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課程背景：

為了確保品牌的持續(xù)發(fā)展，擁有一支理念先進(jìn)、能力卓越、同舟共濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍將是品牌獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍夫妻檔較多，少的1個(gè)大店，多的5、6家店，普遍存在著經(jīng)營(yíng)理念滯后、人員管理、庫(kù)存管理、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售提升、VIP顧客管理等等跟不上品牌發(fā)展需要等問(wèn)題。用什么方法能幫助他們突破成長(zhǎng)瓶頸，快速提升呢？在多年對(duì)各類(lèi)品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷(xiāo)商作深入培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)的基礎(chǔ)上，形成了一整套提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理能力的全面解決方案。

課程收益：

1、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的認(rèn)同度。

2、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商“公司化”經(jīng)營(yíng)理念。

3、掌握在區(qū)域市場(chǎng)的品牌塑造與市場(chǎng)開(kāi)拓的策略。

4、快速掌握經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)組建與人員激勵(lì)管理方法。

5、有效提升經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)、商超談判與銷(xiāo)售提升的能力。

6、大大樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做品牌投品牌的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。

7、解決經(jīng)銷(xiāo)商在人員、庫(kù)存、財(cái)務(wù)、終端與促銷(xiāo)管理上的困惑問(wèn)題。

培訓(xùn)對(duì)象：

品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及渠道銷(xiāo)售經(jīng)理等

培訓(xùn)大綱：

第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場(chǎng)）/過(guò)日子（協(xié)調(diào)沖突）

二、經(jīng)銷(xiāo)商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚(yú)故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)的兩種心理世界

三、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹(shù)品牌敢投入是未來(lái)發(fā)展的必然選擇

●案例分析：娃哈哈和全國(guó)1000多個(gè)“聯(lián)銷(xiāo)體”，創(chuàng)造中國(guó)飲料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團(tuán)”進(jìn)化

一、經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的定位

１、你的贏利模式老化了嗎？

２、學(xué)會(huì)診斷現(xiàn)有門(mén)店盈利模式

３、零售連鎖/加盟批發(fā)/團(tuán)購(gòu)工程，哪一種為好?

二、經(jīng)銷(xiāo)商老板的革命

１、格局決定結(jié)局

２、十種經(jīng)銷(xiāo)商做不大，你是哪一種

三、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過(guò)“九座橋”

１、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

２、形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化，如何建立？

2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定，如何設(shè)定？

四、人力資源選／育／用／留管理的“1234工程”：

１、員工招聘原則，如何招聘適合的人？

２、員工培訓(xùn)方法，如何建立門(mén)店培訓(xùn)體系？

３、員工激勵(lì)策略，如何建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃？如何設(shè)定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系？

４、留住員工法寶，如何留住骨干員工？

五、迅速提升品牌門(mén)店執(zhí)行力

１、為什么執(zhí)行力不強(qiáng)？

２、門(mén)店沒(méi)有執(zhí)行力的六個(gè)原因

３、有效發(fā)揮培訓(xùn)督導(dǎo)體系的作用

４、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力的六條措施

●案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字激勵(lì)經(jīng)，十幾個(gè)人創(chuàng)造五千萬(wàn)年銷(xiāo)量。

第三單元：市場(chǎng)開(kāi)拓與管理---抓牢“三架馬車(chē)”

一、零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個(gè)陷阱

4、激勵(lì)零售商，提升終端銷(xiāo)量的十大策略

三、大客戶/工程/團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓與管理：

1、大客戶開(kāi)發(fā)六步驟

2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動(dòng)而生意項(xiàng)目不變的“三七策略”

●案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)零售超市的故事

第四單元：迅速提升終端銷(xiāo)量---修煉“五大法寶”

一、成功門(mén)店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線

3、門(mén)店管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力

二、提升終端銷(xiāo)售五大法寶：

宣傳、氛圍、銷(xiāo)售、隱渠、促銷(xiāo)

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)；

2、氛圍——營(yíng)造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；

3、銷(xiāo)售——“溫水煮青蛙”式的顧問(wèn)式銷(xiāo)售；

4、隱渠――多種隱性銷(xiāo)售渠道并進(jìn)；

5、促銷(xiāo)——業(yè)績(jī)一日十倍的“四季連環(huán)促銷(xiāo)法”。

●案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門(mén)店年銷(xiāo)2億神話。

第五單元：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會(huì)“說(shuō)話”

一、VIP顧客管理存在的問(wèn)題：

１、沒(méi)有制度、沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)

２、有卡不來(lái)消費(fèi)，睡眠會(huì)員多

３、有價(jià)值的服務(wù)不多

二、如何建立顧客檔案？

１、要不到聯(lián)系電話

２、如何掌握顧客動(dòng)態(tài)信息

三、創(chuàng)新VIP顧客關(guān)系管理十大動(dòng)作，持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)量

●案例分析：杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續(xù)拉動(dòng)會(huì)員銷(xiāo)量。

第六單元：做好科學(xué)庫(kù)存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、科學(xué)訂貨的四大原則

三、學(xué)會(huì)從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度看待庫(kù)存管理

●案例分析：江西陳老板從倉(cāng)庫(kù)賬數(shù)亂到利用進(jìn)銷(xiāo)存軟件科學(xué)管理庫(kù)存，輕松賺大錢(qián)。

劉老師

名課堂特聘渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)總裁研修班專(zhuān)家講師

劉先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢方面，劉老師用“三九增長(zhǎng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。他認(rèn)為“區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)＝產(chǎn)品×團(tuán)隊(duì)×客戶”；而“單店業(yè)績(jī)提升＝進(jìn)店率×成交率×平均成交額”共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)相互作用的結(jié)果。

劉先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫(xiě)操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《單店業(yè)績(jī)?nèi)旁鲩L(zhǎng)法》、《絕對(duì)促成銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)班》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉老師近年專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶：

【服飾行業(yè)】：新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、小豬班納、美絲內(nèi)衣（江西柏雅）、舒友服飾、希伯萊皮具、歐麗瑤服飾、威絲曼服飾、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)（男鞋）、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)皮具、卡美多鞋業(yè)、六福珠寶等。

【電子電器】：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車(chē)、3M醫(yī)療、啄木鳥(niǎo)醫(yī)療、格力空調(diào)（江蘇）、歐普照明、施耐德電氣、美的照明、美的凈水設(shè)備、怡口凈水系統(tǒng)、松日電器、普天集團(tuán)、金立手機(jī)、朵唯手機(jī)、大唐電信、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機(jī)、賽威爾熱水器、創(chuàng)維集團(tuán)、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、家的電器、美加順電氣、愛(ài)浪音響、金松電器、松業(yè)照明、國(guó)光照明、福田電器、富達(dá)鐘表、華陽(yáng)集團(tuán)、海環(huán)醫(yī)療、均安電器等。

【家居建材】：東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、歐陶企業(yè)、曲美家具、麗星家具、杭州江南家居廣場(chǎng)、四海家具、雙虎家具、西格門(mén)業(yè)、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、金塑實(shí)業(yè)、通興地毯、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、合昌金箔、家友線纜、盛德龍線纜、高儀衛(wèi)浴（超寶）、簡(jiǎn)一陶瓷

【其他行業(yè)】：白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、六和集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、陜汽集團(tuán)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、雅圖仕印刷、悠派集團(tuán)、工商銀行、建設(shè)銀行、一統(tǒng)醫(yī)藥、天勤醫(yī)藥、振康醫(yī)藥、同民醫(yī)藥店、威時(shí)沛運(yùn)貨運(yùn)、陜汽集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中國(guó)人壽、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等著名企業(yè)。

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