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課程對象：

分行行長、支行行長，網(wǎng)點行長，優(yōu)秀客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級

1. 零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

案例解析：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”

3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇

討論：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”

4.“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”

案例分析：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”

5.“攻心”營銷的兩個關(guān)鍵要點——營銷動機(jī)與專業(yè)能力

第二講：客戶營銷的兩大基本原則轉(zhuǎn)變

成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率

視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？

1. 傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深？

2. 成交為王的背后我們損失了多少客戶？

3. 成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？

視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？

4. 如何讓客戶快速認(rèn)可你

5. 如何結(jié)合客戶實際情況講解產(chǎn)品利益

6. 如何有效利用禮物

7. 如何讓客戶有更好的營銷體驗

話術(shù)導(dǎo)入：萬能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

第三講：互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析

提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價值

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”

4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級

案例分析：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向

案例分析：“15年的牛市與股災(zāi)的真正原因你知道么？”

討論中國的經(jīng)濟(jì)跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟(jì)熱點分析思路，猜猜國家準(zhǔn)備怎么玩！

第四講：銀行平臺化運(yùn)作與經(jīng)營解析

1. 與醫(yī)院對接，打造“銀醫(yī)通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)就醫(yī)掛號、繳費(fèi)、就診報告查詢等功能；

2. 與學(xué)校對接，打造“銀校通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)校內(nèi)消費(fèi)、學(xué)雜費(fèi)繳納及助學(xué)貸等功能；

3. 與稅務(wù)部門對接，打造“銀稅通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)稅費(fèi)繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；

4. 與公交公司對接，打造“銀交通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)線上充值、線下打卡等功能；

5. 與工商部門、超市、專業(yè)市場管委會對接，打造“銀商通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)商戶信息采集、商場門禁、商戶現(xiàn)金流管理、管理（租賃）費(fèi)繳納及商戶流水貸等功能；

6. 與旅游部門對接，打造“銀旅通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)餐飲住宿、購買門票、景區(qū)消費(fèi)及折扣優(yōu)惠等功能；

7. 與保險公司對接，打造“銀保通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)保費(fèi)批量扣繳及折扣優(yōu)惠等功能；

8. 與企業(yè)對接，打造“銀企通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)代發(fā)工資、各種保費(fèi)繳納及“白領(lǐng)通”貸款等功能；

9. 與社區(qū)物業(yè)對接，打造“銀業(yè)通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)小區(qū)門禁、車庫門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費(fèi)繳納及消費(fèi)貸等功能；

10. 與村兩委、農(nóng)金員對接，打造“銀農(nóng)通”服務(wù)品牌，一卡實現(xiàn)新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和各種稅費(fèi)繳納及家庭貸等功能。

互動總結(jié)篇：師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

張老師

張牧之老師 零售銀行實戰(zhàn)營銷教練

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設(shè)銀行總行個金業(yè)務(wù)顧問

“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項目三大創(chuàng)始人之一

《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營銷設(shè)計經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變。

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：

近一年內(nèi)執(zhí)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項目超過30期

專注于訓(xùn)練零售銀行個人業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊10年，小班受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過100000人；

一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過5000名客戶經(jīng)理，主導(dǎo)實施客戶經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過2000人；

在銀行體系實施一系列大型客戶經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項目，“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋14省3市；

訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%。

核心課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷體系暨落地輔導(dǎo)》

《新零售時代個人業(yè)務(wù)營銷新策略》

《小微信貸營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》

《大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《投資理財業(yè)務(wù)營銷大講壇》

《基金產(chǎn)品營銷與健診盤活實戰(zhàn)通關(guān)集訓(xùn)》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓(xùn)營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

張牧之老師授課風(fēng)格：

1. 專注于個人業(yè)務(wù)營銷崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

2. 培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行客戶經(jīng)理量身定制， 100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理日常營銷工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；

3. 授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆2018年4月，受聘于江西豐縣農(nóng)商行 ，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2018年3月，受聘于云南紅河農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2018年2月，受聘于張家口某銀行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2017年12月，受聘于西安招商銀行，主導(dǎo)實施《銀行精準(zhǔn)營銷》項目第2期。

◆2017年12月，受聘于山西臨汾工行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目2期。

◆2017年11月，受聘于山東菏澤農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目1期。

◆2017年11月，受聘于西安招商銀行，主導(dǎo)實施《銀行精準(zhǔn)營銷》項目第1期。

◆2017年11月，受聘于四川達(dá)州農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目2期。

◆2017年10月，受聘于河南鄭州某農(nóng)商行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2017年9月，受聘于山東濟(jì)寧農(nóng)商行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2017年8月，受聘于長春農(nóng)商行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2017年7-8月，受聘于江蘇淮安農(nóng)商行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目3期。

◆2017年6-7月，受聘于呼倫貝爾農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目2期。

◆2017年6月，受聘于四川達(dá)州農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2017年5月，受聘于陜西榆林農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2017年3-5月，受聘于江蘇省中行，主導(dǎo)實施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項目5期。

◆2017年4月，受聘于北京農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年3月，受聘于廣東韶關(guān)農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年2月，受聘于山東青島農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目2期。

◆2017年2月，受聘于湖北武漢農(nóng)商行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2017年1月，受聘于河南鶴壁某農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年10月，受聘于山東濟(jì)寧農(nóng)商行，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2016年10月，受聘于河北涉縣農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年9月，受聘于山東臨沂農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目。

