáng)，業(yè)績強(qiáng)則門店強(qiáng)”是永恒的經(jīng)營主題——通過門店七大盈利密碼的解鎖，為門店找到業(yè)績解決方案

變思路：新零售時代構(gòu)建顧客進(jìn)店模型、提高成交率和返單率、推動連帶率……掌握新環(huán)境下門店業(yè)績真正持續(xù)提高的五大秘訣

建系統(tǒng)：打造自動自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng)，提供高業(yè)績門店“日經(jīng)營”系統(tǒng)銷售的全面解決方案

用工具：獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)流程、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速復(fù)制的管理工具

課程對象：

督導(dǎo)、區(qū)經(jīng)、店長，加盟商

課程大綱

第一講：店長是門店盈利的核心密碼

1. 店長是店鋪盈利的關(guān)鍵

2. 店長工作誤區(qū)：沒目標(biāo)、沒重點(diǎn)、沒方法

3. 優(yōu)秀店長的八大角色

4. 從“超級導(dǎo)購”到店長的四大角色轉(zhuǎn)換

5. 店長要有積極向上的陽光心態(tài)

6. 店長要有以身作則的行為風(fēng)格

7. 店長要有勇于承擔(dān)的個人魅力

8. 店長要養(yǎng)成結(jié)構(gòu)性思維和表達(dá)的習(xí)慣

9. 思維導(dǎo)圖在店長工作中的運(yùn)用

10. 店長存在價值一：打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力

11. 店長存在價值二：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

落地工具：店鋪問題診斷與對策分析

落地工具：《店鋪服務(wù)評核表》

落地工具：《思維導(dǎo)圖》

落地工具：《每日店鋪檢查表》

第二講：員工管理是門店盈利的關(guān)鍵密碼

一、員工管理痛點(diǎn)：選、用、育、留

1. 80、90后導(dǎo)購流失的原因分析

2. 什么是新生代員工心目中的好公司？

3. 如何招到優(yōu)秀員工？

4. 店長招聘話術(shù)設(shè)計(jì)

5. 制度化與情感化員工管理平衡術(shù)

6. 員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻

7. 攻破員工自我性：夸獎與批評藝術(shù)

8. 包容員工差異性，懂得換位思考

9. 店長/員工/顧客的四種性格類型分析

1）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的性格特點(diǎn)及行為風(fēng)格

2）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的相處和用人之道

3）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié)

4）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測評工具》現(xiàn)場測評

10. 收服80、90后“刺頭”員工三板斧

11. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

12. 培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃

13. 門店教練四步法

14. 員工流失的“1312”怪圈與教練對策

15. 店長“3S”留人法

16. 員工離職管理五部曲

落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》

落地工具：《帶教培訓(xùn)流程》

落地工具：《門店招聘話術(shù)設(shè)計(jì)》

二、員工激勵與團(tuán)隊(duì)打造

1. 為什么門店員工工作缺乏激情

2. 員工工作的動力是什么

3. 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

4. 激勵：讓員工從要我做到我要做

5. 激勵：喚醒員工心中的巨人

6. 激發(fā)員工工作熱情的兩大源泉

7. 門店員工激勵的常見誤區(qū)

8. 錢VS情的“二八平衡法則”

9. 門店員工激勵的常用方法

10. 門店低成本或零成本激勵技巧

11. 員工激勵：喚醒員工心中的巨人

12. 巧用授權(quán)調(diào)動員工積極性，推到四堵“人性墻”

13. 店長授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心

14. 制造門店氛圍的六臺“發(fā)動機(jī)”

落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計(jì)劃

落地工具：門店零成本/低成本激勵方案

第三講：數(shù)據(jù)分析是門店盈利的密碼本

1. 為什么店長總在忙、盲、茫？

2. 數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

3. 業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？

4. 影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析

5. 實(shí)現(xiàn)盈利的三個基本點(diǎn)：量、率、額

6. 店鋪盈利公式：三率一價

7. 找出根源，對癥下藥

8. 門店業(yè)績分析導(dǎo)圖

9. 銷售數(shù)據(jù)分析四部曲

10. 擰緊門店開支流出的十個水龍頭

11. 銷售不等于利潤，干毛巾扭三扭

落地工具：《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》

落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷售報表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》

第四講：目標(biāo)管理是門店盈利的導(dǎo)航儀

1. 目標(biāo)管理的意義和原理

2. 目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成

3. 目標(biāo)管理PDCA循環(huán)

4. 目標(biāo)制定的SMART原則

5. 店長目標(biāo)分解的5W1H原則

6. 頭重腳輕月度目標(biāo)分解法

7. 月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法

8. 確認(rèn)員工對目標(biāo)的了解程度，要求承諾

9. PK機(jī)制激發(fā)員工意愿

10. 目標(biāo)落實(shí)與行動計(jì)劃：從數(shù)字到銷售動作

11. 目標(biāo)管理金三角

12. 追蹤目標(biāo)達(dá)成的會議導(dǎo)航系統(tǒng)

