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課程介紹：

卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷(xiāo)售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。

本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和21世紀(jì)成功銷(xiāo)售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的商業(yè)談判、銷(xiāo)售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。

課程特點(diǎn)：

1.“卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣-”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪(fǎng),并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

2.“卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣- ”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)模產(chǎn)品之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大規(guī)模銷(xiāo)售更有效果;

3.“卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣- ”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。

4.此外，“卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣-”課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程大綱

秘訣一、職業(yè)化的四類(lèi)境界

1.你夠職業(yè)化嗎？

2.職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵

3.銷(xiāo)售人員成功的“十六字真言”

4.成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣

案例： 300萬(wàn)的項(xiàng)目，為什么失敗了？

秘訣二、信任感的建立

1.建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵

2.瞬間建立親和力的法寶

3.卓越有影響的溝通技巧

4.如何與不同的人打交道

5.高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

案例：如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚？

秘訣三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要！

1.如何尋找目標(biāo)客戶(hù)

2.“上帝”為什么會(huì)發(fā)火嗎？

3.客戶(hù)內(nèi)部的五種角色

4.為什么項(xiàng)目中期，我就陷入信息迷霧？

5.找對(duì)人的三個(gè)關(guān)鍵

案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？

秘訣四、 挖掘客戶(hù)隱含需求是專(zhuān)業(yè)度的體現(xiàn)

1.銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

2.有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

3.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

4.隱含需求與明確需求的辨析

5.如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

6.如何讓客戶(hù)沒(méi)錢(qián)也要借錢(qián)來(lái)買(mǎi)賣(mài)

案例： “忽悠”大法的四個(gè)秘訣？

秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石

1.客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？

2.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

3.特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

4.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

5.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6.產(chǎn)品太貴怎么辦？

7.品質(zhì)不好怎么辦？

秘訣六、行動(dòng)是一個(gè)銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵

1.銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵

如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力

2.人為什么不會(huì)行動(dòng)的原因

3.行動(dòng)是一個(gè)習(xí)慣

案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語(yǔ)言

秘訣七、客戶(hù)關(guān)系是事業(yè)做大的后盾

1.維持客戶(hù)關(guān)系的重要原則

2.通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法

3.讓客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)的理由

4.讓客戶(hù)準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法

5.客戶(hù)關(guān)系如何管理

案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定？

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪(fǎng)

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景，13年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線(xiàn)、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪(fǎng)，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪(fǎng)，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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