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課程背景

大多數(shù)銷售主管、銷售經(jīng)理都是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔上來(lái)的。他們被提升，主要是由于他們?cè)诨鶎訊徫簧夏軇偃喂ぷ鳎瑯I(yè)績(jī)表現(xiàn)良好。但他們?cè)诨鶎庸ぷ鲘徫簧系膭偃?，能保證他們?cè)跁x升到管理層后的工作同樣勝任嗎？答案是否定的。因?yàn)?，業(yè)務(wù)員的工作與管理者的工作，相似之處很少。

比如，作為業(yè)務(wù)員，如果有銷售技巧，勤快努力，一般銷售業(yè)績(jī)都比較好。但作為銷售經(jīng)理，不能主要靠自己去跑業(yè)務(wù)，而是要帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成銷售業(yè)績(jī)。這就要求銷售經(jīng)理必須要懂得如何制定銷售策略，如何計(jì)劃與分配銷售指標(biāo)，還要知道指導(dǎo)下屬提高銷售技巧，通過關(guān)鍵指標(biāo)去跟進(jìn)銷售流程，等等。這些工作與業(yè)務(wù)員的工作幾乎完全不同。

因此，一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作技能與知識(shí)，不能保證其成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。

那么，管理技能及管理知識(shí)如何獲得？必須通過學(xué)習(xí)！一名銷售經(jīng)理，只有通過基本的管理知識(shí)與技能的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，掌握銷售管理的基本原理與技巧，才能更好地勝任管理工作。

作為銷售經(jīng)理，您是否有以下困惑：

1.以前是業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在做了銷售經(jīng)理，但管理員工不知從何下手？

2.新官上任三把火該不該燒，要如何燒？

3.業(yè)務(wù)員經(jīng)常要求增加待遇，該不該向公司反映？

4.如何幫助業(yè)務(wù)員提升銷量？得自己多努力去跑客戶？

5.如何能知道業(yè)務(wù)員每天出去后是否在工作？

6.如何幫助業(yè)務(wù)員將銷售計(jì)劃分解到每天？

7.業(yè)務(wù)員心態(tài)不好，銷售技巧不好，如何指導(dǎo)？

8.作為新任銷售經(jīng)理，如何建立與提升自己的威望？

以上問題，將在《新任銷售經(jīng)理》培訓(xùn)課程中得到解答！

課程大綱

一、新銷售經(jīng)理上任后的改變

從業(yè)務(wù)員被提升為銷售經(jīng)理，各方面都有了很大的改變。工作職責(zé)、工作重點(diǎn)、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變？準(zhǔn)備好了應(yīng)對(duì)這些改變嗎？

1. 新銷售經(jīng)理工作職責(zé)有何改變？

-- 銷售經(jīng)理職務(wù)說明書

-- 管理的特點(diǎn)

-- 銷售經(jīng)理該做什么？

2. 銷售經(jīng)理工作有何特點(diǎn)？

3. 銷售經(jīng)理的角色改變與定位

-- 上下左右全方位角色分析

二、新官上任的三把火怎么燒？

通常都說新官上任三把火，你也打算這樣? 但你知道為什么要這樣？要不要燒三把火？或者如何燒？

1. 為什么要新官上任三把火？

-- 新官上任后會(huì)面對(duì)什么壓力？

-- 三把火一定得燒？

2. 新官上任三把火要考慮的幾個(gè)問題

3. 三把火該如何燒？

三、業(yè)務(wù)員管理與業(yè)績(jī)提升

銷售經(jīng)理的主要工作之一是管理業(yè)務(wù)員，激勵(lì)與鞭策他們達(dá)成公司的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)。但業(yè)務(wù)員的管理確實(shí)不容易，聽話的業(yè)務(wù)員不一定能出業(yè)績(jī)，而業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員又太牛，我們管理工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在哪些人的身上？又應(yīng)該如何管理他們？如何幫助他們提升業(yè)績(jī)？

