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課程背景

作為一個(gè)銷售人員，你是否遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕說服?

想確認(rèn)對(duì)方的心意，但是對(duì)方的答復(fù)模棱兩可。

打招呼已經(jīng)變成形式化。

正想進(jìn)入說服的主題，對(duì)方卻欲拖延話題。

只是點(diǎn)頭，并不表示意見。

追問細(xì)節(jié)。

一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。

談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。

課程形式

本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問答等。

課程目的

1、掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求；

2、銷售心理與行為分析；

3、掌握銷售人員如何了解客戶心理；

4、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張；

5、客戶的個(gè)性模式分類與溝通；

6、情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為；

7、激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧；

8、提升銷售人員高端客戶銷售技巧。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；

2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問答時(shí)間解決實(shí)際困惑；

3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的；

4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。

課程對(duì)象

一線銷售人員、銷售管理人員

課程安排

兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。

課程大綱

第一部分、心理學(xué)對(duì)銷售的重要性

1、銷售工作真正的定義

2、銷售中要真正解決的二個(gè)問題：利益?zhèn)鬟f和情感塑造

3、影響人們購(gòu)買決策的要素

4、悖論：無法短期了解一個(gè)人與必須短期洞察一個(gè)人

5、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)與政治學(xué)的分野

6、掌握銷售心理學(xué)對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)的巨大作用

7、掌握銷售心理學(xué)對(duì)人生的巨大作用

第二部分、 心理學(xué)實(shí)用基礎(chǔ)

1、什么在決定人的命運(yùn)

2、性格的起緣與組成

3、心理學(xué)兩組核心要素：內(nèi)外向、感理性

4、兩組核心要素對(duì)人際關(guān)系和決策模式的根本性影響

5、銷售心理學(xué)與治療心理學(xué)的根本差異

6、銷售心理學(xué)常有測(cè)試工具與優(yōu)缺點(diǎn)

MBTI、 九型人格、 四型人格

7、研討：分析自己的心理特征與起源

第三部分、客戶購(gòu)買心理決策模式

1、引發(fā)注意及要點(diǎn)

2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)

5、確定需求及要點(diǎn)

6、產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)

7、決策定位及要點(diǎn)

8、后悔模式及要點(diǎn)

9、持續(xù)或中止購(gòu)買及要點(diǎn)

第四部分、銷售實(shí)用心理分析

1、測(cè)試：四性人格測(cè)試

2、駕馭型性格特征分析與判斷線索

3、分析型性格特征分析與判斷線索

4、平易型性格特征分析與判斷線索

5、表現(xiàn)型性格特征分析與判斷線索

6、研討：案例具體應(yīng)用

第五部分、銷售實(shí)用心理應(yīng)用

1、駕馭型人格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

2、分析格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

3、平易型人格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策型人略

4、表現(xiàn)型人格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

5、駕馭+分析應(yīng)對(duì)之道

6、駕馭+表現(xiàn)應(yīng)對(duì)之道

7、分析+平易應(yīng)對(duì)之道

8、平易+表現(xiàn)應(yīng)對(duì)之道

9、駕馭+平易應(yīng)對(duì)之道

10、分析+表現(xiàn)應(yīng)對(duì)之道

11、研討：安全具體應(yīng)用

第六部分、消費(fèi)決策與購(gòu)買行為

消費(fèi)者決策與準(zhǔn)備

消費(fèi)者對(duì)于不同商品的卷入

邊際效用

風(fēng)險(xiǎn)知覺

認(rèn)知決策學(xué)說

決策規(guī)則

消費(fèi)者決策研究

消費(fèi)者的購(gòu)買準(zhǔn)備

購(gòu)買行為研究

第七部分、消費(fèi)體驗(yàn)與品牌忠誠(chéng)

消費(fèi)體驗(yàn)與滿意度理論

消費(fèi)體驗(yàn)與評(píng)價(jià)

顧客滿意度的概念

消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)

品牌忠誠(chéng)的基礎(chǔ)

第八部分、社會(huì)性因素的影響

文化與風(fēng)俗

文化差異

消費(fèi)風(fēng)俗

傳統(tǒng)節(jié)日

宗教因素的影響

家庭消費(fèi)心理與行為

家庭結(jié)構(gòu)：家庭類型、家庭人口、受教育程度

家庭發(fā)展周期（表）：?jiǎn)紊?、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡

家庭收入（中國(guó)收入排名前十與后五名）

家庭消費(fèi)計(jì)劃

家庭消費(fèi)角色分工

第九部分、營(yíng)業(yè)環(huán)境中的消費(fèi)心理行為

外部營(yíng)業(yè)環(huán)境

外部特色、門店裝飾、周邊環(huán)境

內(nèi)部營(yíng)業(yè)環(huán)境

總體布局、柜臺(tái)布置、內(nèi)部印象、內(nèi)部照明

營(yíng)業(yè)環(huán)境的服務(wù)

