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課程收益

1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)觀念與思路；

2、掌握對(duì)經(jīng)銷商的管控與發(fā)展能力，應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)渠道向心力；

3、提升渠道營(yíng)銷創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；

4、改變思維模式，融入企業(yè)文化，提升職業(yè)素質(zhì)；

5、掌握商業(yè)溝通談判能力，提升個(gè)人銷售技巧

課程特色

1、有高度、有深度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性

2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道

3、案例豐富，生動(dòng)化教學(xué)

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式

實(shí)際案例，本土化實(shí)戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實(shí)效解決問(wèn)題。

課程大綱

第一部分：行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

2、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

三、經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題

第二部分：經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

一、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

二、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2、由銷售器械向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

3、由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5、由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

6、由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

7、從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

8、從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

三、改變經(jīng)銷商觀念與思路

1、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

2、積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)

3、樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想

4、從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

5、從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

6、從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

7、樹(shù)立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

8、經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立

9、強(qiáng)化沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維

10、樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念

四、分銷渠道模式創(chuàng)新

1、創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式

案例分析：某公司經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新

2、深度分銷模式

3、深度協(xié)銷模式

案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式

4、混合所有制模式

五、實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新

1、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)

2、創(chuàng)新品牌傳播策略

3、加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略

六、如何加強(qiáng)下游分銷商管理

1、下游分銷商檔案管理

2、下游分銷商區(qū)域管理

3、下游分銷商渠道管理

4、下游分銷商終端管理

5、下游分銷商產(chǎn)品管理

6、下游分銷商政策管理

7、下游分銷商業(yè)績(jī)管理

8、下游分銷商團(tuán)隊(duì)管理

七、如何為渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2、市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4、經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

5、市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6、售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

7、能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

第三部分：營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)提升

第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過(guò)程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過(guò)程所包含的要素

3、溝通過(guò)程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二節(jié)：有效聆聽(tīng)與信息分析

一、有效聆聽(tīng)技巧

1、聆聽(tīng)的類型

2、有效傾聽(tīng)的障礙

3、主聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧

二、信息交流與檢驗(yàn)

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風(fēng)格類型分析

六、辨析溝通對(duì)象的職業(yè)性格

七、了解溝通對(duì)象的氣質(zhì)類型

第三節(jié)：謀略性高級(jí)溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺(jué)

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計(jì)

六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用

七、厚黑心理與心理力學(xué)原理精髓

第四節(jié)：談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)

一、營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t

二、營(yíng)銷談判格言

三、談判環(huán)境整合

四、談判班底整合

五、運(yùn)用好談判力的整合

六、如何做一個(gè)釣魚高手？

1、案例分析：中國(guó)鐵礦石談判

七、價(jià)格洽談與讓步策略

1、談判報(bào)價(jià)的基本技巧

2、價(jià)格解釋的要求原則

3、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步

八、談判的完美收官

1、談判的收尾時(shí)刻判斷

2、談判的最終收尾

3、談判破裂的收尾

4、談判成交的收尾

故事分享：猶太人的談判智慧

【項(xiàng)羽本紀(jì)】鴻門宴

九、談判策略與技巧運(yùn)用模擬訓(xùn)練

王老師

山東醫(yī)藥集團(tuán)華東大區(qū)經(jīng)理、正大集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理、伊利山東營(yíng)銷副總、酒神實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷副總、魯明集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、豐馳機(jī)械全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、盛泰藥業(yè)全國(guó)銷售總監(jiān)

王老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家、高級(jí)培訓(xùn)師、資深咨詢顧問(wèn)，從事?tīng)I(yíng)銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品等行業(yè)做營(yíng)銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心得》、《破解營(yíng)銷危機(jī)》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓(xùn)公司的特約講師，近年來(lái)，形成“以思維模式打造營(yíng)銷、人力資源管理解決核心問(wèn)題”的前瞻性培訓(xùn)風(fēng)格。在營(yíng)銷管理上具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團(tuán)的新藥PPA入市、海惠利化工全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體營(yíng)銷策劃、伊利集團(tuán)濟(jì)南公司營(yíng)銷整合、海爾藥業(yè)整體廣告策劃、魯明服裝全國(guó)連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國(guó)招商、血爾保健品招商、內(nèi)蒙成吉思汗奶酒全國(guó)招商、榮祥花園營(yíng)銷策劃、惠民世紀(jì)花園營(yíng)銷策劃、洛安廣場(chǎng)地塊分析策劃、豐馳機(jī)械全國(guó)辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節(jié)、新博偉電器公司市場(chǎng)提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場(chǎng)、沃爾沃客運(yùn)汽車營(yíng)運(yùn)策劃、四川農(nóng)家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓(xùn)客戶：

快消酒水：酒神實(shí)業(yè)、湘泉酒業(yè)、寶健芝酒業(yè)、伊利牛奶

醫(yī)藥保健：盛泰藥業(yè)、安時(shí)利醫(yī)療科技、正大集團(tuán)、內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥、龍力集團(tuán)、齊魯制藥

電信金融：中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、鄒平廣電局

酒店地產(chǎn)：聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、濟(jì)南四建集團(tuán)、濟(jì)南城建投資總公司、中建八局、陽(yáng)光100地產(chǎn)、山東三和、濟(jì)南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業(yè)服務(wù)：廣東新高端、三聯(lián)家電、飛龍飛商場(chǎng)、濟(jì)南人民商場(chǎng)、大觀園商場(chǎng)

科技生產(chǎn)：深圳鼎誠(chéng)印刷、科瑞集團(tuán)、龍?jiān)措娏Α⑤p騎集團(tuán)、浪潮樂(lè)金、三菱重工、濟(jì)南水處理公司、隆宇凈化、濟(jì)南鋼鐵、濟(jì)煉、小鴨集團(tuán)、魯能集團(tuán)

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默，通俗易懂；實(shí)際案例，強(qiáng)調(diào)本土化實(shí)戰(zhàn)；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；敏銳發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)效解決問(wèn)題。

服務(wù)宗旨：實(shí)戰(zhàn)才是實(shí)用的，實(shí)效才是最好的！

專長(zhǎng)項(xiàng)目：

一、營(yíng)銷策劃：廣告活動(dòng)策劃，公益營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品入市招商策劃

二、營(yíng)銷培訓(xùn)：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能，實(shí)用營(yíng)銷管理

三、企業(yè)咨詢：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、執(zhí)行與客戶維護(hù)，管理營(yíng)銷管理系統(tǒng)，企業(yè)文化實(shí)施

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