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課程目標：

掌握八大銷售技藝

掌握尋找質(zhì)量型客戶技巧

掌握高超的客戶溝通技巧

掌握與客戶建立良好的客情關(guān)系的技巧

掌握職業(yè)化的形象與禮儀技巧

掌握顧問式的產(chǎn)品營銷技巧

學(xué)員對象：

市場銷售人員

課程大綱：

第一大技巧眾里尋他千百度 -- 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

討論：為何銀行業(yè)客戶資源非常稀缺？

一、銀行客戶類型與特征分析

1.組織客戶（大客戶）

2.個人客戶

二、質(zhì)量型客戶選擇的標準

1.質(zhì)量型組織客戶標準

2.質(zhì)量型個人客戶標準

三、尋找客戶的5W2H模式

1.5W：when\where\who\what\why

2.2H：how to do \how much

四、收集客戶資料的途徑

討論：你是通過哪些途徑收集客戶資料的？

五、收集大客戶（企業(yè)客戶）信息的四大內(nèi)容

1.客戶背景資料

2.客戶需求資料

3.客戶個人資料

4.與其它銀行合作資料

六、個人客戶資料收集

1.客戶身份資料（姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、聯(lián)系方式）

2.客戶需求資料（對金融產(chǎn)品的興趣、了解程度，以往投資金融產(chǎn)品經(jīng)驗）

3.客戶性格資料

4.客戶愛好資料

5.客戶家庭資料

討論：如何迅速獲得詳細準確的個人客戶資料

第二大技巧人要衣裝佛要金裝 -- 個人形象設(shè)計與裝扮技巧

一、職場著裝規(guī)范

1.辦公場所穿著要求

2.男士西裝選擇的技巧

3.穿西裝的七原則

4.女職員著裝需要

5.女職員職業(yè)裝標準

6.女職員著裝“五不準”

7.女職員職場著裝“六忌”

8.女士套裙選擇六大技巧

二、職業(yè)儀態(tài)規(guī)范

1.眼神的處理

2.站姿

3.坐姿

三、握手禮儀

四、名片禮儀

五、電話禮儀

第三大技巧猶抱琵琶半遮面 -- 第一次與客戶溝通的技巧

一、大客戶的約訪技巧

1.直接約訪技巧

2.電話約訪技巧

情景模擬：成功直接約訪與電話約訪客戶

二、大客戶拜訪技巧

1.拜訪最佳時間

2.見到客戶前的關(guān)鍵注意點（如何做到不遲到、在等待客戶接見時注意點）

3.接近客戶的六種方法

情景模擬：如何成功接近客戶并激發(fā)客戶興趣

三、客戶溝通的十大原則

四、客戶溝通的六大工具

五、客戶溝通關(guān)的三大準備

1.心態(tài)準備

2.工具資料

3.職業(yè)形象

六、客戶溝通技巧

1.客戶性格分析與溝通技巧

2.如何與大客戶高層人員進行有效溝通

3.客戶需求冰山模型分析

4.客戶需求層次分析

5.溝通的開場技巧

6.十二種創(chuàng)造性的開場白

案例：如何挖掘客戶隱性需求

七、如何在溝通中快速贏得客戶信任

1.成功營銷的四個關(guān)鍵

2.客戶信任的內(nèi)涵

3.迅速獲得客戶信任的六個關(guān)鍵點

第四大技巧一言一行總關(guān)情 -- 語言營銷的技巧

一、語言溝通策略

1、直言、委婉

2、模糊、沉默

3、幽默、含蓄

二、非言語溝通策略

1.目光、衣著

2.體勢、聲調(diào)

3.禮物、時間

4.書信、微笑

三、高超的詢問技巧之SPIN模式

案例：從賣拐小品中看SPIN模式應(yīng)用

第五大技巧潤物細無聲 -- 產(chǎn)品推銷的技巧

一、如何進行有效的銷售陳述

二、最有效的產(chǎn)品介紹FABE策略

案例：從老太太賣棗術(shù)看FABE策略的殺傷力

情景模擬：向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣

三、產(chǎn)品介紹中常犯的六個錯誤

四、證明性的銷售陳述更有力量的四大法寶

第六大技巧一片冰心在玉壺 -- 應(yīng)對客戶投訴的技巧

一、 客戶投訴解讀

二、處理投訴的基本觀念

三、處理投訴的基礎(chǔ)

四、處理投訴常見的缺點

五、處理客戶投訴的步驟

六、處理投訴的基本程序

七、處理客戶投訴的通用技巧

第七大技巧冰凍三尺非一日之寒 -- 建立長期客戶關(guān)系的技巧

一、客情關(guān)系不是請客吃飯

1.什么是客情

2.客情的作用

3.客情的本質(zhì)與誤區(qū)

4.客情的內(nèi)容

5.客戶滿意和客戶忠誠與客戶關(guān)系

案例：客情不等于交情

二、增進客情的策略

案例：某位銀行員工增進客情關(guān)系的心得

三、顧問式管理與服務(wù)

1.何顧問式管理（成為客戶的經(jīng)營顧問）

2.為客戶提供本產(chǎn)品以外的價值

案例：從IBM顧問式服務(wù)成功給我們的啟發(fā)

第八大技巧聚散離合皆是緣 -- 競爭與協(xié)作的技巧（室內(nèi)拓展訓(xùn)練）

一、游戲主題：同心協(xié)力

游戲目的：鍛練團隊的協(xié)同能力，感受團隊的力量

二、游戲主題：知難而進

游戲目的：鍛練大家團隊協(xié)作意識

三、游戲：紅黑游戲

游戲目的：培訓(xùn)團隊之間共贏觀念

四、游戲主題：領(lǐng)袖風(fēng)采

游戲目的：感悟團隊成員責(zé)任，提升團隊凝聚力

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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