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課程簡(jiǎn)介：

身處充滿激情的通信市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。家庭客戶的信息匯總、開(kāi)發(fā)、維護(hù)，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關(guān)系等，都將是每位網(wǎng)格經(jīng)理必備的技能。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授網(wǎng)格經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)技能，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

授課方式：

實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：

一線網(wǎng)格經(jīng)理

課程大綱：

一、家庭客戶市場(chǎng)概念

1、家庭客戶市場(chǎng)中的地理概念

2、家庭客戶市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念

3、家庭客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀

4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素

5、家庭客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略

二、家庭客戶市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)的策略步驟

1、市場(chǎng)背景分析

1）消費(fèi)者狀況分析

2）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

3）行業(yè)分析

4）企業(yè)自身資源分析

2、營(yíng)銷策略規(guī)劃

1）產(chǎn)品組合策略

2）價(jià)格策略

3）渠道策略

4）營(yíng)銷傳播策略

三、一線網(wǎng)格經(jīng)理了解和分析市場(chǎng)的常用工具

1、ABC分類法

2、企業(yè)價(jià)值鏈模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩陣

6、STP分析

7、營(yíng)銷4P/4C平衡分析

四、一線網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

1、客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟

2、客戶關(guān)系兩手抓

3、營(yíng)建客戶關(guān)系的10種技巧

1) 全員動(dòng)員服務(wù)客戶

2) 全方位的客戶關(guān)懷

3) 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化

4) 程序面 VS 個(gè)人面

5) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

6) 溝通頻率與質(zhì)量；

7) 有求必應(yīng)；

8) “唯一的依靠”；

9) 敢于表達(dá)意愿；

10)“各為其主”；

五、一線網(wǎng)格經(jīng)理需求挖掘能力和方案制定

1、家庭客戶分類工具的使用

2、家庭客戶關(guān)注的問(wèn)題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策

3、家庭客戶的反應(yīng)模式

4、家庭客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析

六、一線網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷技巧及促銷技巧

1、外部渠道的職能及選擇原則

2、如何利用外部資源克服目前在家庭客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸

3、家庭客戶的差異化營(yíng)銷

4、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

5、家庭客戶顧問(wèn)式銷售的八種武器

七、家庭客戶服務(wù)營(yíng)銷的基石與核心理念

1、營(yíng)銷中帶出服務(wù)，服務(wù)中帶出營(yíng)銷--我們的VIP客戶要什么？

2、傳遞服務(wù)，提升價(jià)值認(rèn)同

3、服務(wù)的四個(gè)層次--優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)

4、服務(wù)營(yíng)銷的最高境界

5、怎么理解我們的產(chǎn)品？

6、挑選目標(biāo)客戶的方法

7、客戶的六個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)與客戶購(gòu)買的決策過(guò)程

8、FAB分析與SPIN模型

9、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

八、家庭客戶高效的服務(wù)技巧

1、理想的家庭客戶經(jīng)理人員特質(zhì)

2、家庭客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵職能

3、做到客戶第一的四種方式

4、家庭客戶經(jīng)理工作中的壓力管理

5、服務(wù)帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)服務(wù)

6、既要讓客戶滿意，也要讓客戶開(kāi)心

九、網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念與策略

2、溝通三要素

3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

4、說(shuō)話的技巧

5、溝通技巧之聆聽(tīng)

聆聽(tīng)的五個(gè)層次

6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？

7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

1）如何對(duì)性急的客戶提問(wèn)

2）如何對(duì)愛(ài)挑剔的客戶提問(wèn)

3）如何對(duì)多疑的客戶提問(wèn)

4）如何對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論的客戶提問(wèn)

5）如何對(duì)內(nèi)向的客戶提問(wèn)

8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

1）設(shè)計(jì)問(wèn)題的幾種有效方法

2）銷售中設(shè)計(jì)問(wèn)題六點(diǎn)的注意事項(xiàng)

9、分清客戶類型，確定溝通策略

10、案例：營(yíng)銷溝通的魅力

十、網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營(yíng)銷操作

1、面的管理——區(qū)域

1）區(qū)域條件的運(yùn)用、

2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略

3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

2、線的管理——路線

1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理

2）路線的規(guī)劃原則

3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系

3、點(diǎn)的管理——終端

銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)

4、區(qū)域攻略

1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略

2）促銷與價(jià)格攻略

3）零售攻略

4）掌控終端的必要性

5）終端提升的“六力定律”

十一、實(shí)戰(zhàn)演練、點(diǎn)評(píng)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營(yíng)銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽(yáng)光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長(zhǎng)安汽車

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過(guò)對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車學(xué)員：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽(tīng)老師一課勝讀十年書(shū)，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過(guò)程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過(guò)本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛(ài)這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來(lái)，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛(ài)，希望下次還有下次還能聽(tīng)到他講的課；

萬(wàn)香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽(tīng)了孫老師的營(yíng)銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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