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課程介紹：

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、市場競爭越來越激烈，營銷壓力越來越大

2、作為的最重要終端，門檻和成本越來越高

3、終端的開發(fā)難度越來越高，如何進(jìn)得去成為障礙

4、商終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在終端營銷業(yè)績止步不前

5、我們不僅要承受終端各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅

6、我們與終端的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高

7、如何快速提升對終端管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼

8、終端營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不高，有待全面提升

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對營銷實(shí)戰(zhàn)技能尤其是終端營銷渠道營銷管理能力全面提升。

培訓(xùn)目標(biāo)：

了解終端營銷現(xiàn)狀與前景

充分認(rèn)識終端地位及加強(qiáng)營銷管理重要意義

掌握高效的終端選溝通、談判策略

全面提升對終端的管理和服務(wù)技能

全面提升營銷團(tuán)隊(duì)營銷執(zhí)行能力

在穩(wěn)步提升銷量前提下，有效降低營銷成本，提升營銷利潤

培訓(xùn)對象：

終端總監(jiān)\終端經(jīng)理\銷售經(jīng)理

課程特色：

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章：終端營銷管理綜述

一、終端的概念

1、廣義概念

2、狹義概念

二、終端分類

1.傳統(tǒng)終端

2.現(xiàn)代終端

3.虛擬終端

四、終端市場營銷特征

1.終端渠道的主導(dǎo)化

2.終端需求的多元化

3.市場競爭的激烈化

4.顧客消費(fèi)的品牌化

5.營銷成本的趨高化

6.營銷利潤率趨低化

五、終端營銷管理的內(nèi)容

1．制定終端的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃

2．質(zhì)量型終端的選擇與開發(fā)

3．終端品牌生動(dòng)化與品類管理

4．終端促銷計(jì)劃與執(zhí)行

5．終端財(cái)務(wù)管理

6．終端物流管理

7．終端信用管理

8．終端營銷團(tuán)隊(duì)管理

9．終端信息管理

10．終端客情管理

六、終端營銷管理的“兩高一低”策略

1．高銷量

2．高利潤

3．低成本

第二章：質(zhì)量型終端選擇與開發(fā)

一、質(zhì)量型終端的選擇七大標(biāo)準(zhǔn)

1.興趣

2.激情

3.觀念

4.能力

5.資金

6.網(wǎng)絡(luò)

7.人員

討論：終端選擇七大標(biāo)準(zhǔn)中哪個(gè)是最重要的

二、終端的開發(fā)十大流程

1.市場調(diào)研

2.市場細(xì)分

3.目標(biāo)市場

4.市場定位

5.目標(biāo)終端

6.終端拜訪

7.終端溝通

8.終端談判

9.交易實(shí)施

10.管理服務(wù)

三、終端的拜訪

1.終端的調(diào)查內(nèi)容

2.拜訪終端的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）

3.接近終端的主要方法

4.約見終端的方法

5.拜訪終端的最佳時(shí)間

6.五種提高意外拜方訪效率的方法

7.訪后分析的程序

四、終端客戶溝通策略

1、客戶性格類型

• 權(quán)威型
• 分析型
• 合群型
• 表現(xiàn)型

2、語言溝通策略

• 直言、委婉、
• 模糊、沉默、
• 幽默、含蓄

3、非言語溝通策略

• 目光、衣著、
• 體勢、聲調(diào)、
• 禮物、時(shí)間 、
• 書信、微笑。

4、終端溝通的開場技巧

案例：十二種創(chuàng)造性的開場白

第三章：高效的終端談判策略

一、談判定義

1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程;

2.談判是為了解決問題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程;

3.談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二、談判模型設(shè)計(jì)

1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。

2、談判的流程設(shè)計(jì)

3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備+20% 的應(yīng)變

4、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

三、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

四、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練

五、談判讓步十六招

六、處理終端異議的十大技巧

第四章：終端日常管理策略

一、終端信限管理

1.信用調(diào)查方法

2.信用評估方法及頻次

3.信用級別劃分

4.信用預(yù)警系統(tǒng)的建立

5.信用風(fēng)險(xiǎn)評估與規(guī)避

二、終端銷售管理（相關(guān)表單）

1.銷售計(jì)劃

2.品種組合

3.銷售費(fèi)用

4.人員跟進(jìn)

5.業(yè)績考核

6.利潤核算

三、終端銷售費(fèi)用管理

1、費(fèi)用的種類

2、降低費(fèi)用的策略：

四、終端產(chǎn)品管理

1.產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)

2.產(chǎn)品生命周期管理

3.產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理

4.產(chǎn)品貨架管理

5.新、老產(chǎn)品管理

五、終端價(jià)格管理

1.價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

2.影響定價(jià)因素（競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）

3.價(jià)格制訂方法

4.價(jià)格秩序管理

六、終端賬款結(jié)算

1.結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）

2.影響結(jié)算的因素

3.結(jié)算成本評估

4.終端結(jié)算流程

七、終端信息管理

1.加強(qiáng)信息管理的作用

2.信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）

3.信息收集目標(biāo)

