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課程背景：

2018年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一線營(yíng)銷隊(duì)伍流動(dòng)率高達(dá)20-40％。其中外企在30-40%，國(guó)內(nèi)企業(yè)在20-30%，當(dāng)然有個(gè)別企業(yè)會(huì)高達(dá)50-60%。銷售人員的高流動(dòng)率使得企業(yè)的成本居高不下。

在中國(guó)由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達(dá)，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過(guò)醫(yī)藥代表拜訪客戶進(jìn)行介紹推廣。醫(yī)藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對(duì)一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學(xué)術(shù)推廣技能，同時(shí)也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。可以說(shuō)，一線銷售人員是決定企業(yè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”。

那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)心的問(wèn)題。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標(biāo)準(zhǔn)的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準(zhǔn)確識(shí)別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工

● 學(xué)習(xí)用人篇，掌握對(duì)下屬代表的績(jī)效面談技巧，能夠?qū)θ箢惒煌瑯I(yè)績(jī)表現(xiàn)的下屬進(jìn)行績(jī)效面談，從而提升員工的績(jī)效表現(xiàn)

● 學(xué)習(xí)幫人篇，掌握下屬協(xié)訪輔導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板

● 學(xué)習(xí)留人篇，能夠識(shí)別出下屬的六種心理需求，并能對(duì)下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵(lì)方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)

課程對(duì)象：

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程大綱

序言：銷售人力資源管理的重要性

1. 銷售人力資源管理的意義和價(jià)值

2. 新時(shí)期醫(yī)藥銷售人員招聘與發(fā)展的瓶頸

3. 企業(yè)成敗的關(guān)鍵——選才，用才，育才和留才

著名企業(yè)調(diào)研報(bào)告：區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為最難、最耗費(fèi)時(shí)間精力的人員管理問(wèn)題是：人員招聘、績(jī)效管理、人員培育、人員流動(dòng)等四大問(wèn)題

第一講：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

一、招聘選拔不合適代表的代價(jià)

1. 選拔醫(yī)藥代表當(dāng)中常見(jiàn)的25大錯(cuò)誤

2. 醫(yī)藥代表招聘失誤的代價(jià)

3. 招聘當(dāng)中是看重能力還是心態(tài)

視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價(jià)，面試不是郊游（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

二、如何甄選最合適本企業(yè)的銷售代表

1. 建立漏斗式的人才選拔體系

2. 醫(yī)藥代表招聘的常用途徑

3. 實(shí)用有效的五步面試法

1）第一步：分析職位特點(diǎn)

a醫(yī)藥代表崗位職責(zé)描述

bOTC代表崗位職責(zé)描述

c商務(wù)代表崗位職責(zé)描述

d醫(yī)藥器械代表崗位職責(zé)描述

2）第二步：審查核心能力

a什么是勝任力

b可見(jiàn)性能力與隱藏性能力

c銷售人員應(yīng)具備的最重要的21項(xiàng)能力

d管理者應(yīng)具備的最重要的23項(xiàng)能力

e優(yōu)秀銷售代表的九大核心能力

3）第三步：準(zhǔn)備問(wèn)題

a學(xué)習(xí)區(qū)分引導(dǎo)性，理論性和行為性提問(wèn)

b什么是STAR-L的提問(wèn)

c如何識(shí)別“面霸”

視頻：STAR-L面試提問(wèn)法，如何提出跟進(jìn)問(wèn)題（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實(shí)例

e如何針對(duì)醫(yī)藥代表的九大核心能力設(shè)計(jì)科學(xué)的面試提問(wèn)

4）第四步：引導(dǎo)面試

a如何利用“醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具”引導(dǎo)面試

b如何招聘到有積極心態(tài)的醫(yī)藥代表

c如何應(yīng)對(duì)面試過(guò)程中的各種挑戰(zhàn)

視頻：引導(dǎo)面試，建立融洽氛圍（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

5）第五步：面試評(píng)估

a如何在“醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具”上進(jìn)行九項(xiàng)核心能力打分

b在如何做應(yīng)聘者的背景調(diào)查

視頻：如何做面試后的評(píng)估（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：掌握《醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具》的應(yīng)用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績(jī)效

