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課程大綱

一、 重塑工業品營銷的核心—四度理論

1.工業品營銷的“五唯誤區”

2.工業品與消費品營銷的“五大差異”

3.工業品營銷的“四度理論”

4.職業工業品營銷經理的“四個階段”

時間: 2 hr

二、 工業品銷售的第一關鍵—找對人

1.分析客戶內部采購流程

2.分析客戶內部的組織結構

3.如何逃離信息迷霧

4.客戶內部六種買家

時間: 2 hr

三、工業品銷售的第二關鍵—說對話

1.發展關系，建立信任

2.客戶關系發展的四種類型

3.客戶關系發展的五步驟

4.四大死黨的建立與發展

5.忠誠客戶有四鬼是如何形成的

6.與不同的人如何打交道

7.如何調整自己的風格來適應客戶？

時間: 2 hr

四、工業品銷售的第三關鍵—做對事

1.SPIN問問題技巧

2.銷售中確定客戶需求的技巧

3.有效問問題的五個關鍵

4.需求調查提問四步驟

5.SPIN問問題的技巧

6.如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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