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課程收益：

1、學(xué)會(huì)幫自己準(zhǔn)確定位

2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的必經(jīng)流程

3、熟識(shí)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策流程

4、掌握與客戶(hù)面對(duì)面銷(xiāo)售的技巧

5、掌握贏得客戶(hù)尊重和信賴(lài)的方法

6、迅速、大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程對(duì)象 ：

各類(lèi)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、經(jīng)理

授課模式 ：

講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：

第一步：認(rèn)清自我,準(zhǔn)確定位

失敗銷(xiāo)售員常掛在嘴邊的5句話(huà)

成功銷(xiāo)售員必做的5件事

此刻之前你是怎么做的

挖掘你內(nèi)心動(dòng)力的源泉

第二步：做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)

知識(shí)就是你的能源

尋找并確定可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)

事前規(guī)劃好你與客戶(hù)的會(huì)談

把預(yù)想會(huì)談的情景演練100遍

第三步：主動(dòng)接觸,建立好感

接近客戶(hù)的有效方式

爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)

留下好印象

營(yíng)造一個(gè)和諧的交談氛圍

第四步：切入難題，激發(fā)興趣

先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和提問(wèn)

緊緊圍繞拜訪(fǎng)的目的

洞察客戶(hù)的難題

把握提問(wèn)的方向

第五步：設(shè)身處地,排憂(yōu)解難

關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的

客戶(hù)考慮問(wèn)題的次序

客戶(hù)的決策天平

探詢(xún)顧客需求的技巧

第六步：牽線(xiàn)搭橋,呈遞利益

為什么客戶(hù)不聽(tīng)你說(shuō)

牢記“WIFM”法則

FABE公式

第七步：排除障礙,促成一致

你為什么害怕拒絕

客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)類(lèi)型

客戶(hù)拒絕的真相

化解拒絕的技巧

成交——一切只是水到渠成

第八步：及時(shí)回訪(fǎng),超越期待

“變臉”不是你的絕招

成交結(jié)束，但銷(xiāo)售仍沒(méi)結(jié)束

繼續(xù)跟進(jìn),給客戶(hù)意外驚喜

積累客戶(hù)就是積累財(cái)富

總結(jié)回顧

黎老師

名課堂著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

曾任中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師

現(xiàn)任福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

現(xiàn)任上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師，于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：

黎老師23年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售的致勝策略》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》、《贏銷(xiāo)大客戶(hù)的策略和技巧》、《影響式銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售行為學(xué)》、《以顧客為中心的銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售人員心態(tài)激勵(lì)》、《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》、《突破困境-成功銷(xiāo)售的八大步驟》等。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)：

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農(nóng)村信用社；江門(mén)農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行

電器行業(yè)：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團(tuán)、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國(guó)美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、家家順?lè)慨a(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)

鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚(yú)、老爺車(chē)

化工行業(yè)：華遠(yuǎn)化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?guó)聯(lián)飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍(lán)帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂(lè)印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠(chǎng)有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅

糧油行業(yè)：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)，湖南爾康藥業(yè)

其他行業(yè)：株洲時(shí)代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團(tuán)、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場(chǎng)、創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務(wù)湛江公司、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、珠海宏馬貿(mào)易公司、桂林福達(dá)集團(tuán)、佛山三湘液壓、廣州世達(dá)、安泰科技、滿(mǎn)市喀秋莎實(shí)業(yè)等眾多企業(yè)。

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