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【課程介紹】

外貿(mào)營銷是一個團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：

掌握國際市場營銷所需要的基本知識,

提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;

系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

分層分類地制定有針對性的客戶政策;

系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

識別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險并掌握規(guī)避方法；

正確簽定合同及順利履約。

【課程對象】

外貿(mào)市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、外貿(mào)部財務(wù)人員

【課程大綱】

一單元、 國際市場營銷

第一章、自我定位-選擇恰當(dāng)?shù)暮Ｍ鉅I銷戰(zhàn)略

1.市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略

2.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

3.市場追隨者戰(zhàn)略

4.市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

【案例】打火機(jī)和火柴的市場變化引發(fā)的思考

第二章、海外市場調(diào)研

【思考】我們眼中的海外市場是多大的餅

分析市場

分析競爭者

分析本公司

細(xì)分市場

確定競爭優(yōu)勢

確定目標(biāo)市場

傳遞定位信息

目標(biāo)市場的動態(tài)調(diào)整

企業(yè)的國際化進(jìn)程規(guī)律

【案例】如何選擇目標(biāo)市場

第三章、海外市場預(yù)測

市場預(yù)測簡介

市場預(yù)測的內(nèi)容

市場預(yù)測的流程

預(yù)測方法

定性預(yù)測

定量預(yù)測

市場需求預(yù)測

市場預(yù)測報告撰寫

第四章、客戶分析與客戶管理

[思考]您從深層次理解您自己的客戶么？

3.1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析

[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象

[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同

終端客戶vs.渠道建設(shè)

賣產(chǎn)品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

沖動型買家vs.理性消費(fèi)者

[思考]我們的客戶群體的關(guān)注點(diǎn)是什么

3.2客戶分析與管理

客戶的屬性分析

地域?qū)傩?/p>

主要國家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描

【案例】不同地域客戶的工作模式

傳統(tǒng)市場影響范圍分析

地理因素

文化影響

歷史影響

【案例】傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

傳統(tǒng)市場大于等于周邊市場

發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場

客戶群劃分

【練習(xí)】客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

終端客戶

分銷商

代理商

【思考】不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

把握重要信息

把握關(guān)鍵客戶

3.3經(jīng)銷商扶持與管理

對不同級別經(jīng)銷商的分類支持

審視現(xiàn)有的支持模式

多緯度分類支持策略設(shè)計

客戶成長類型分析

對于快速成長的經(jīng)銷商扶持

【思考】對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格

價格支持的極限

非價格支持的對雙方的利益

快速成長客戶的專項(xiàng)扶持

對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持

【思考】新經(jīng)銷商的疑慮

【案例】客戶選擇或者不選擇我們的理由

跨文化溝通

對海外地域文化的系統(tǒng)了解

識別與客戶溝通的障礙

與海外客戶的溝通方法

與不同的海外客戶的商務(wù)禮儀

二單元、市場開拓方式方法

第一章.對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略

1.1對經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容

產(chǎn)品信息更新

價格調(diào)整

維修服務(wù)

傳統(tǒng)的中國出口維修模式

發(fā)達(dá)國家設(shè)備制造商的維修模式

基于發(fā)展模式的維修流程

技術(shù)難題

培訓(xùn)服務(wù)

培訓(xùn)工作該由誰進(jìn)行

[案例分享]歐洲人的培訓(xùn)觀

客戶投訴/抱怨

客戶投訴對企業(yè)發(fā)展的重要意義

客戶零投訴對企業(yè)發(fā)展的危機(jī)

投訴及抱怨的處理方式

1.2廣告與宣傳

制定符合自身能力廣告計劃

制定有針對性的廣告計劃

運(yùn)用流動的廣告宣傳策略

國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

第二章.市場開拓的方法

2.1對出口人員的基本要求

對產(chǎn)品的熱情

品牌意識

充分了解產(chǎn)品信息

充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

明確的目標(biāo)

2.2 出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)

傳遞己方信息

公司歷史

公司戰(zhàn)略

商業(yè)理念

企業(yè)結(jié)構(gòu)

技術(shù)力量

創(chuàng)新能力

市場營銷

?客戶關(guān)系

業(yè)務(wù)情況

產(chǎn)品信息

獲取對方信息

客戶好奇心

真實(shí)需求

投訴/失望

絕望/怨恨

市場期望

2.3出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

【案例】外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的工作授權(quán)

解決什么問題

與誰協(xié)調(diào)溝通

怎樣協(xié)調(diào)溝通

協(xié)調(diào)溝通的時間考慮

協(xié)調(diào)溝通中的分工

2.4出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式

展會營銷

電子商務(wù)

客戶拜訪

數(shù)據(jù)庫營銷

•第三章 國際貿(mào)易溝通與談判

3.1.認(rèn)知國際貿(mào)易溝通與談判

認(rèn)知溝通的本質(zhì)

認(rèn)知海外銷售談判的本質(zhì)

影響溝通的四個要素

影響談判的決定因素

[練習(xí)] 與海外不同客戶有效溝通

六個有效溝通談判的原則

3.2.溝通談判全過程控制

3.3五種談判風(fēng)格的比較

3.4十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用

三單元 風(fēng)險歸避及國際貿(mào)易法律法規(guī)的應(yīng)用

國際貿(mào)易法律法規(guī)簡述

1.1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律

有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類

境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充

1.2.國際貿(mào)易條約

1.3.國際貿(mào)易慣例

涉外交易風(fēng)險規(guī)避

2.1.國際貿(mào)易風(fēng)險類型

[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險

[案例]業(yè)務(wù)不熟練的情況下，外銷人員怎樣把T/T做成了D/P等風(fēng)險高的結(jié)算

外匯風(fēng)險

國際結(jié)算風(fēng)險

決策失誤風(fēng)險

操作風(fēng)險

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響

案例分析:國際貿(mào)易詐騙

2.2業(yè)務(wù)評估與風(fēng)險防范

風(fēng)險防范意識

業(yè)務(wù)洽談規(guī)范

業(yè)務(wù)評估制度

跟單規(guī)范

財務(wù)人員注意事項(xiàng)

2.3簽定合同的注意條款

合同結(jié)算條款的選擇

INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系

INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響

L/C等單據(jù)與合同的關(guān)系

合同適用法律

相關(guān)法律的明確

如何繞開繁瑣的法律程序

合同風(fēng)險條款

合同執(zhí)行異議處理

交期滯后問題

匯率變化

產(chǎn)品變化

交貨后期管理

售后服務(wù)

質(zhì)量問題

付款

[案例]國際貿(mào)易索賠處理

岳老師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。

威海環(huán)翠區(qū)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會 外資企業(yè)管理科員；

國營外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán) (英文)市場分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問。

服務(wù)企業(yè)及項(xiàng)目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團(tuán)）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍(lán)帆股份、美的集團(tuán)、廣東樂美文具、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣東金明塑膠設(shè)備、廣東金玉蘭包裝機(jī)械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠(yuǎn)）電子、清遠(yuǎn)冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實(shí)業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國際機(jī)場、廣州科技園、廣州開發(fā)區(qū)報關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽通用國際等服務(wù)管理業(yè)企業(yè)提供咨詢服務(wù)、是外貿(mào)、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的青壯派實(shí)戰(zhàn)專家。

工作語言：中英文

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