◆2016年9月，受聘于湖南省農(nóng)行，主導(dǎo)實施《八步六法網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》項目。

◆2016年8月，受聘于廣東江門鶴山農(nóng)信社，主導(dǎo)實施《銀行商圈營銷能力提升》項目。

◆2016年7月，受聘于長沙建行私人銀行，主導(dǎo)實施《客戶維護(hù)與營銷開發(fā)》項目。

◆2016年7月，受聘于山東臨沂某農(nóng)信社、主導(dǎo)實施《農(nóng)合社主動營銷》項目。

◆2016年5月，受聘于河北邯鄲農(nóng)商行、安徽淮南郵儲銀行、云南玉溪農(nóng)信，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年4月，受聘于安徽太和農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于湖南郴州農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于河南商丘農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于廣西貴港農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于湖南長沙農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于山西咸陽農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年11月，受聘于河南鄭州農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于河南安陽農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于湖南郴州農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年9月，受聘于湖北孝感孝昌農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年8月，受聘于河北滄州農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于河南安陽農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于湖北襄陽農(nóng)商行，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年5月，受聘于河南南陽農(nóng)信社，主導(dǎo)實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2014年4月受聘于連云港東方農(nóng)商行，為期4天的全網(wǎng)點調(diào)研并進(jìn)行全面輔導(dǎo)。

◆2014年5月，受聘于中國工商銀行烏魯木齊分行，主導(dǎo)實施個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升項目。現(xiàn)場講授《中高端客戶營銷與維護(hù)實戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

◆2014年8月受聘于中國建設(shè)銀行深圳分行，主導(dǎo)實施大客戶維護(hù)與關(guān)系型營銷專題訓(xùn)練，現(xiàn)場講授《個人客戶營銷關(guān)鍵流程實戰(zhàn)訓(xùn)練》7期

◆2014年7-8月受聘于中國建設(shè)銀行江蘇省分行，為省行個金部個人客戶經(jīng)理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練》4期

◆2014年11月受聘于漢口銀行，為客戶經(jīng)理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練》4期

◆2014年11-12月受聘于平安銀行深圳分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。現(xiàn)場講授《顧問式營銷技巧培訓(xùn)》6期

◆2013年5月—2013年6月受聘于建設(shè)銀行杭州分行，主導(dǎo)實施個人客戶經(jīng)理銷售能力提升項目，現(xiàn)場講授《投資理財產(chǎn)品營銷全流程實戰(zhàn)訓(xùn)練》、并實施5期案例研討工作坊

◆2012年10月—2012年11月受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，主導(dǎo)實施個人客戶經(jīng)理銷售能力提升項目——“掘金計劃”，現(xiàn)場講授《VIP客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《VIP客戶面談專題訓(xùn)練》、并實施6期案例研討工作坊。

◆2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。

◆2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。

服務(wù)過的部分銀行：

四大國有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個支行與網(wǎng)點）、浙江建行（27個支行與網(wǎng)點）、山西建行、順德農(nóng)行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農(nóng)行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽中行、福建工行、甘隸建行、福建農(nóng)行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農(nóng)行、蕭山建行、湖北建行、重慶農(nóng)行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農(nóng)行（5期）、四川中行、長沙建行、湖北農(nóng)行（6期）、佛山中行、廣州農(nóng)行、武漢農(nóng)行、天津農(nóng)行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長春農(nóng)行、杭州中行、廈門農(nóng)行、武漢工行、無錫中行、新疆建行、南充中行、濟(jì)南農(nóng)行、濟(jì)寧農(nóng)行、淄博農(nóng)行、珠江農(nóng)行、揚(yáng)州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽農(nóng)行、衡陽中行、甘隸建行、德州建行等

商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤錦商業(yè)銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲、農(nóng)信系統(tǒng)：廣西貴港農(nóng)信社、汨羅農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、西榆林綏德縣農(nóng)信社、東莞

銀行、郴州嘉禾農(nóng)信聯(lián)社、西安農(nóng)商行、商丘夏邑農(nóng)信、許昌農(nóng)商行、太和農(nóng)商行、郵儲銀行淮南分行、玉溪峨山彝族自治縣農(nóng)信社、邯鄲農(nóng)商行、桂東農(nóng)信社、鶴山農(nóng)信社、湖北農(nóng)商行（2期）、連云港農(nóng)商行（4期）、內(nèi)蒙農(nóng)商行（3期）、山東郵儲、南寧郵儲銀行、遂寧郵政、湖南農(nóng)商行（5期）、丹陽農(nóng)商行、徐州農(nóng)商行、陜西渭南農(nóng)信社、響水農(nóng)商行、龍游縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、四川內(nèi)江農(nóng)村信用聯(lián)社、河南農(nóng)信南陽宛城聯(lián)社、新疆農(nóng)村信用合作社、棗陽農(nóng)商行、邵東農(nóng)村商業(yè)銀行、河南省安陽市商都農(nóng)商行、威武郵儲、長春郵儲銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)合行、雅安市商業(yè)銀行、滄州黃驊信用聯(lián)社、郵儲銀行甘肅省分行、瑞豐銀行、孝昌農(nóng)商行、郴州安仁縣農(nóng)信社、河南省安陽市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社、重慶農(nóng)商行、上海郵儲銀行、穎淮農(nóng)商行、陽江郵儲、河南登封農(nóng)信社、哈爾濱農(nóng)信社等

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