一、為什么要對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效管理

1. 績(jī)效管理與績(jī)效評(píng)估有何區(qū)別

2. 醫(yī)藥代表績(jī)效管理的意義

3. 醫(yī)藥代表績(jī)效的管理流程概述

二、醫(yī)藥代表績(jī)效管理的流程

第一步：績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃——目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的A-SMART原則應(yīng)用

2. 銷售人員的績(jī)效目標(biāo)分解

3. 績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃的步驟和內(nèi)容

視頻：績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃準(zhǔn)備表

個(gè)人練習(xí)：制定下屬的工作目標(biāo)

第二步：績(jī)效面談——正式面談

1. 績(jī)效面談的目的與要領(lǐng)

2. 與三大類不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)代表進(jìn)行績(jī)效面談的步驟

1）績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%

2）績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%

3）績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%

3. 與三大類不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)代表績(jī)效面談的時(shí)間、地點(diǎn)、座位安排和面談策略

視頻：績(jī)效面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績(jī)效面談準(zhǔn)備表

角色演練：績(jī)效面談演練

第三步：績(jī)效評(píng)估

1. 績(jī)效評(píng)估中員工關(guān)注的內(nèi)容

2. 績(jī)效評(píng)估面談的步驟

3. 績(jī)效評(píng)估的原則

4. 績(jī)效管理流程的建立與發(fā)展

第三講：育才篇——如何協(xié)訪輔導(dǎo)醫(yī)藥代表

一、輔導(dǎo)下屬的回報(bào)

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)醫(yī)藥代表會(huì)帶來(lái)哪些影響

2. 協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)經(jīng)理會(huì)帶來(lái)哪些利益

3. 協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)和公司會(huì)帶來(lái)哪些回報(bào)

二、輔導(dǎo)下屬的流程與準(zhǔn)則

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)有哪些方式

2. 什么情況下需要對(duì)代表進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)

1）績(jī)效不良

2）績(jī)效卓越

3）區(qū)域變動(dòng)

4）客戶變動(dòng)

5）產(chǎn)品變動(dòng)

6）新規(guī)定

7）新人試用期

3. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)分為哪幾種形式

1）示范式協(xié)訪輔導(dǎo)

2）問(wèn)題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)

3）培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)

4）參與式協(xié)訪輔導(dǎo)

4. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)流程分為哪幾個(gè)步驟

5. 協(xié)訪時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題以及如何應(yīng)對(duì)

6. 針對(duì)不同的代表類型，經(jīng)理的協(xié)訪時(shí)間應(yīng)該如何分配

視頻：培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

角色演練：協(xié)訪輔導(dǎo)流程演練

個(gè)人練習(xí)：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》填寫(xiě)練習(xí)

第四講：留才篇——如何有效激勵(lì)醫(yī)藥代表

一、你了解激勵(lì)嗎

1. 管理者的工作是什么

2. 關(guān)于激勵(lì)下屬的十個(gè)誤區(qū)

3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職

4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作

5. 為什么有些人比別人更懶惰

二、績(jī)效與激效模型

1. 代表銷售業(yè)績(jī)、能力、態(tài)度三者的關(guān)系

2. 醫(yī)藥代表工作態(tài)度與個(gè)性心理需求的關(guān)系

3. 醫(yī)藥代表六種個(gè)性心理需求的行為表現(xiàn)

4. 如何不花錢去激勵(lì)六種基本個(gè)性心理需求

5. 薪酬與獎(jiǎng)金的作用分析

6. 設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金方案的思考

7. ABC行為效應(yīng)管理法

測(cè)試：醫(yī)藥代表個(gè)性心理需求測(cè)試工具

工具：醫(yī)藥代表激勵(lì)行動(dòng)計(jì)劃

總結(jié)：課程總結(jié)，角色演練與實(shí)戰(zhàn)案例討論

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營(yíng)銷策略與銷售技巧》

《大客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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