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課程背景：

本課程針對(duì)工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題：

● 銷售業(yè)績(jī)靠公司老板或幾個(gè)牛人個(gè)人關(guān)系，難以規(guī)模化拓展。

● 依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷來(lái)獲得項(xiàng)目。

● 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。

● 大客戶銷售不可控，難以對(duì)銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。

● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒(méi)有下頓。

● 大客戶成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，銷售成本高，營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重。

● 大客戶銷售精英難以成建制批發(fā)復(fù)制，企業(yè)發(fā)展遇到銷售人才瓶頸。

本課程結(jié)合優(yōu)秀外資企業(yè)愛(ài)默生、IBM等，華為、研祥、大族等優(yōu)秀本土企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在大客戶銷售與管控過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過(guò)程管理、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、過(guò)程績(jī)效考核、項(xiàng)目分析會(huì)快速反應(yīng)、銷售精英批發(fā)式復(fù)制等，給企業(yè)一套大客戶銷售與管控思路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。

課程收益：

◆ 分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

◆ 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)級(jí)、組織級(jí)系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強(qiáng)大市場(chǎng)攻擊力。

◆ 建立項(xiàng)目化，過(guò)程化管理思維，掌握項(xiàng)目化管理方法。

◆ 通過(guò)結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理，保障大客戶銷售過(guò)程的可控，結(jié)果的預(yù)測(cè)性。

◆ 學(xué)習(xí)召開大客戶項(xiàng)目分析會(huì)關(guān)鍵要點(diǎn)，及時(shí)預(yù)警銷售過(guò)程中異常。

◆ 有效復(fù)制大客戶銷售系統(tǒng)方法論，高效、快速?gòu)?fù)制大批銷售精英。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)：緊扣大客戶銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合大客戶銷售管理過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

系統(tǒng)性強(qiáng)：從大客戶項(xiàng)目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，全方位的提升學(xué)員大客戶項(xiàng)目化管理能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程對(duì)象：

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

課程大綱

第一講：大客戶銷售難點(diǎn)解析

1. 大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別

2. 大客戶銷售主要面臨的八大難點(diǎn)

3. 當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)大客戶銷售的新挑戰(zhàn)

4. 針對(duì)以上問(wèn)題，業(yè)界最佳實(shí)踐與解決之道

案例解析：華為在市場(chǎng)上為什么能一騎絕塵

第二講：大客戶項(xiàng)目化銷售管理模型建構(gòu)

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶項(xiàng)目化管理的五個(gè)層次

1. 大客戶采購(gòu)流程與決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2. 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

3. 里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)

4. 階段工作任務(wù)與可驗(yàn)證結(jié)果

5. 《項(xiàng)目分析會(huì)》做好過(guò)程監(jiān)控

案例解析：華為大客戶管理的成功實(shí)踐

三、大客戶營(yíng)銷管理體系的建立

案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

第三講：大客戶銷售項(xiàng)目化管理實(shí)踐應(yīng)用

一、大客戶銷售里程碑定位

案例解析：清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷售進(jìn)程與里程碑評(píng)估

1. 客戶評(píng)估里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

2. 策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

3. 技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單

三、分析診斷銷售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大

四、定位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃

案例解析：落后時(shí)，我如何絕地反擊，反敗為勝

五、大客戶銷售項(xiàng)目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路

1. 銷售進(jìn)程管理的三個(gè)層次

2. 銷售進(jìn)程管理的四個(gè)境界

3. 銷售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟

第四講：大客戶項(xiàng)目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

三、進(jìn)行項(xiàng)目全景分析

四、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1. 明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2. 申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

五、大客戶銷售目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃制定

1. 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

2. 銷售策略TWOS矩陣分析

3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇

案例分享：《項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃任務(wù)書》

第五講：大客戶銷售過(guò)程監(jiān)控與落地執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃——甘特圖

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

三、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段——項(xiàng)目分析會(huì)

1. 項(xiàng)目分析四要素

2. 項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3. 如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：研祥的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開

四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃

工具示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃單

第六講：大客戶項(xiàng)目管理落地推進(jìn)步驟

一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值

1. 提升銷售業(yè)績(jī)

2. 預(yù)測(cè)銷售成果

3. 幫助銷售新人快速成單

二、走向項(xiàng)目化銷售管理的五個(gè)臺(tái)階

三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》

四、分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

第七講：大客戶團(tuán)隊(duì)銷售與精英復(fù)制

一、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色

典型案例：搶單五人組的江湖人生

二、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)

典型案例：華為的“鐵三角”如何以弱勝?gòu)?qiáng)

三、區(qū)域級(jí)（辦事處）作戰(zhàn)體系設(shè)計(jì)

典型案例：研祥區(qū)域市場(chǎng)的三次變革之路

四、公司級(jí)三級(jí)聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃

典型案例：金天科技“鷹的重生”

五、大客戶銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

六、大客戶銷售精英復(fù)制的保障體系

1. 《大客戶銷售手冊(cè)》——路人甲精心指引

2. 《策略規(guī)劃集》——按部就班，手到擒來(lái)

3. 《經(jīng)典案例庫(kù)》——按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國(guó)際ATA認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師

國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練

曾任：西安楊森（中國(guó)最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國(guó)武器裝備集團(tuán)） 營(yíng)銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營(yíng)銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國(guó)武器裝備集團(tuán)【青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。

投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)5萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團(tuán)等30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠(chéng)等國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

專著與榮譽(yù)：

● 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬(wàn)字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷6.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；

● 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問(wèn)式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》

《產(chǎn)品價(jià)值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營(yíng)銷》

《催款策略與應(yīng)收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項(xiàng)目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓(xùn)練營(yíng)》（3天）

《大客戶高手訓(xùn)練營(yíng)》（5天）

《項(xiàng)目型銷售精英成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實(shí)效：“書上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州金升陽(yáng)科技有限公司、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機(jī)械股份有限公司、韓國(guó)現(xiàn)代重工集團(tuán)、山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)：中國(guó)南玻集團(tuán)股份有限公司、南京水務(wù)集團(tuán)有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責(zé)任公司、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、楊凌天工實(shí)業(yè)股份有限公司、深圳中建集團(tuán)有限公司，兵工集團(tuán)第六大隊(duì)……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽(yáng)科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國(guó)華錄集團(tuán)有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達(dá)高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達(dá)智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測(cè)設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)，深圳機(jī)器人協(xié)會(huì)、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)……

電力及電氣自動(dòng)化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動(dòng)控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機(jī)電有限公司、南京科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽(yáng)化學(xué)工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團(tuán)有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠(chéng)化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國(guó)鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項(xiàng)目組……

部分客戶評(píng)價(jià)：

包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對(duì)我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營(yíng)銷副總 王公元

國(guó)內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場(chǎng)拓展帶來(lái)了全新的思維，我們聘請(qǐng)包老師為我們的常年?duì)I銷顧問(wèn)，指導(dǎo)我們?nèi)珖?guó)大客戶市場(chǎng)的規(guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師，但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來(lái)更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來(lái)我們?cè)诖罂蛻繇?xiàng)目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們?cè)谝院箐N售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅(jiān)決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說(shuō)沒(méi)有拿不下的訂單，沒(méi)有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過(guò)程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請(qǐng)包老師為我們的營(yíng)銷顧問(wèn)，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來(lái)越多，我們請(qǐng)了很多老師，但總感覺(jué)隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時(shí)開了竅，幫助我們找到了問(wèn)題的根本，點(diǎn)明了問(wèn)題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會(huì)越走越好。

——天一實(shí)業(yè)總經(jīng)理 張育民

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