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課程背景

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果地球上沒有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話，它們幾乎可以和一切動(dòng)物抗衡。

其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境！

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場(chǎng)。

課程收益

1、狼性意識(shí)與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”

2、打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的具體步驟與方法

參加人員：

企業(yè)營(yíng)銷總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理、參與銷售團(tuán)隊(duì)組建的其他職能經(jīng)理

課程內(nèi)容

第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

1.為什么難以打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

企業(yè)與營(yíng)銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局

重視了結(jié)果卻疏忽了過程

沒有給業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源

沒有培養(yǎng)起骨干力量

所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群”

2.狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)

堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志

忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神

頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神

永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神

所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)

斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格

3.什么是狼性文化

危機(jī)意識(shí)：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)。

團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳

歸因模式：不找任何借口

進(jìn)攻是永恒的主題

野性 ：榨盡每一次機(jī)會(huì)，決不輕易放棄

4.狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)

緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗

堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)

團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)

狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊(duì)員

1.如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力

團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本

打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本

2.團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者

強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)

強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼

實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)

3.如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘到更多“未來的狼”

我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么

我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功

團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面

招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦

如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

1.引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴

貪，對(duì)事業(yè)永不滿足；對(duì)個(gè)人永不自滿

殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患

野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)

暴，對(duì)困難、對(duì)影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息

2.建立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）

狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊

弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群

3.強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子

1.狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2.積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3.積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件

4.不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5.不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人。”

6.“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過程，成功還需要耐心等待

4.狼性進(jìn)攻的六拼法則

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈

第四部分：利其器，狼性銷售總動(dòng)員

準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？

沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提

只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動(dòng)客戶的心

準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢(shì)化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇

找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證

質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

準(zhǔn)備四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性

準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程

找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)

準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略

第五部分：打造狼性營(yíng)銷主管

1.狼性銷售主管的特征：

善于培育市場(chǎng)而不是光顧做單

善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功

能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會(huì)坐而論道（坐而論道是狼王的活）

是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將

能帶隊(duì)出擊，堅(jiān)決完成任務(wù)

是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人

2.如何打造

建立選拔的標(biāo)準(zhǔn)

敢于任用

充分的激勵(lì)

考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅(jiān)決淘汰

3.狼性銷售主管的任務(wù)

召開銷售人員市場(chǎng)研討會(huì)

工作跟蹤，執(zhí)行檢查

合理引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)措施

減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊(duì)伍

第六部分：狼性銷售管理

1.營(yíng)銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為，都必須留下紀(jì)錄

如何控制銷售人員的腐敗

如何控制銷售費(fèi)用

營(yíng)銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

如何進(jìn)行銷售報(bào)表管理

重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

2.如何建立業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動(dòng)力

第七部分：狼王的修煉：先自立，后立人

1.狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功

2.先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

3.如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變

4.狼性工作原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭(zhēng)奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會(huì)來自創(chuàng)造，而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐

言出必行原則——說到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作，誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心

5.一勞永逸地解決問題

培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理

建立秩序，減少重復(fù)的控制

以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動(dòng)

樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促

第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

1.如何打造團(tuán)隊(duì)的狼道文化：

道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的perform特征

如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景和個(gè)人遠(yuǎn)景，持續(xù)激發(fā)隊(duì)員的歸屬感和斗志

士氣和榮譽(yù)，促進(jìn)自我犧牲精神

2.凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰

6.激發(fā)下屬的成長(zhǎng)力

成長(zhǎng)的動(dòng)力——為什么要不斷追求進(jìn)步

成長(zhǎng)的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)

成長(zhǎng)的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)

成長(zhǎng)的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)

激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力

7.幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情

成功者做事的動(dòng)機(jī)是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動(dòng)機(jī)是尋求舒適的方法

業(yè)務(wù)代表如何通過切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升

通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計(jì)劃能力

金老師

名課堂企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。

金先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。

金先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

曾服務(wù)過得部分企業(yè)：

中國(guó)人壽、諾貝爾瓷磚、中國(guó)銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達(dá)電器、福田五星、中國(guó)電信、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、中聯(lián)水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團(tuán)、匯達(dá)通電磁爐、中國(guó)自行車商情、浙江眾誠(chéng)電器、三品國(guó)際集團(tuán)、山東皚特管業(yè)、長(zhǎng)富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團(tuán)、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團(tuán)、云南云維集團(tuán)、青島群英集團(tuán)、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團(tuán)、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環(huán)宇橋梁模板、淄博電信、大同聯(lián)通、棗礦集團(tuán)、山東金泰集團(tuán)、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂園、英聯(lián)馬利、廣州美欣視訓(xùn)、山東宏達(dá)企業(yè)集團(tuán)、山東西王集團(tuán)、云南大唐國(guó)際、淄博柴油機(jī)總公司、山東青苑紙業(yè)、獅王陶瓷、淄博金喬企業(yè)集團(tuán)、北京聯(lián)龍博通、聊城市人民醫(yī)院、高青縣人民醫(yī)院、衡水市廣源商場(chǎng)、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產(chǎn)、愛蒙床墊、廣發(fā)證券、廣州無線電、嘉欣絲綢集團(tuán)、聯(lián)達(dá)化纖、亞新生活廣場(chǎng)、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍(lán)景國(guó)際、靈康藥業(yè)集團(tuán)、興達(dá)鋼簾線

金狼性培訓(xùn)系列課題

001 《打造狼性管理者》公開課或內(nèi)訓(xùn)，適合企業(yè)中高層管理者的全面培訓(xùn)。

002 《狼道管理》公開課，學(xué)時(shí)1天，適合企業(yè)決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)》公開課或內(nèi)訓(xùn)。學(xué)時(shí)2天1夜。適合對(duì)業(yè)務(wù)代表狼性精神與行銷技能的培訓(xùn)。本課程有適合不同行業(yè)的多個(gè)版本。

004 《成功從敬業(yè)開始》職業(yè)態(tài)度內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合全員培訓(xùn)。目的是增強(qiáng)敬業(yè)精神。

005 《如何打造狼性團(tuán)隊(duì)》公開課或內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合中高層管理者的培訓(xùn)。重在打造狼性團(tuán)隊(duì)的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班課程。

006 《如何打造狼性執(zhí)行力》公開課或內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)１天適合中高層管理者執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行能力培訓(xùn)．

007 《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》公開課，學(xué)時(shí)1-2天。適合做營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總裁、銷售經(jīng)理的公開課。本課程入選上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班課程.

008《打造狼性銷售力——成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》。學(xué)時(shí)1-2天，適合營(yíng)銷總監(jiān)參加的公開課。

009 《決不言敗——強(qiáng)者心態(tài)成就冠軍業(yè)績(jī)》銷售心態(tài)與銷售激勵(lì)培訓(xùn)，課時(shí)共一天。

010 《決勝市場(chǎng) 贏在終端——打造狼性經(jīng)銷商》大型企業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)1天。適合制造類企業(yè)對(duì)所屬經(jīng)銷商的培訓(xùn)。重點(diǎn)是打造經(jīng)銷商的狼性意識(shí)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理能力、店鋪經(jīng)營(yíng)能力、地區(qū)品牌打造能力。

011 《打造西點(diǎn)軍校式狼性團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)課全員培訓(xùn)。學(xué)時(shí)1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓(xùn)。重在打造狼性的團(tuán)隊(duì)精神。

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