13. 目標(biāo)跟進(jìn)兩會三表四指標(biāo)

落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》

落地工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》

落地工具：《目標(biāo)動態(tài)跟蹤表》

第五講：例會系統(tǒng)是門店盈利的助推器

1. 為什么門店例會開成了流程和形式？

2. 門店例會的現(xiàn)狀與問題分析

3. 門店例會的五大功能

4. 例會的分類和時間控制

5. 高效例會的四性一感

6. 高效例會流程與演練

7. 如何通過例會監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

落地工具：《高效例會流程操作手冊》

落地工具：《店鋪例會記錄》

第六講：銷售提升是門店盈利的技術(shù)支撐

一、引導(dǎo)顧客腳步，提高進(jìn)店率

1. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

2. 視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造

3. 專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步

4. 淡場變旺場氛圍營造

5. 旺場時的熱銷氛圍營造

6. 專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步

7. 吸引顧客的MOT關(guān)鍵點(diǎn)

落地工具：淡場管理思維導(dǎo)圖

二、抓住每個顧客，提高成交率

1. 顧客為什么購買你的產(chǎn)品

2. 攻破顧客成交的三道心理防線

3. 如何抓住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

4. 迅速抓住顧客的關(guān)系遞進(jìn)法

5. 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)“三動法”

6. FABE銷售法則和話術(shù)

7. 1+1+1產(chǎn)品介紹打動顧客的心

8. 顧客異議背后的含義

9. 順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲

10. 抓住顧客成交十大信號，及時踢單

11. 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個購買的理由

現(xiàn)場演練：如何不說話和留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

現(xiàn)場演練：FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù)

落地工具：異議處理萬能話術(shù)模型

三、熟悉產(chǎn)品搭配，提高客單價

1. 望聞問切了解和挖掘顧客需求

2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

4. 影響連帶銷售的三大致命傷

5. 提升客單價的兩大關(guān)鍵

6. 高價產(chǎn)品銷售技巧

7. 連帶銷售的6種方法

8. 一搭多連帶銷售方法與技巧

9. 服裝場景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧

10. 二次攔截，增加銷售機(jī)會

11. 大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸

第七講：VIP管理是門店盈利的秘密武器

1. 銷售最高境界：銷售未來

2. 客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論

3. 顧客流失的原因分析

4. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始

5. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會

6. 分級管理顧客檔案

7. VIP檔案動態(tài)管理

8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則

9. 如何讓未成交顧客回來：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)

10. 精準(zhǔn)營銷：客群分析與顧客畫像

實(shí)用工具：微營銷圖片制作軟件

實(shí)用工具：批量獲客引流軟件

第八講：服務(wù)提升是門店盈利的基礎(chǔ)保證

1. 關(guān)于客戶服務(wù)與客戶滿意服務(wù)是追求客戶滿意的過程

2. 客戶對服務(wù)需求層次的變化

3. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是你為客戶付出了多少

4. 服務(wù)必須要關(guān)注客戶的感受

5. 了解客戶的對門店服務(wù)基本期望

6. 滿足客并超出顧客的期望值

7. 客戶的評價是他的體驗(yàn)而不是你的付出

8. 提升客戶感受的出發(fā)點(diǎn)，制造正面的關(guān)鍵時刻－提升感知

9. “五一服務(wù)”：一聲招呼，一臉微笑，一個贊美，一杯飲料，一份關(guān)心

10. “六聲服務(wù)”：來有迎聲，問有答聲，離有歉聲，走有送聲，溫馨提示聲，意見詢問聲

案例分享：美容院服務(wù)提升帶來的業(yè)績

案例分享：煙臺虹口酒店服務(wù)案例——打動顧客的細(xì)節(jié)服務(wù)案例分享：寵壞你的客戶，習(xí)慣是提高忠誠度最好的武器

呂老師

呂詠梅老師 連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)

13年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)

10年培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士

蜜思膚化妝品廣東總代理

鉛筆俱樂部童裝全國輪訓(xùn)講師

凱樂石戶外用品全國輪訓(xùn)講師

ABC童裝全國輪訓(xùn)講師

曾任：萊特妮絲服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：伊絲艾拉服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：百分百感覺服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn)，先后從事一二三線服飾品牌的培訓(xùn)和營銷管理工作；同時自己經(jīng)營、管理品牌專賣店，經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具，用簡單易懂、風(fēng)趣幽默的語言解析連鎖經(jīng)營管理之道，打造真正落地的連鎖培訓(xùn)體系。

終端案例：

鉛筆俱樂部童裝2017年全國輪訓(xùn)采購呂詠梅老師《大單賣手特訓(xùn)營》課程18天

ABC童裝2015-2017全國輪訓(xùn)，采購呂詠梅老師《店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》46天

凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓(xùn)，采購呂詠梅老師《精英店長特訓(xùn)營》共45天

凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓(xùn)，采購呂詠梅老師《門店銷售九連環(huán)》共30天