4.競爭情報(bào)收集系統(tǒng)

5.意見和建議收集系統(tǒng)

6.自身銷售信息收集系統(tǒng)

7.信息管理相關(guān)表單應(yīng)用

八、終端終端生動(dòng)化管理

1.終端生動(dòng)化的概念

2.終端POP管理

3.貨架管理的基本原理

4.貨架上的黑洞

5.新產(chǎn)品上架策略

6.貨架排面設(shè)計(jì)

7.貨架陳列的最低需求量

8.思考：貨架的高度應(yīng)多高？

9.終端品牌傳播管理

10.品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）

九、終端的顧問式管理與服務(wù)

1.何顧問式管理（成為終端的經(jīng)營顧問）

2.何為服務(wù)營銷

3.服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力

4.終端服務(wù)內(nèi)容

5.客情的作用

6.客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）

7.增進(jìn)客情的策略

案例：某終端經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系

為終端提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值

為終端提供經(jīng)營能力提升的策略

案例分析：某品牌為終端提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格

十、消費(fèi)者檔案管理

1.消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)

2.消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理

3.如何抓住回頭客

案例：惠氏奶粉的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略

案例分析：如何做好終端的核心銷售日促銷

第五章：終端促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

一、終端促銷活動(dòng)目的分析

1.產(chǎn)品促銷

2.品牌傳播

3.客情關(guān)系

二、終端促銷活動(dòng)的分類

1.銷售活動(dòng)

• 讓利銷售
• 買贈(zèng)銷售
• 有獎(jiǎng)銷售

2.宣傳活動(dòng)

• 演藝宣傳
• 產(chǎn)品展示
• 終端視頻

3.公關(guān)活動(dòng)

• 公益活動(dòng)
• 聯(lián)誼活動(dòng)

二、市場研究與創(chuàng)意論證

1.調(diào)研客戶與市場需求

2.調(diào)研競爭對手的動(dòng)向

3.活動(dòng)創(chuàng)意溝通與討論

三、終端促銷活動(dòng)寫作內(nèi)容與步驟

1、營銷環(huán)境分析

• 市場需求分析
• 客戶需求分析
• 競爭對手分析
• 存在問題分析
• 活動(dòng)必要性分析

2、終端促銷活動(dòng)創(chuàng)意分析

• 終端促銷活動(dòng)的目的分析
• 終端促銷活動(dòng)主題與內(nèi)容
• 終端促銷活動(dòng)實(shí)施的步驟
• 終端促銷活動(dòng)可行性分析
• 終端促銷活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)分析

3、終端促銷活動(dòng)資源需求

• 人力資源保障
• 物料資源保障
• 費(fèi)用資源保障
• 相關(guān)部門保障

4、終端促銷活動(dòng)效益分析

• 終端促銷活動(dòng)費(fèi)用成本
• 終端促銷活動(dòng)預(yù)期收益

5、終端促銷活動(dòng)執(zhí)行與考核系統(tǒng)

• 終端促銷活動(dòng)的策劃部門及人員
• 終端促銷活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)部門及人員分工
• 終端促銷活動(dòng)督導(dǎo)與評估部門及人員分工
• 終端促銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間與進(jìn)度安排
• 案例分析：金龍魚終端促銷方案策劃與執(zhí)行

第六章 終端營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升技巧

一、終端營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力原因分析

1.團(tuán)隊(duì)心態(tài)分析

2.管理流程分析

二、提升終端營銷團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行素質(zhì)

1.提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行意愿方法

• 交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理
• 人情化管理到人性化管理

2.提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行能力方法

• 教練式管理
• 情景式模擬
• 隨時(shí)性培訓(xùn)

3.市場檢查

• 市場檢查內(nèi)容
• 市場檢查標(biāo)準(zhǔn)
• 市場檢查流程
• 檢查結(jié)果應(yīng)用

4.協(xié)同拜訪

• 拜訪目標(biāo)確定
• 拜訪前的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
• 拜訪路線圖
• 拜訪最佳時(shí)間
• 拜訪內(nèi)容
• 接近客戶的主要方法

5.時(shí)間管理

• 你是3M營銷人嗎
• 為什么你是救火隊(duì)長
• 高效營銷人與低效營銷人的效率差別
• 時(shí)間管理的第二象限管理法則應(yīng)用技巧

6.會(huì)議管理

• 會(huì)議的作用
• 會(huì)議的分類（班前班后會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、主題會(huì)等）
• 會(huì)議的內(nèi)容
• 會(huì)議的召集
• 會(huì)議的準(zhǔn)備
• 頭腦風(fēng)暴會(huì)應(yīng)用法則

7.數(shù)字分析能力提升技巧

• 數(shù)字管理作用
• 日常營銷數(shù)字內(nèi)容
• 銷售報(bào)表的填寫與分析
• 常用數(shù)字分析工具應(yīng)用技巧（九宮格、曼陀羅）
• 討論：在你日常營銷工作中營銷執(zhí)行力存在哪些問題，你將如何解決
• 案例：魯花促銷員的高執(zhí)行力分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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