服務(wù)質(zhì)量體系、經(jīng)營(yíng)特色、便利服務(wù)、促銷活動(dòng)

服務(wù)人員與顧客的心理溝通

購(gòu)買過程的心理溝通

優(yōu)秀服務(wù)員對(duì)顧客心理的影響

顧客與服務(wù)人員的沖突

化解沖突的策略與方法

第十部分、高端客戶營(yíng)銷技巧

一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同

咨詢式的銷售技巧

二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣

在潛意識(shí)中影響客戶的能力

掌握七種購(gòu)買訊號(hào)

三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

如何開發(fā)更多的客源

如何接近你的潛在客戶

四. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧

顧客購(gòu)買的四大心理階段

五. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧

如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧

成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議

六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望

獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關(guān)聯(lián)性陳述

非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

八. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧

九. 獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧

十. 成交技巧

快速成交的7個(gè)要訣

成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營(yíng)管理專家，資深金牌顧問導(dǎo)師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場(chǎng)總監(jiān)、戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)和公司總經(jīng)理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營(yíng)銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營(yíng)+風(fēng)投對(duì)賭”戰(zhàn)略模型， “三維精確制導(dǎo)矩陣” 決策預(yù)測(cè)定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績(jī)效管理”“大客戶營(yíng)銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長(zhǎng)“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100% 達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。

崔老師現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問。曾任《中國(guó)品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，南京大學(xué)、中山大學(xué)、暨南大學(xué)EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中國(guó)最具感染力培訓(xùn)師”！

培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則”，通過貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評(píng)多種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營(yíng)造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽之即用！

培訓(xùn)及咨詢方向：

1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓(xùn)（知名大學(xué)工商管理學(xué)院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領(lǐng)導(dǎo)力——卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與危機(jī)管理的八項(xiàng)修煉》

《戰(zhàn)略決定成敗——中小企業(yè)突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競(jìng)爭(zhēng)——解碼現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的智慧》

《品牌低成本深度營(yíng)銷與實(shí)務(wù)全景案例》

《人力危機(jī)下的80/90后員工的管理》

《企業(yè)融資的28種模式—資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略及資本運(yùn)營(yíng)陷阱與防范》

《企業(yè)宗教的力量——企業(yè)文化建設(shè)》

《集團(tuán)管控》

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及MBA培訓(xùn)：

二、營(yíng)銷類：

《品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷創(chuàng)新》

《“關(guān)系”就是生產(chǎn)力 —大客戶關(guān)系營(yíng)銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標(biāo)技巧》

《企業(yè)招商謀略與方法剖析》

《十招激活經(jīng)銷商——實(shí)戰(zhàn)渠道管理》

《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧》

《“心戰(zhàn)”——營(yíng)銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用》

《心理誘導(dǎo)促成法-催眠式營(yíng)銷技術(shù)》

《非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理常識(shí)——營(yíng)銷必修課》

《轉(zhuǎn)怒為喜－五星級(jí)客戶服務(wù)技巧》

《金牌店長(zhǎng)》

企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)培訓(xùn)：

《突圍-經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》

《金牌經(jīng)銷商修煉》

《區(qū)域市場(chǎng)品牌運(yùn)作與管理》

三、管理技能：

《真實(shí)與謊言-如何識(shí)別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級(jí)說服影響力》

《商業(yè)秘密--人為泄密防范與技術(shù)防范》

《現(xiàn)代企業(yè)檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領(lǐng)導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)信任》

《贏在中層——中層經(jīng)理核心管理技能訓(xùn)練教程》

《贏在執(zhí)行——打造組織的高效執(zhí)行力》

四、人力資源：

《組織行為學(xué)——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》

《打造卓越的組織執(zhí)行力》

《企業(yè)人力資源問題診斷》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《突破績(jī)效管理的瓶頸——實(shí)用績(jī)效量化技巧攻略》

五、心態(tài)及思維：

《員工陽(yáng)光心態(tài)引導(dǎo)管理——頂尖職場(chǎng)心態(tài)修煉》

《發(fā)揮員工最佳工作狀態(tài)——壓力與情緒管理》

《心理學(xué)在管理中的運(yùn)用》

創(chuàng)新思維：

《創(chuàng)新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓(xùn)服務(wù)客戶：

康佳集團(tuán)、中南集團(tuán)、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團(tuán)、愛立信（中國(guó)）、百事可樂（中國(guó)）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業(yè)、科力汽配、上海汽輪機(jī)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、上海大眾、中國(guó)一汽、大連萬(wàn)達(dá)、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團(tuán)等知名企業(yè)和政府職能部門

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