1. 我們應(yīng)該把主要精力放在哪些人身上？

-- 業(yè)務(wù)員分類

2. 如何管理業(yè)務(wù)員的日常工作？

-- 業(yè)務(wù)員日常工作管理的3個(gè)方法

3. 業(yè)績(jī)從何而來(lái)？目前的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

4. 銷售的兩個(gè)重要數(shù)據(jù)：銷售周期與轉(zhuǎn)換率

5. 幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)的方法

6. 銷售計(jì)劃制定與分解

-- 年度銷售計(jì)劃的要點(diǎn)

-- 如何把銷售指標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員？

四、如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心態(tài)與技巧

心態(tài)決定一切，業(yè)務(wù)員經(jīng)常面對(duì)客戶的拒絕，自信心容易收到打擊。幫助業(yè)務(wù)員樹立積極面對(duì)困難的心態(tài)，是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作。

1. 業(yè)務(wù)員的心態(tài)輔導(dǎo)

-- 如何面對(duì)拒絕

-- 如何面對(duì)困難

2. 業(yè)務(wù)員的銷售技巧輔導(dǎo)

-- 什么是銷售的真諦？我們能提供什么？

-- 什么是銷售流程？

-- 如何去拜訪客戶

-- 如何與客戶溝通？

3. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的幾個(gè)注意點(diǎn)

-- 不同的業(yè)務(wù)員喜歡不同的指導(dǎo)方式

-- 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的4個(gè)注意點(diǎn)

五、銷售經(jīng)理的自我管理與提升

要做好銷售經(jīng)理不容易，工作性質(zhì)決定了對(duì)他們的素質(zhì)要求較高。銷售經(jīng)理要想提高自身的管理能力與素質(zhì)，單靠參加一兩次培訓(xùn)課程是不夠的，還得依靠自己的努力與學(xué)習(xí)。銷售經(jīng)理應(yīng)該如何加強(qiáng)自我管理，提升自身素質(zhì)與能力？

1. 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求

2. 銷售經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)

3. 如何建立自己的威望？

-- 了解權(quán)力，提升自我魅力

4. 如何自我學(xué)習(xí)與提升？

-- 提升管理能力的途徑

何老師

教育及工作背景：

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；

海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

公開課《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》已有數(shù)千學(xué)員見證，獲得廣泛好評(píng)；

已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。

培訓(xùn)特色：

以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；

結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)；

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；

培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；

通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

服務(wù)客戶：

食品類：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩（廣州）嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品有限公司、大連海寶漁業(yè)有限公司

長(zhǎng)沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來(lái)食品有限公司。。。

服務(wù)類：

瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、前程無(wú)憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國(guó)際會(huì)議中心、北京中關(guān)村數(shù)字物流港、南京金宸建筑設(shè)計(jì)有限公司、深圳景馬商業(yè)城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營(yíng)業(yè)部、深圳神州行旅行社。。。

企事業(yè)單位類：

深圳發(fā)行集團(tuán)、深圳新華書店、寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會(huì)。。。

制造加工類：

沈陽(yáng)機(jī)床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動(dòng)設(shè)備（天津）有限公司、MARCO(北京)自動(dòng)控制系統(tǒng)開發(fā)有限公司、遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司、英聯(lián)斯特（廣州）餐飲設(shè)備有限公司

中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。

電子設(shè)備類：

中國(guó)振華電子集團(tuán)、捷普電子(廣州）有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設(shè)備有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、羅切斯電氣（深圳）有限公司、深圳美的連電子科技有限公司

深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿(mào)有限公司、惠州尊寶酒店設(shè)備有限公司。。。

教育類：

蘇州工業(yè)園新加坡國(guó)際學(xué)校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團(tuán)、深圳經(jīng)理學(xué)院、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院、開平吳漢良理工學(xué)校、臺(tái)山敬修職業(yè)技術(shù)學(xué)院。。。

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