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課程背景：

中國(guó)目前連鎖門店銷售課程處在升級(jí)進(jìn)階過(guò)程，建議遠(yuǎn)離“三大派”：

1、慎選話術(shù)派：教人怎么背臺(tái)詞，百度上一搜一大把，太淺，對(duì)剛?cè)肼毜牟锁B尚有點(diǎn)用；

2、打倒忽悠派：拿成功學(xué)的一套給學(xué)員和顧客“洗腦”，希圖顧客在遲鈍中“拍大腿飛錢包”，后患很大；

3、擯棄武俠派：教一招半式所謂的“六脈神劍”，根本不考慮事物之間的內(nèi)在原理和聯(lián)系，學(xué)員弄不清目標(biāo)，很容易犯錯(cuò)，而且堅(jiān)持不下去。

這類課程多數(shù)還停留在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)分享、生硬說(shuō)服銷售者態(tài)度轉(zhuǎn)變和粗淺的技巧上，沒(méi)有上升到個(gè)體購(gòu)買者和銷售者的情緒、動(dòng)機(jī)、人格、從眾等心理特質(zhì)分析，對(duì)購(gòu)買心理原理和本質(zhì)缺少科學(xué)理性的分析應(yīng)對(duì)，也無(wú)法復(fù)制傳承，只能看到短期效應(yīng)，甚至看不到短期效應(yīng)。

以上這些正是本課程需要著力解決的！

課程目標(biāo)：

1、利用實(shí)用心理學(xué)技術(shù)，幫助學(xué)員厘清銷售態(tài)度和行為背后的心理機(jī)制。

2、系統(tǒng)了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)心理和銷售者的心理構(gòu)建，按九路營(yíng)銷兵法，控制銷售節(jié)點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動(dòng)化解異議、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，攻“心”為上，讓銷售者突破業(yè)績(jī)倍增，并將原理方法傳承復(fù)制下去。

3、不撒胡椒面，重點(diǎn)下切，將心理學(xué)原理生活化、生動(dòng)化、應(yīng)用化，啟發(fā)學(xué)員的全腦快樂(lè)學(xué)習(xí)。

課程受眾：

連鎖業(yè)店長(zhǎng)級(jí)別以上老板、總監(jiān)、督導(dǎo)、內(nèi)訓(xùn)師，60人以內(nèi)為佳。

授課特色：

1、講授與情境練習(xí)結(jié)合，氣氛好、互動(dòng)強(qiáng)、案例多、效果快，直擊銷售本質(zhì)，方法簡(jiǎn)單實(shí)用。

2、按門店銷售步驟與流程進(jìn)行。每半天引導(dǎo)學(xué)員填寫《學(xué)習(xí)行動(dòng)表》，現(xiàn)場(chǎng)“扎口袋”，學(xué)以致用，跟進(jìn)培訓(xùn)效果。

3、贈(zèng)送一套《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)實(shí)用工具包》（電子版），讓學(xué)員訓(xùn)后自檢自查、學(xué)以致用、延伸落地。

落地工具：贈(zèng)12個(gè)工具包（包含品類管理、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理、店長(zhǎng)自查自測(cè)、銷售能力測(cè)試、會(huì)議系統(tǒng)表格、經(jīng)營(yíng)管理表格、上墻可視化工具、內(nèi)訓(xùn)游戲、推薦影視作品等。）

課程提綱：

分享：顧客心理學(xué)在賣場(chǎng)是怎么表現(xiàn)的？

案例一：一瓶酒有四種思維？

案例二：人是怎么后悔的？

案例三：錢跟錢難道不一樣？

第一模塊：銷售顧問(wèn)的態(tài)度有多么重要？

1、終端銷售的三大特點(diǎn)/六大特質(zhì)

2、零售業(yè)發(fā)展的四大心理瓶頸全攻破

案例：人腦無(wú)法刪除不用的軟件

3、殺豬理論與銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)之路

案例：學(xué)什么都不白學(xué)

第二模塊：銷售九步兵法心理分析與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、零售業(yè)的魔鬼法則：28:72法則——83:11:6

拒絕狼性、野性、匪性!

98%經(jīng)營(yíng)人性，2%經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

2、顧客購(gòu)買前四大心理顧慮

越拉越躲/天生對(duì)抗/唯利是圖/后果焦慮

案例：這個(gè)顧客你怎么判斷？

3、當(dāng)今顧客四種隱秘心理需求

主動(dòng)權(quán)歸誰(shuí)？

我也是專家

額外定制化

欲望無(wú)止境

案例：服務(wù)到絕望和變態(tài)的行業(yè)

4、顧客購(gòu)買人格與銷售模式

成本型&品質(zhì)型

配合型&叛逆型

一般型&特殊型

自我判定型&外界判定型

5、銷售環(huán)節(jié)22大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的心理訓(xùn)練

感知：視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)歧義的決斷（意象一致）

贊賞：最佳無(wú)成本業(yè)績(jī)提升（利他效應(yīng)/曼狄諾定律）

愛(ài)笑：用微笑打動(dòng)人心（海格力斯效應(yīng)）

氣度：無(wú)中生有的“三大主義（平等效應(yīng)）

輕松：一切信任本源問(wèn)題的破解（拆遷定律）

提問(wèn)：?jiǎn)栐拑r(jià)值大于傾聽(tīng)和陳述（古德雙簧原理）

真誠(chéng)：百術(shù)不如一誠(chéng)（刻板印象）

講故事：講營(yíng)銷故事的四個(gè)技巧訓(xùn)練（禁果心理）刺激+轉(zhuǎn)移

主導(dǎo)：主導(dǎo)顧客談話思路，把握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)（二選一慣性定律）