中糧名莊薈2017年采購呂詠梅老師《導(dǎo)購/店長進(jìn)階訓(xùn)練營》10天

文峰大世界文峰系統(tǒng)2015-2017輪訓(xùn)、返聘呂詠梅老師《VIP客戶管理與業(yè)績提升》26天

株洲奕彤貿(mào)易連續(xù)4年返聘呂詠梅老師《店長三階段訓(xùn)練營》課程12天

貴伊族服飾返聘呂詠梅老師《店長三階段訓(xùn)練營》10天

武漢群光百貨連續(xù)采購《門店銷售九連環(huán)》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作呂詠梅老師公開課《經(jīng)營型店長培育系統(tǒng)》18天

湖南天凱門店培訓(xùn)采購呂詠梅老師《五星店長訓(xùn)練營》公開課程30天以上

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請呂詠梅老師講授《店長三階段訓(xùn)練營》共10天

廈門某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請呂詠梅老師講授《冠軍導(dǎo)購特訓(xùn)營》共18天

鄭州某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請呂詠梅老師講授公開課《精英店長特訓(xùn)營》共12天

深圳某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請呂詠梅老師講授公開課《王牌店長特訓(xùn)營》共8天

主講課程：

《五星店長特訓(xùn)營》

《全能督導(dǎo)訓(xùn)練營》

《金牌店長六項(xiàng)修煉》

《團(tuán)隊(duì)打造與員工激勵》

《門店銷售“九連環(huán)”》

《業(yè)績倍增門店盈利密碼》

《大單賣手訓(xùn)練營——戀愛式銷售》

《新零售時代的VIP管理與粉絲經(jīng)營》

服務(wù)過的部分客戶：

服裝業(yè)：太平鳥服裝、起步(中國)有限公司（ABC童裝）、雅戈?duì)枴i琳服飾、微耳幔服飾、貴伊族服飾、伊絲艾拉服飾、萊特妮絲服裝、紅豆服飾、石家莊東明制衣、亞力山大飾品、浙江諾和服飾、正大服飾、真維斯、貴人鳥、報喜鳥服飾、AnnaLice、Openbox、賽琪運(yùn)動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾、百分百感覺、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣……

建材行業(yè)：北京法國樂華梅蘭建材超市、北京建材商貿(mào)城、唐山市萬嘉建材城、華威家居、浙江省久盛地板、深圳潤萬達(dá)羅馬瑞達(dá)墻紙

藥業(yè)保健品：中山健民醫(yī)藥、輝瑞制藥、金日集團(tuán)、北京天合樂仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、福建省恒生醫(yī)藥連鎖……

鞋業(yè)：奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、大東鞋業(yè)……

珠寶行業(yè)：天鑫洋珠寶,中銀珠寶,中國黃金,周生生、潮宏基珠寶……

其他連鎖業(yè)：凱樂石戶外用品、南通南峰商貿(mào)、步步高電器、維多美亞、愛瑪電動車、深圳天虹商場、OPPO手機(jī)、深圳國際名表、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……

客戶評價：

呂老師你的課程非常的實(shí)用啊，對我們門店業(yè)績和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點(diǎn)很準(zhǔn)確，是我們門店需要學(xué)的東西，也很貼近我們現(xiàn)在的情況。感謝呂老師帶來這么精彩的課程.

——郴州友誼阿波羅集團(tuán)某總

呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽了您的課程后，按您說的方法“裝著變態(tài)去殺諸”，培訓(xùn)回來第二天就開了個十連單，現(xiàn)在我對做大單很有信心，最近連續(xù)開了好多大單，而且每次開了大單都特別有成就感，經(jīng)理在例會上表揚(yáng)我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。

——凱樂石店長

呂老師課程的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，課程很活躍，課程中心點(diǎn)點(diǎn)擊中我們的問題，這樣的課程我們要繼續(xù)做下去，今天的課真的是受益良多呀。

——廣州正大服飾涂總

這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識，讓我學(xué)會如何做一名好的店長，回去后要用實(shí)際行動去改變，把學(xué)到的東西用到門店管理，提高店面業(yè)績。

——正大服飾直營店店長

今天聽了呂老師的銷售培訓(xùn)，突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方，微笑、贊美、連帶銷售這些我平時沒有去重視的東西，原來這么重要，回去以后一定要多贊美顧客，主動去探尋顧客的需求，多做連帶銷售，爭取把業(yè)績做得更好！

——ABC童裝導(dǎo)購

呂老師上課生動、有趣，講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況，學(xué)到了很多以前不了解的知識，兩天課聽下來一點(diǎn)也不覺得無聊，希望下次還能聽到呂老師的課程！

——福州真維斯加盟商

參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時忽略的感恩之心，雖然哭得很難看，但是真的很想念家里人，要好好工作，給他們一個好的生活環(huán)境，感謝公司給我們培訓(xùn)的機(jī)會，也很感謝我的同事們在工作上給我的支持和幫助！

——真維斯市場部督導(dǎo)

呂老師的課程很容易聽懂，而且學(xué)完了馬上就能回去用，可以總結(jié)為：實(shí)用，實(shí)戰(zhàn)，實(shí)際

——鄭州Openbox店長

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