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課程概要：

在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。

雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

適合對象：

銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講、大客戶營銷策略(2H)

中國工業企業營銷現況

中國營銷觀念的發展階段

工業品營銷具有八大特點

市場營銷與“銷售”的區別

大客戶銷售提高銷售效率

經營大客戶營銷價值

大客戶銷售誤區

大客戶營銷特征

大客戶銷售人員需要的行為特征

現代銷售與傳統銷售的區別

收獲：大客戶的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

第二講、中國式營銷思維(1H)

一、中國人思維方式對營銷的影響

1. 中西方為人處世特點

2. 中西方人溝通特點

3. 中西方人的思維特點

二、中國地域文化對營銷的影響

三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響

四、中國式營銷的“五維”誤區

收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)

一、大客戶采購與銷售流程分析

第一步、收集信息，客戶評估

1. 大客戶的有效開發---信息漏斗

2. 目標客戶評估的四個自問

3. 目標客戶評估表

4. 對目標客戶進行分類

第二步、理清角色，建立關系

第三步、技術交流，影響標準

1. 工業品常見的推廣方式

2. 展會是公司形象的體現

3. 技術交流是洗腦最好的方式

4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑

5. 參觀考察提高信任度

第四步、銷售定位，把握策略

第五步、商務談判，贏得訂單

第六步、合同收款，售后服務

二、銷售過程節點回顧

三、漏斗式銷售表法則

附1：漏斗式銷售階段定義

工具：客戶評估表

收獲：同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第四講、大客戶采購決策分析(2H)

一、大客戶的有效開發步驟

二、大客戶組織架構分析

三、對組織結構分析和關系人排序

四、客戶機構在采購各階段的主要業務

附：一般企業組織結構

五、決定成交的四個影響者

1. 教練---客戶企業中的內線

2. 使用者---產品的直接使用者

3. 技術把關者---對技術有絕對的發言權

4. 決策者---具有最終的決策權力

六、關鍵人物性格分析

1. 完美型客戶類型說明和策略

2. 力量型客戶類型說明

3. 活潑型客戶類型說明和策略

4. 和平型客戶類型說明和策略

附1：實戰案例分析：丟單

附2：性格測試

附3：銷售讀心術

工具：客戶信息收集檔案

視頻：誰在撒謊

收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第五講、顧問式銷售技巧(6H)

一、拜訪前的準備

1. 拜訪中需要那些工具

2. 客戶企業基本信息表

3. 客戶個人信息表

二、拜訪接洽與建立信任

1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2. 建立人際關系的五個臺階

3. 銷售拜訪要注意的八個問題

演練：開場白與拜訪訓練

三、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

3. 客戶需求心理變化

4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術

演練：SPIN技術訓練題

視頻：《SPIN技術經典運用》

演練： 模擬演練（角色扮演）

四、緊握利益之劍——有效的產品推薦

1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題

2. 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

3. 把產品的功能轉化為買主的利益

4. 如何聯結產品與顧客的需求

演練：實例練習

頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘

五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議

1. 異議處理流程及原則

2. 用價值取代價格

3. 銷售人員回應客戶異議法

4. 銷售話術四組合

5．處理價格拒絕異議

6. 不要掉入“價格陷阱”

7. 價格異議中的讓步原則

8. 處理價格異議的策略

9. 提高處理異議的巧實力

六、成交中的臨門一腳

1.成交的基本策略

2.業務成交技巧---成交信號

3.成交信號---口頭語信號

4.成交信號---表情語信號

5.成交信號---姿態語信號

6.成交時機出現后的“四不要”

7.常用八大成交方法

8.一劍封喉秘籍

9..促進業務成交應注意的兩點

七、順水推舟——要求客戶轉介紹

八、高品質服務提升產品價值

1.客戶服務的價值和基本特征

2.真正的銷售始于售后

3.客戶投訴處理三原則

4.平息客戶不滿六步驟

5.情感服務是充滿人情味的服務

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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