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【課程綜述】

銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關注采購流程，打那是哪。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。

本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標準行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。

本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合，邏輯清晰，簡潔實用。

【課程目標】

通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

【學員收益】

學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪

把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力

建立結構化的溝通方法，使拜訪過程變得可控

獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期

學習一套共同的銷售拜訪語言

【培訓對象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等

銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式

面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術支持

【課程內(nèi)容】

第一章：準備拜訪

1．理解客戶期望

2．期望鏈接動機

3．設計承諾目標

4．做好信任準備

第二章：約見客戶

1．為什么客戶不見你

2．常見的錯誤約見理由

3．正確的商業(yè)理由才能見到客戶

4．設計客戶約見腳本

5．按照約訪標準，評估約見腳本

第三章：引導期望

1．溝通常見錯誤分析

2．傾聽技巧

3．提問技巧

4．如何進行暖場

5．如何進行開場

6．建立結構化的溝通方法

7．引導期望

8．分析障礙

9．共建措施

第四章：建立優(yōu)勢

1．什么是真正的優(yōu)勢

2．優(yōu)勢的四種來源

3．從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

4．體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

5．鏈接優(yōu)勢

6．確定滿足

第五章：獲得承諾

1．承諾鋪墊

2．獲得承諾

3．分析顧慮

4．處理顧慮

5．異議處理

第六章：拜訪評估

1．訪前檢查

2．拜訪控制表的填寫

訪后評估三要素

崔老師

資深銷售培訓師

大客戶銷售專家

擅長顧問式銷售、策略銷售、銷售管理

《商業(yè)評論》專欄作家

《商界評論》專欄作家

著作：

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

培訓理念與風格

培訓的目的在于行為改變

以學員文中心、以績效為基礎

課程是設計出來的，而非演繹出來的

課程設計包含道、法、術、器。真正可以指導行為的改變

銷售培訓遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標準。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起

源于講師實踐、舉案學員案例

結合成人學習的特色、以引導式教學為主

工作經(jīng)歷：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。

作為銷售精英，十五年來參與過上千個小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。

作為培訓講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎，又有多年的銷售實踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售方法，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。

【樣板客戶】

部分培訓與咨詢客戶摘錄

CCDI建筑設計集團

全國最大的建筑設計集團，先后多期為其全員進行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓。幫助其開發(fā)了專項《招投標》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內(nèi)部的銷售方法論。受到了集團上下廣泛的好評。

航天信息集團：

著名信息化集團，兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次，先后與其內(nèi)部講師合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實現(xiàn)了銷售的能力提升

中國移動河南分公司

配合相關培訓機構為河南移動開展了集團客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓活動，為其十八個地市分公司上千名集團客戶經(jīng)理做了五十余場培訓，先后開發(fā)了《電信公司客戶關系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團客戶經(jīng)理的B to B銷售能力

上海銀商資訊公司

金融領域著名的信息化公司，在培訓的基礎上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。

浪潮集團

重新構建了浪潮集團的整體培訓體系，帶領團隊開發(fā)了二十余門相關的課程，涉及銷售、售前、實施、產(chǎn)品等方面。為整個營銷體系（直銷+渠道）開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。

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