模仿：模仿顧客有利于達(dá)到共情感（共通心理定律）

挖痛：四大方法保證顧客被引導(dǎo)（完形法則）

信息：顧客最喜歡的四種另類信息（巴納姆投射效應(yīng)）

需求：講三句不及問(wèn)一句，賣三點(diǎn)不如賣一點(diǎn)（奧美定律）焦點(diǎn)

稀缺：適當(dāng)營(yíng)造商品稀少的氛圍（稀缺效應(yīng)）

感性：用理性撬腦袋，用感性撬口袋（壓井原理）

認(rèn)同：針對(duì)顧客內(nèi)在需求的核武器（雙面維納斯定律）

排異：克服爭(zhēng)辯，引導(dǎo)焦點(diǎn)（表現(xiàn)欲/避雷針效應(yīng)）

拐彎：顧客都是注意力動(dòng)物（選擇性注意）

堵后路：防止丟單飛單的殺手锏（權(quán)威效應(yīng)）

小而緩：過(guò)程越艱難，越有成就感（小而緩原則）

逼單：有效性、靈活性逼單訓(xùn)練（通牒圍場(chǎng)效應(yīng)）

下臺(tái)階：給顧客臺(tái)階是留后路（貝勃撒牛奶定律）

第三模塊：可供選擇的銷售心理技術(shù)應(yīng)用

配套效應(yīng)——擁有越多，遺憾越多；

三分之一效應(yīng)——最可能在街道三分之一處成交 ；

權(quán)威效應(yīng)——我說(shuō)沒(méi)用，那就讓權(quán)威發(fā)言吧；

操作性條件反射——及時(shí)贊賞，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買意愿；

間接暗示——讓顧客不知不覺(jué)“上套”；

吉芬商品效應(yīng)——越貴的商品往往越有人買 ；

口紅效應(yīng)——把握契機(jī)，做一支鮮艷的“口紅” ；

冷熱水效應(yīng)——介紹先壞后好，放大顧客的利好感覺(jué)；

折中法則——讓客戶更容易接受；

明確原理——給顧客的所有指令必須明確；

重復(fù)原理——拼命復(fù)制成功的銷售案例。

李老師

名課堂著名終端連鎖服務(wù)營(yíng)銷專家

清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

劍橋商務(wù)學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士

中國(guó)消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事

曾任意大利奢侈品牌GIADA營(yíng)銷總監(jiān)

施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、歷任香港上市天時(shí)印刷集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷副總等職、出版發(fā)行營(yíng)銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務(wù)密碼》、曾任3萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人次。

三大特質(zhì)：

實(shí)用性：直指節(jié)點(diǎn)，透徹心理。

思想性：系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，集成思考。

嵌入性：?jiǎn)l(fā)右腦，深度練習(xí)。

四大風(fēng)格：激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性

五大輸出：

給知識(shí)——培訓(xùn)師理論、經(jīng)驗(yàn)、積累和閱歷底蘊(yùn)。

給系統(tǒng)——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)。

給體驗(yàn)——用心理技術(shù)開(kāi)悟，高品質(zhì)互動(dòng)與共享。

給思想——培訓(xùn)師對(duì)核心內(nèi)容的獨(dú)立見(jiàn)解與思考。

給引導(dǎo)——用嵌入式培訓(xùn)技術(shù)引導(dǎo)學(xué)員愉悅參與。

品牌課程：

通用課程：

情緒壓力管理簡(jiǎn)快技術(shù)訓(xùn)練

領(lǐng)導(dǎo)者的情商浴

8090后員工管理

連鎖課程：

金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

高盈利店長(zhǎng)的6項(xiàng)修煉

經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)高盈利管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

卓越店長(zhǎng)階梯成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)

店長(zhǎng)如何正確引導(dǎo)80后90后

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

零售業(yè)：皮爾•卡丹鞋業(yè)、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、TATA鞋業(yè)、城市麗人服裝、森美服裝、LV、安奈爾服裝、深圳國(guó)際名表、GIADA服裝、雪妮芳內(nèi)衣、黛安芬內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、威豹皮具、紅谷皮具、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、普爾斯瑪特、美特斯邦威、佐丹奴、以純、經(jīng)典故事、衡韻、非牌女裝、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、吳良材眼鏡、中廚櫥柜、百年好櫥柜、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、箭牌衛(wèi)浴、箭牌瓷磚

電信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)郵政、聯(lián)想公司、中柏電腦、三星售后、摩托羅拉深圳天音公司

金融業(yè)：招商銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、杭州銀行、華夏銀行、海通證券、招商證券

服務(wù)業(yè)：中國(guó)人壽、幸福人壽、平安保險(xiǎn)、深圳航空、南方航空、深圳巴士集團(tuán)、深圳西部公汽、深圳東部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽車出租、廣州小汽車出租、中國(guó)安利公司、中國(guó)完美公司、中國(guó)天獅公司

政府窗口：深圳行政服務(wù)大廳、蘇州行政服務(wù)大廳、珠海行政服務(wù)大廳、石家莊行政服務(wù)大廳、深圳地稅、青島地稅、青島國(guó)稅、廣東稅務(wù)干部進(jìn)修學(xué)院、長(zhǎng)沙稅校、廣州國(guó)稅、南昌國(guó)稅、寧波地稅、東莞地稅、濟(jì)南地稅、南京地稅、三水國(guó)稅、臺(tái)山地稅、肇慶地稅、順德國(guó)稅、佛山國(guó)稅、高明地稅、清遠(yuǎn)國(guó)稅、韶關(guān)地稅、深圳南山區(qū)街道辦、南寧工商局、廣州中級(jí)人民法院、廣州第三人民醫(yī)院。

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